5月25-26日，工業(yè)品營銷《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》公開課在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《大項目C139控單分析與突破策略》、《大客戶銷售策略與管理》兩個課程主題。擔任此次課程的培訓講師分別為汪奎老師和丁興良老師。
「丁興良老師與學員合影」
【課程背景】
大客戶，是市場上被供應(yīng)商公認具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。
在工業(yè)品銷售行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
1、我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？
2、20%的大客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
3、當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；
4、在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
5、與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
6、大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展。
本課程是專門面向大客戶銷售而設(shè)計的、以“大客戶銷售策略”為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。
【課程內(nèi)容】
一、大項目C139控單分析與突破策略
一、大單銷售的三把金鑰匙
二、大項目控單的C139分析法
三、識局---情報的收集分析不應(yīng)用
四、控局---建立成單優(yōu)勢
五、破局---改變決策層的立場
「大客戶戰(zhàn)局推進的三個步驟」
二、大客戶銷售策略與管理
1、大客戶的信任營銷
2、分析內(nèi)部采購的五個流程
3、客戶關(guān)系建立的五個層次
4、需求挖掘的4P話術(shù)
5、大客戶服務(wù)的五個層次
「大客戶價值提升的五大核心」
【精彩回顧】
此次培訓第一天，由實戰(zhàn)派營銷專家汪奎老師作為主講教師，針對大單銷售的三把金鑰匙、大項目控單的C139分析法、大客戶戓局推進的三個關(guān)鍵步驟等對學員進行了授課。培訓過程中，汪老師將理論與實踐結(jié)合到了一起，在講解營銷專業(yè)知識的同時，也將在場的學員進行分組，并要求以小組為單位，完成實踐作業(yè)、實戰(zhàn)對抗。在培訓的最后，汪老師邀請部分學員講述自己的親身營銷經(jīng)歷，并對其進行點評，分析了其成功或者失敗的原因，對學員們產(chǎn)生了很大的啟發(fā)。
「汪老師授課精彩瞬間」
本次訓練課程設(shè)計方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%，以學員為中心，關(guān)注學員自身接受度，層次性較強、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學員更愿意主動學習。
「學員回答問題」
多次行業(yè)案例的重現(xiàn)不僅能夠活躍課堂，能讓學員主動思考、認真分析、學會拆解問題并提出解決方案，演練后講師的點評則能讓學員能夠意識到自己思考中忽略或不周到的點，從而獲得提升。
【總 結(jié)】
擁有一支高素質(zhì)、高水平、過得硬的銷售團隊，企業(yè)才能在競爭中使自身處于積極、主動、進攻及強勢的位置，從而立于不敗之地！營銷工作是企業(yè)生存的根本，營銷人員的培養(yǎng)更是我們的當務(wù)之急，通過系列的營銷實戰(zhàn)培訓，不僅可以提高營銷人員的理論素養(yǎng)，也可以增強營銷人員的實戰(zhàn)能力，為今后的營銷工作奠定扎實的基礎(chǔ)。
為期兩天的《做大單-靠團隊靠系統(tǒng)》培訓班課程圓滿結(jié)束，意義重大，通過本次兩位資深老師的深度解析，為企業(yè)及個人推進“大客戶銷售”明確了方向，并提供了方法論，值得全體參培人員認真學習、深刻理解培訓中的重要內(nèi)容。希望參培企業(yè)及個人在未來大客戶銷售過程中能制定適合自身發(fā)展的策略與管理方法，促進企業(yè)的進一步發(fā)展并提高競爭力。
最后感謝各大企業(yè)對于此次公開課的支持和熱情，工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè)，本次課程結(jié)束后，在6月15-16日，工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場公開課，主題為《項目型銷售與標準化管理—講師授證班》，歡迎企業(yè)及個人來咨詢，提前報名更有優(yōu)惠哦！
