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在對大客戶營銷進(jìn)行的項(xiàng)目型銷售管控過程中，企業(yè)仍然要格外關(guān)注競爭對手的狀態(tài)，競爭對手的信息收集，這會使我們更客觀全面的審視競爭所處的狀態(tài)，更有利于我們的項(xiàng)目型銷售。那么發(fā)現(xiàn)競爭對手之后，我們該如何應(yīng)對呢？

【案例】 創(chuàng)新大客戶營銷管控機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)

南航今年以來積極創(chuàng)新大客戶營銷管控機(jī)制。2009年1-6月，全公司新簽、續(xù)簽大客戶超過1000家，并新簽了一批全國性大客戶。全公司前五個月大客戶銷售實(shí)際承運(yùn)總收入比同期增長11%。

南航大客戶營銷關(guān)系部重點(diǎn)從四方面入手，有效地促進(jìn)了大客戶營銷管控工作：

一是推動大客戶“前期折讓”新獎勵模式運(yùn)行。大客戶“前期折讓”獎勵模式的缺失，長期影響公司大客戶營銷流程的開發(fā)工作。該部通過與有關(guān)單位的共同努力，上半年成功實(shí)現(xiàn)了該獎勵模式的運(yùn)行，已對部分全國性大客戶采用了“前期折讓”的新獎勵式的銷售管控模式。新獎勵模式的推出，得到了許多新老大客戶的認(rèn)同，并在短短一個月內(nèi)吸引了6家國際500強(qiáng)的企業(yè)加入全國性大客戶營銷行列，大大提高了南航的市場競爭力。

二是拓展和豐富大客戶多渠道營銷網(wǎng)絡(luò)平臺。今年3月，南航與工行召開南航明珠牡丹商務(wù)卡推廣工作會議。

三是建立條塊管理機(jī)制，大力促進(jìn)大客戶開發(fā)。上半年，大客戶銷售處對全國各營銷單位的大客戶管控部門實(shí)施了條塊管理，實(shí)現(xiàn)總部片區(qū)專人管理制度，與基層單位建立了有效的溝通機(jī)制，有力地促進(jìn)了各地大客戶銷售的開發(fā)工作。

四是實(shí)現(xiàn)新大客戶營銷管控系統(tǒng)的上線。4月下旬，在大客戶管理數(shù)據(jù)人員與計(jì)算機(jī)部門的努力下，大客戶新系統(tǒng)一期成功上線。新系統(tǒng)在舊系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了升級，增加了協(xié)議管理、服務(wù)商管理、獎勵管理、業(yè)績考核等功能，從而滿足了開發(fā)人員的需求，規(guī)范了公司的大客戶營銷業(yè)務(wù)管控。

在新客戶系統(tǒng)推出的同時，該部對各地的大客戶營銷單位進(jìn)行培訓(xùn)，先后在5月15日和6月26日舉辦了兩期培訓(xùn)課。通過教員培訓(xùn)、電話指導(dǎo)和現(xiàn)場指導(dǎo)等多種形式的培訓(xùn)，在短期內(nèi)使各地大客戶人員熟練的掌握了新系統(tǒng)的操作。

南航這次大客戶的管理機(jī)制對公司與客戶發(fā)展、關(guān)系進(jìn)一步深入，也為南航在市場的競爭力進(jìn)一步提升。

案例分析：

為了更好地做好大客戶營銷管理，南航積極創(chuàng)新大客戶營銷管控機(jī)制。“前期折讓”新獎勵模式運(yùn)行，大客戶營銷多渠道網(wǎng)絡(luò)平臺的拓展和豐富等手段都極大促進(jìn)了大客戶營銷的維持和開發(fā)，同時也增強(qiáng)了企業(yè)應(yīng)對競爭對手的能力，顯示出了南航積極迎接挑戰(zhàn)的決心。

在對大客戶進(jìn)行項(xiàng)目型銷售管控的過程中，除了要建立大客戶忠誠度之外，仍然要格外關(guān)注競爭對手的狀態(tài)，競爭對手的信息收集，將會使我們更客觀全面的審視競爭所處的狀態(tài)，將更有利于我們的項(xiàng)目型銷售。

競爭對手信息收集主要包括以下三個方面：

競爭對手的基本信息的內(nèi)容

分析競爭對手分析主要是明確以下幾個問題：主要競爭者是誰？他們的公司規(guī)模如何？他們的產(chǎn)品目標(biāo)是什么？他們未來有何行動打算？為達(dá)到目標(biāo)，他們都運(yùn)用了哪些戰(zhàn)略？ 現(xiàn)實(shí)市場中的力量對比如何？在顧客心目中，彼此的差異性如何？ 自己的優(yōu)勢定位在哪里？通過這些問題的解答，我們可以大致找到分析競爭對手的思路。

競爭對手的類型。對于不同的競爭對手，企業(yè)的策略也應(yīng)有所變化。一般而言，競爭對手可以分為三類：

a.直接競爭對手。這些和本公司經(jīng)營同樣的產(chǎn)品，滿足同一目標(biāo)市場的需求。

如對于福特公司來說，其直接競爭對手就是美國通用汽車、德國寶馬汽車、日本本田汽車等等。

b.平行競爭對手。這些公司的業(yè)務(wù)和本公司的業(yè)務(wù)基本相同，但他們并不構(gòu)成和本公司的直接競爭。

比如說，對于北京的服務(wù)公司來說，位于上海的服務(wù)公司就是其平行競爭對手。這類公司不直接構(gòu)成競爭，但可以成為學(xué)習(xí)改進(jìn)的樣板。

c.潛在競爭對手。指可能與本企業(yè)爭奪同一目標(biāo)顧客的競爭對手。

如對西南航空而言，舒適的快速列車也屬于其競爭對手。

在找到了競爭對手后，企業(yè)該如何應(yīng)對新的競爭對手呢？如下圖：

如何應(yīng)對競爭對手圖解

企業(yè)經(jīng)過長年積累會具備的短時間內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的“專長”和“特色”，這些專長和特色就是企業(yè)應(yīng)對競爭對手的優(yōu)勢。企業(yè)合理運(yùn)用競爭優(yōu)勢，可以拓寬企業(yè)的大客戶銷售路徑和減少來自大客戶營銷方面的壓力，給企業(yè)的項(xiàng)目型銷售帶來很多便利。

1.競爭優(yōu)勢的基本要求

一是競爭優(yōu)勢需要通過整個企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作上的系統(tǒng)協(xié)調(diào)才能體現(xiàn)出來，某一方面的能力再強(qiáng)，其他環(huán)節(jié)的短腿都有可能導(dǎo)致失敗。

例如，施樂的多功能一體機(jī)并不比佳能的Image Runners差，但由于其營銷環(huán)節(jié)上的失敗，使得其技術(shù)優(yōu)勢未能發(fā)揮出來。

二是核心能力的培養(yǎng)。尋找競爭優(yōu)勢的前提是要識別對于所在行業(yè)來說較為重要的優(yōu)勢要素。

例如，對于大學(xué)圖書出版商來說，與作者的關(guān)系、強(qiáng)大的編輯能力、發(fā)行能力、再版書的深度是其競爭優(yōu)勢的來源，而對于機(jī)械制造業(yè)來說，制造和設(shè)計(jì)的質(zhì)量、不同產(chǎn)品零件之間的適配性、對配送中心的快速反應(yīng)和原材料的存儲是其競爭優(yōu)勢的來源。

在確定行業(yè)競爭優(yōu)勢可能來源的基礎(chǔ)上，將自己的資源和競爭對手做比較，確定自己的核心能力所在并加以培養(yǎng)使之產(chǎn)生效益。

2.競爭優(yōu)勢主要涉及的方面

做好產(chǎn)品差異戰(zhàn)略、建立成本優(yōu)勢和客戶關(guān)系的親密度。

提示：什么是競爭優(yōu)勢？

競爭優(yōu)勢是指客戶有需求，同時競爭對手做不到或者競爭對手做得不如我好的領(lǐng)域。

3.運(yùn)用競爭對手優(yōu)勢來建立自己的優(yōu)勢

許多創(chuàng)業(yè)者把競爭對手當(dāng)作一種威脅，甚至作為敵人來對待，因而花費(fèi)大量精力來對付競爭對手以奪取更大的市場份額。其實(shí)，部分對手雖然對企業(yè)構(gòu)成了一定威脅，但若巧妙地利用競爭對手往往會收到意想不到的效果，從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

因此，對創(chuàng)業(yè)者而言，競爭并非壞事，如能充分利用競爭對手，往往會增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢，給企業(yè)帶來新的、更多的機(jī)會。

提示：影響客戶單位的購買決策的因素很多，要想爭取客戶，就要學(xué)會全面考慮客戶的處境，分析可能影響其購買的關(guān)鍵因素。基于客戶購買行為，設(shè)計(jì)有效的營銷計(jì)劃，才能真正提高成功率。

關(guān)于發(fā)現(xiàn)新的競爭對手我們該如何應(yīng)對的問題就介紹到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>大客戶營銷小技巧我們會在每天的工業(yè)品營銷欄目為大家進(jìn)行詳細(xì)的分享，希望大家每一次的訪問我們的網(wǎng)站都能夠有所收貨。在這里，祝大家企業(yè)越做越好，越做越大。