【培訓(xùn)新聞】研究院為北京機(jī)械工業(yè)自動(dòng)化研究所開展《項(xiàng)目性銷售風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶信用管理》培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：12305 發(fā)布時(shí)間：2019-6-17 11:32:15
2019年6月4日，工業(yè)品營銷研究院汪奎老師為北京機(jī)械工業(yè)自動(dòng)化研究所做《項(xiàng)目性銷售風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶信用管理》課程培訓(xùn)。
「培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)」
【企業(yè)背景】
北京機(jī)械工業(yè)自動(dòng)化研究所有限公司(以下簡(jiǎn)稱北自所)創(chuàng)建于1954年，是原機(jī)械工業(yè)部直屬的綜合性科研機(jī)構(gòu)，1999年轉(zhuǎn)制為中央直屬大型科技企業(yè)，現(xiàn)隸屬于國資委監(jiān)管的機(jī)械科學(xué)研究總院。
北自所現(xiàn)有員工近900人，其中工程技術(shù)人員600余人。建有9個(gè)研究開發(fā)中心。有經(jīng)國家批準(zhǔn)建立的“制造業(yè)自動(dòng)化國家工程研究中心”、“國家液壓元件質(zhì)量檢驗(yàn)中心”、“國家‘863’計(jì)劃智能機(jī)器人產(chǎn)業(yè)化基地”、“國家智能化系統(tǒng)集成應(yīng)用體驗(yàn)驗(yàn)證中心”等國家級(jí)的科研、開發(fā)基地；有“全國工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)與集成標(biāo)委會(huì)”、“全國液壓與氣動(dòng)標(biāo)委會(huì)”、“中國機(jī)電一體化技術(shù)應(yīng)用協(xié)會(huì)”等15個(gè)全國性行業(yè)組織依托在本所；是國家批準(zhǔn)的“控制理論與控制工程、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)”兩個(gè)專業(yè)的碩士學(xué)位授予點(diǎn)，已培養(yǎng)碩士研究生200多名。
北自所致力于制造業(yè)領(lǐng)域自動(dòng)化、信息化、集成化技術(shù)的創(chuàng)新、研究、開發(fā)和應(yīng)用。為客戶提供由開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、安裝到服務(wù)的整體解決方案，是制造業(yè)企業(yè)集成化裝備和系統(tǒng)解決方案的提供者。
北自所為國家重大工程和企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步做出了卓越的貢獻(xiàn)，完成了千余項(xiàng)國家攻關(guān)項(xiàng)目及企業(yè)定制的裝備工程。包括承擔(dān)我國第一顆人造地球衛(wèi)星的地面模擬震動(dòng)試驗(yàn)；承接備受矚目的三峽工程；承擔(dān)引黃工程項(xiàng)目；開發(fā)了我國的第一條機(jī)器人噴漆生產(chǎn)線；在加速器領(lǐng)域頂住國外封鎖，研發(fā)了我國第一臺(tái)高能電子直線加速器；完成了目前世界上最大的玻纖行業(yè)的物流生產(chǎn)線；開發(fā)出為具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的RS10信息化軟件……廣泛應(yīng)用于汽車、機(jī)械、水利、電力、軍工、冶金、航天、航空、環(huán)保、建材、煤炭、輕工、食品、交通、能源等 22 個(gè)行業(yè)。在工業(yè)自動(dòng)化及系統(tǒng)集成、工業(yè)機(jī)器人及自動(dòng)裝配系統(tǒng)、流體傳動(dòng)設(shè)備及系統(tǒng)、無損檢測(cè)設(shè)備及系統(tǒng)、企業(yè)物流及倉儲(chǔ)自動(dòng)化系統(tǒng)、金屬板材加工自動(dòng)、化裝備、企業(yè)信息化及應(yīng)用等高新技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用領(lǐng)域，達(dá)到或接近國際先進(jìn)水平，處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。
「北京機(jī)械工業(yè)自動(dòng)化研究所有限公司」
【課程背景】
對(duì)于工業(yè)品企業(yè)逾期的應(yīng)收賬款而言，超過一年期回收成功的可能性只有26.6%左右，超過兩年成功回收的可能性只有13.6%左右，時(shí)間真是一把殺豬刀。實(shí)現(xiàn)事前、事中、事后從跟單的過程到項(xiàng)目交付的全過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)作風(fēng)險(xiǎn)控制，是降低項(xiàng)目型營銷風(fēng)險(xiǎn)的最有效的辦法。
【精彩回顧】
本次培訓(xùn)就項(xiàng)目型銷售的風(fēng)險(xiǎn)分析、項(xiàng)目型銷售回款風(fēng)險(xiǎn)防控、合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)防控、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析與管控以及客戶的信用管理等方面通過主題演講、分組討論、代表發(fā)言等環(huán)節(jié)進(jìn)行。
課程中，汪老師現(xiàn)場(chǎng)分組，成立幾個(gè)項(xiàng)目型銷售小組，現(xiàn)場(chǎng)pk，模擬實(shí)際狀況集中討論項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn)，大家集體討論、集思廣益，羅列出很多實(shí)際經(jīng)營過程中的各種大小風(fēng)險(xiǎn)，并且以小組為單位，各小組選出代表分別發(fā)言，給出風(fēng)險(xiǎn)防控的自我見解。
針對(duì)各組代表的模擬演練，汪老師及時(shí)給出了建議，如對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)如何科學(xué)分類；如何對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、梳理、分析和評(píng)價(jià)；如何使得風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程具有科學(xué)性和可操作性；尤其風(fēng)險(xiǎn)管理或多或少有人為因素，只有將風(fēng)險(xiǎn)管理的各個(gè)節(jié)點(diǎn)嵌入到整個(gè)流程之中，盡量減少人為因素的影響，才使得風(fēng)險(xiǎn)管理過程更為科學(xué)和合理。
「項(xiàng)目跟單與實(shí)施過程的風(fēng)險(xiǎn)管控」
【總 結(jié)】
風(fēng)險(xiǎn)管控是實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，雖然是一個(gè)模擬實(shí)踐過程，但是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控的工作應(yīng)該是各企業(yè)模擬經(jīng)營中必要的工作，只有通過分析存在的主要風(fēng)險(xiǎn)，才能找出對(duì)應(yīng)措施，做出合理的經(jīng)營決策并能及時(shí)對(duì)公司活動(dòng)做出調(diào)整。
課程的最后，汪老師重新梳理了項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶信用管理的操作方法；強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目型銷售風(fēng)險(xiǎn)的可能性、影響度；列舉了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具；解釋了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的幾種策略；分享客戶信用管理方法等。
培訓(xùn)結(jié)束，雖然時(shí)光短暫，卻是我們成長蛻變的開始! 感謝學(xué)員們對(duì)老師及工業(yè)品營銷研究院的認(rèn)可，感謝北京機(jī)械工業(yè)自動(dòng)化研究所專業(yè)細(xì)致的參訪安排，未來很長，一起同行！
