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在激烈的市場競爭中，當商品在性能、價格、服務等方面相似時，加強信息傳遞，與客戶實現互動就顯得格外重要。商品信息若能先為人知、廣為人知；企業若能知客戶所想、做客戶所求就能占據絕對有利的市場營銷地位。

因此，工業品大客戶營銷更加注重促銷戰略的轉變--單向式傳遞到雙向互動的轉變。

1、互動為促銷找到另一支翅膀。

企業提供適合消費者需要的產品、選擇合理的分銷路線、制定合理的價格，而且必須善于將商品信息及時地傳播與擴散，使目標顧客了解商品的性能、用途、特征，以刺激消費，促成顧客購買。這種向目標顧客傳送商品信息，用以說服顧客，促成購買，擴大銷售的活動稱為促進銷售，簡稱促銷。促進銷售的分類，取決于商品信息傳播的方法。通過人員傳送商品信息，引導顧客購買的營銷活動稱人員促銷。通過物體傳送商品信息，引導顧客購買的活動稱非人員促銷。這類促銷主要有三種形式：廣告、公共關系和營業推廣。促銷決策就是要針對目標市場的具體情況和需要，靈活運用不同的最佳促銷形式。

促銷是一個企業為中心的單向的產品信息傳遞，如同一條腿走路，而互動恰恰正是為促銷找到了互補、對稱的那條翅膀。越來越多的營銷案例告訴我們，企業產品、項目的傳遞，需要客戶做出反應，有了反應才能更好的知道自己的大客戶營銷策略正確與否，適合客戶度如何？才能更好的站在客戶的立場考慮產品、項目的改進與完善，是一個雙贏的戰略思維。

大客戶營銷案例：BenQ外設一家親 互動促銷

外設專家BenQ整合全線外設精品，順應Windows Vista及數字家庭新潮流，在全國各大城市推出了加“9”賀春活動及“寬屏、高清、無線一家親”活動。本周末，杭州站的促銷活動（如圖）如期舉行，雖然天公不作美，但是明基全新的互動促銷展還是吸引了不少消費者的關注。

在本次明基外設精品加“9”賀春的活動期間，消費者購BenQ“LCD、光存儲、鍵鼠”產品組合，加末尾為“9”的價格，即可超值選購其他產品。本次明基外設產品全方位互動式促銷不論從產品陣容還是讓利幅度來看都非常讓人心動。

圖  杭州BenQ外設一家親互動促銷

2、互動是促銷本質上的升華。

如果說促銷只是促進銷售的一種手段。衡量促銷工作的好與壞，就是“銷量是否提升”？“促銷成本是否小于銷售利潤”？那么互動決策是什么？我們的互動決策將促銷上升到了品牌、形象的高度，更加關注傳遞對象--客戶的反應。

以客戶為中心，是企業早已知曉的真理。但是，實踐中真正貫徹這一思想的企業太少，尤其是中小企業，沒有認識到客戶導向的營銷戰略的重要性。在工業品行業營銷渠道相對短了很多，這就更加需要注重客戶的反應。企業必須做到知客戶所想、做客戶所求。知客戶所想就是了解客戶的需求做在；做客戶所求就是盡量滿足客戶的需求。

3、互動實現的目標是市場推拉結合。

在大客戶營銷策略里，基本上有兩種策略，一種是“拉”的策略，一種是“推”的策略。所謂“拉”就是盡量利用廣告，大量做廣告，讓顧客指名購買。多年的促銷實戰中總結而來的經驗是，促銷是廣告宣傳的延伸，更加趨向與“拉”動市場。

所謂“推”就是不做廣告，創造一種捷道，給中間商以高的利潤來推銷，從而實現一種市場的推動。互動決策的出發點更多側重就在這里，它是想通過與客戶對產品的反饋，實現更好的企業與客戶、企業與市場的相互推動的過程。

當然，兩種策略各有利弊，要看情況而定。但是，工業品大客戶營銷更多的應該是以“推”動策略為主，推拉結合把市場向前帶動。