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一、知自是銷售的第一步-----大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區
l 大、小客戶之間的差異
l 競爭態勢與我們的策略
l 銷售人員自我成長的四階段
l 銷售顧問與大客戶之間的關系
l 成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
l 三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
l 三類大客戶各自關心什么？
l 有那些策略與戰術進行合作
l 價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
l 價格敏感性大客戶降價的二個因素
l 價格敏感性大客戶降價的六個策略
l 價格敏感性大客戶降價的十個方法
l 附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
l 分析采購流程及組織結構
l 分析客戶內部的五個角色
l 找到關鍵決策人
l 如何逃離信息迷霧
l 項目中期，我該怎么辦？
l 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
l 客戶關系發展的四種類型
l 客戶關系發展的五步驟
l 四大死黨的建立與發展
l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調整自己的風格來適應客戶
案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型
五、需求調查---是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 有效問問題的五個關鍵
l 需求調查提問四步驟
l 隱含需求與明確需求的辨析
l 如何聽出話中話？
l 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
l SPIN運用的四步流程
案例分享：用CRM來引導客戶的需求
六、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵
前言：招投標的二大關鍵因素
l 分析我方競爭優勢的方法
l 在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
l 準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案
l 掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
l 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
l 如何在談判中維持相對的高價或不降價
l 四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
七、促進大項目成交的戰術應用。
前言：大項目重視結果，更重過程
l 判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
l 判斷推進成交的最佳時機
l 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
l 總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
l 客戶后續總結與分析-
案例分析：推進還是繼續？
