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一、企業背景
中國龍工控股有限公司，簡稱“LONKING”，系由第十一屆全國人大代表、全國勞動模范、優秀中國特色社會主義事業建設者李新炎先生于1993年在福建龍巖創立的一家大型工程機械制造企業；2005年率中國工程機械行業之先在香港主板上市（股票代碼：3339）；2009年公司綜合實力躍居全球工程機械行業第24位；營業利潤率增幅全球第四，銷售額增幅全球第五，平均資產回報率全球第六。

公司始終秉承“靠人才，抓管理；上質量，創名牌；取信天下，躍居群雄”的治企方針，推行縱向一體化運營模式，憑借公司技術研究院強大的技術研發實力，自行開發及制造具有核心競爭力的變速箱、變矩器、驅動橋、液壓油缸、齒輪、管路、傳動軸等核心零部件。公司產品覆蓋裝載機、挖掘機、壓路機、平地機、叉車、收割機等多種機械，型號超過百種。其主導產品“龍工牌裝載機”是“中國名牌產品”，“龍工商標”是“中國馳名商標”。


二、課程介紹


針對于客戶的培訓需求，為龍工集團制定了《區域營銷管理的六大模塊》&《工業品渠道開發和管理》的課程，內容如下。


第一部分：區域營銷管理的六大模塊


概述：營銷管理者的職業化要求
1、銷售精英與營銷管理者的差異
2、營銷管理者的工作內容
3、營銷管理者的六大管理職責
4、優秀營銷管理者的標準


一、營銷目標分解及計劃執行
1、目標制定的依據
2、目標分解的策略
3、保障目標完成的客戶預測
4、重要客戶的行動計劃
5、目標修正與糾偏
6、PDCA的工具


二、區域市場盤點與分析
1、市場情報收集及分析
2、區域市場機會與目標客戶分析
3、競爭對手的研究與SWOT分析
4、STP細分市場及營銷戰略制定（NO.1或前三名）


三、區域營銷策略制定 
1、競爭策略的選擇
2、4P營銷組合
3、區域市場的組織設計及崗位職責
4、風險防范


四、團隊成長與輔導
1、團隊組建的四個階段
2、團隊領導力的來源
3、團隊內部的溝通策略
4、團隊成長的問題解決


五、營銷全過程管控
1、日常管理的四個方面
2、銷售過程管理
3、售后市場的服務管理
4、客戶關系管理


六、營銷結果監督與復盤
1、銷售目標管理及修改
2、業績來源的公式
3、需求管理與價值轉化
4、七步分析策略




第二部分：工業品渠道開發和管理


一、渠道如何規劃
二、挑選與審核經銷商
三、如何同經銷商進行有效的談判
四、有效處理渠道之間的沖突
五、制定代理政策來掌控經銷商
六、有效的經銷商管理
七、協助經銷商爭取市場份額的關鍵




三、現場圖片展示






四、總結
此次課程根據公司對營銷管理者的崗位要求，結合日常管理之中面臨的挑戰，設計了六大管理主題，提供營銷管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升營銷管理者的管理能力，為公司的營銷管理打下厚重的基石。以及渠道的開發與管理，透過現象，看到問題的本質，層層深入，抽絲剝繭、有理有據、詳略得當，更是采用眾多工業企業經典案例研討，結合自己公司實際模擬方法，角色情景模擬，學員們在互動交流中將理論知識與實踐相結合，收獲頗豐！


至此，本次營銷培訓圓滿落幕！同時感謝龍工集團的信任與配合，祝福公司事業蒸蒸日上，鵬程萬里！