工業(yè)營(yíng)銷
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大客戶營(yíng)銷制勝的五大先決條件
點(diǎn)擊次數(shù)：9961 發(fā)布時(shí)間：2013-12-31 10:06:07 工業(yè)品營(yíng)銷研究院
對(duì)于如今的大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)，你的一個(gè)不小心的疏忽，往往會(huì)遭到致命一擊，導(dǎo)致一蹶不振。處處小心謹(jǐn)慎不為過(guò)，一朝不慎，全盤皆輸，思路錯(cuò)了，動(dòng)作慢了，任何一個(gè)被動(dòng)的行為都可以使我們與目標(biāo)客戶失之交臂，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)的劣勢(shì)地位，為了避免這樣的敗局，或者說(shuō)扭轉(zhuǎn)輸在自己、贏在對(duì)手的局面我們必須“敢為人先，出奇制勝”。
一、大客戶營(yíng)銷制勝：勝在主動(dòng)。“主動(dòng)”既包括主動(dòng)搶占客戶和更多的市場(chǎng)份額，還包括主動(dòng)攻擊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們不僅要在產(chǎn)品性能，成本，服務(wù)，技術(shù)等方面取勝，還要在捕捉市場(chǎng)信息，掌握大客戶需求信息上略高一籌。主動(dòng)會(huì)搶占商機(jī)，被動(dòng)失去客戶和市場(chǎng)，你會(huì)選擇哪一個(gè)？
80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”這種主動(dòng)的行為，可以為我們搶占更多先機(jī)，獲得成功。
二、大客戶營(yíng)銷制勝：勝在有備無(wú)患“兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹：再聰明的人也會(huì)有失算的時(shí)候，就像非常精湛的槍法也未必就能夠擊中目標(biāo)。凡事預(yù)則立，不予則廢，我們要想有備無(wú)患就的做好”兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹“的準(zhǔn)備，打好品牌實(shí)力站，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)攻擊你時(shí)，即使他花樣百出，我們也可以信心十足的去應(yīng)對(duì)。
三、大客戶營(yíng)銷制勝：勝在攻心。“攻城為下，攻心為上”：貼近用戶，逐一的找到他們購(gòu)買的障礙到底在哪里，通過(guò)各種營(yíng)銷工具對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行影響、調(diào)控，更通過(guò)各種方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理上的影響、說(shuō)服，從心理上一一擊破，進(jìn)而影響其購(gòu)買行為 ，實(shí)現(xiàn)銷售 贏得客戶的心還會(huì)怕什么呢？征服其人，必先征服其心。
四、大客戶營(yíng)銷制勝：勝在無(wú)限溝通。與大客戶之間的溝通必不可少，彼此間的信任是通過(guò)有效溝通建立的，溝通是否有效率，有無(wú)障礙直接關(guān)系到客戶接到信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，無(wú)障礙及時(shí)的溝通能夠讓我們掌握客戶的需求。海爾的售后服務(wù)是很出名的，同時(shí)也是及時(shí)有效的和客戶保持溝通，多次溝通不僅了解到客戶使用產(chǎn)品的情況，也讓客戶感到所用產(chǎn)品的安全保障。
五、大客戶營(yíng)銷制勝：勝在知已知彼知他。我們要了解自己的優(yōu)劣勢(shì)，要了解消費(fèi)者的心理的真實(shí)需求，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)確分析競(jìng)爭(zhēng)格局，各方處于什么樣的境況，對(duì)我們有利或不利，有利怎樣將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到更大，不利怎樣將弊端危害降到最小 ，把這些做好都要建立充分的了解自己和客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上。
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