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說道營銷，不少人會立馬聯想到鋪天蓋地的廣告，活動促銷，或者是一些吸入眼前的包裝設計等等能夠切實的在社會中造成影響的，那么就是一個好的營銷。不過啊，說的這些市場上普遍適用的營銷手段對于我們工業品行業來說同樣重要。但是我們今天并非講述市場營銷管控，而是說銷售管控，因為銷售管控要比市場管理更加的重要，對于我們工業品行業來說更是如此。

雖然對于項目型銷售管控，他們不易被人察覺，我們從來沒有關注過制造流程，如果企業缺乏對項目型銷售管控的重視，那么必將導致企業每年都將會有巨大無辜的費用浪費，它在悄無聲息的運作，企業必須做成規范，必須重視，做到從粗放到精細化的管理。

不過，相信很多企業還不是很明白，為什么項目型銷售管控會如此重要，說這點之前，我們必須要更好的理解項目型銷售管控，首先就要清楚銷售與營銷的區別。

營銷與銷售的區別

營銷和銷售的區別簡單來說，營銷有兩個方向：做市場和做銷售。市場主要是指產品的市場策劃、品牌管理之類的，銷售主要是指產品的售賣，業務的開拓之類。而分銷則是銷售里面的其中一個環節。就是如何選擇適當的渠道或者途徑將公司的產品銷售出去。

銷售在于一個銷字，只是簡單地把產品售與客戶。

營銷除了銷以外，還要營，就是經營，思考如何去進行銷售，更多的在于宏觀方面。

營銷，需要策劃、管理、制定戰略，一個營銷的總負責人需要有很多方面的知識和經驗，而銷售，就是將產品賣給買家。銷售人一般很少考慮產品的發展，而只考慮如何將現在的產品售出。

分銷是從強調銷售渠道的方式來定義銷售；而銷售則是一個大概念，就好像什么叫“家私”一樣。兩者是從不同的方面來定義銷售。

簡單點說銷售就是怎么賣好你的東西，營銷就是怎么使你的東西好賣，營銷更注重長遠性、戰略性和宏觀性，但是沒有銷售做為輔助，營銷也是只停留在空中，并沒有落地。

在談項目型銷售管控的過程之前必須要知道什么是項目型銷售管控，而談到項目型銷售管控又必須先知道什么是營銷管控，并將其與項目型銷售管控作出明晰的區分。

一、營銷管控與項目型銷售管控的區別

在科特勒的《營銷管控》一書中對營銷管控定義如下：

營銷管控是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。

根據以上的營銷管控的定義，我們可以看出營銷管控是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣，企業的整體經營目標才能夠得以達成，企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管控工作是在企業的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。

而什么是項目型銷售管控呢？項目型銷售管控在市場營銷管控中又處于什么位置呢？

對于項目型銷售管控，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：

項目型銷售管控是計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。

由此可見，項目型銷售管控是從市場營銷計劃的制定開始，項目型銷售管控工作是市場營銷戰略計劃中的一個組成部分，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。

二、銷售管理的三個重要指標

1、控制過程比控制結果更重要。

現代工業品營銷觀念認為：工業品營銷管控重在過程，控制了過程就控制了結果。一般日用品銷售都是以結果為關注點，銷售過程往往被忽略。工業品銷售卻恰恰相反。工業品銷售，尤其是項目型銷售，過程控制變得更加重要。

過程控制本身對于工業品銷售好好處是，根據企業采購流程，能夠更好地再沒一個個關鍵過程進行控制，增加了銷售成功的把握；過程控制還能在一定程度上降低工業品銷售的風險；過程控制，有利于各個項目進程、多個項目的宏觀把握進行簡單、有效的管理。

有家公司在進攻一個人才招聘網站的公司，售前技術支持人員居然給客戶進行過27次技術交流，真的是不可思議。

企業采取“結果導向”還是“過程導向”的工業品營銷管控，在很大程度上決定了工業品營銷管控最終的成敗。

2、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

“該說的要說到”指的是，工業品營銷管控必須制度化、規范化、程序化，對工業品營銷管控的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免工業品營銷管控過程的隨意性，該說得說出來，表現出我們的專業度。

“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內容，都必須嚴格執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有落到實處，沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。簡單的事情重復做非常重要。

“做到的要見到”指的是：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》、《客戶交易卡》、《費用控制卡》、《客戶信用評估卡》留下記錄。營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。

“沒有記錄就沒有發生”是工業品營銷管控的一個重要理念，它對工業品營銷管控有三大作用，首先是建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；.是使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現象和營銷人員工作中不負責任的現象，最后營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。

3、預防性的事前管理重于問題性的事后管理。

工業品營銷管控人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。習慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，并采取相應的措施預防問題的發生。

一個企業的工業品營銷管控，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多幺轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的工業品營銷管控人員。

凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性工業品營銷管控的企業，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。