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項目性銷售流程的體系與架構

銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎

客戶關系管理是項目性銷售流程的體現

項目性銷售流程是企業建立銷售標準化的基礎

討論：中國式的銷售是科學&藝術？

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

項目性銷售的推進流程

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

案例分析：IBM項目銷售的分析工具

第一部：電話邀約

電話邀約目的

電話邀約原則

電話邀約方法

電話邀約標準

電話邀約注意事項

第二部：客戶拜訪

客戶拜訪目的

客戶拜訪原則

客戶拜訪方法

客戶拜訪標準

客戶拜訪注意事項

第三部：初步方案

初步方案目的

初步方案原則

初步方案方法

初步方案標準

初步方案注意事項

第四部：技術交流

技術交流目的

技術交流原則

技術交流方法

技術交流標準

技術交流注意事項

第五部：框架性需求確認

框架性需求確認目的

框架性需求確認原則

框架性需求確認方法

框架性需求確認標準

框架性需求確認注意事項

第六部：項目評估

項目評估目的

項目評估原則

項目評估方法

項目評估標準

項目評估注意事項

第七部：商務談判

商務談判目的

商務談判原則

商務談判方法

商務談判標準

商務談判注意事項

第八部：簽約成交

簽約成交目的

簽約成交原則

簽約成交方法

簽約成交標準

簽約成交注意事項

案例分析：**軟件公司的項目分析

A．找對人 分析客戶內部采購流程

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目

時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。

分析客戶內部的采購流程

分析客戶內部的組織結構

分析客戶內部的五個角色

找到關鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項目中期，我該怎么辦？

B．說對話 發展關系，建立信任

目的：如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

C．做對事SPIN問問題技巧

目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現狀

提出深入的需求分析。

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

SPIN問問題的技巧

如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

如何協助銷售人員來提升銷售階段？

如何分析與診斷銷售狀態？

如何利用輔助工具促進項目流程的推進？

如何做好招投標的前期準備工作？

怎樣確定投標方案、制作投標書？

項目的可行性研究

開標、評標與中標

合同簽署與履行

案例分析：某著名IT企業的項目投標流程