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  不論是商務(wù)談判的中期還是商務(wù)談判的后期，采用壓價(jià)的營(yíng)銷策略來(lái)得到用戶訂單的不在少數(shù)，對(duì)于這種做法，應(yīng)具體情況具體分析。價(jià)格的高低是相對(duì)而言的，同時(shí)也不能代表低價(jià)的產(chǎn)品就受客戶的歡迎，高價(jià)的產(chǎn)品都不能使客戶接受。在同客戶的業(yè)務(wù)商談中，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧，力爭(zhēng)在不壓價(jià)的情況下，就能達(dá)成交易。要完成此種情況的銷售，首先我們要搞明白一件核心問(wèn)題：到底是什么在操作著價(jià)格。

IMSC認(rèn)為客戶的主觀色彩在操縱價(jià)格。

  一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，盡管其制定要依據(jù)一定的供求、價(jià)值、政策而定，但是在用戶的心目中，價(jià)格“昂貴”與“便宜”這兩個(gè)概念，經(jīng)常受購(gòu)買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購(gòu)買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。

  降價(jià)營(yíng)銷策略雖然具有強(qiáng)大的殺傷力，但只能在一定的前提條件下企業(yè)方可考慮采用。例如 生產(chǎn)能力過(guò)剩。面對(duì)生產(chǎn)能力過(guò)剩，企業(yè)需要追加新的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，但通過(guò)努力推銷產(chǎn)品、改進(jìn)和其他措施都無(wú)法達(dá)到時(shí)，可以考慮使用降價(jià)營(yíng)銷策略，但降價(jià)的發(fā)起者往往會(huì)面臨一場(chǎng)激烈的價(jià)格戰(zhàn)。或者企業(yè)面臨強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而市場(chǎng)份額正在下降。1996年，在京、滬、穗三大城市，洋彩電的市場(chǎng)份額分別高達(dá)50%、72%、96%。如果洋彩電在我國(guó)占的市場(chǎng)份額達(dá)到北京市的水平，年產(chǎn)1600萬(wàn)臺(tái)的中國(guó)彩電行業(yè)將垮掉半壁江山；如果達(dá)到廣州市的水平，中國(guó)彩電行業(yè)將全軍覆沒(méi)。在這種情況下，四川長(zhǎng)虹電子集團(tuán)公司于1996年3月26日舉起降價(jià)寶劍，在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了彩電降價(jià)風(fēng)潮。

  與競(jìng)爭(zhēng)者保持均勢(shì)。如果大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者都降低價(jià)格，就必須跟進(jìn)，尤其當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感時(shí)。如果強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者提供公司無(wú)法與之匹敵的附加值時(shí)，就必須作出反應(yīng)，不得不降低產(chǎn)品價(jià)格。通過(guò)低成本爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配地位。企業(yè)或使其成本低于競(jìng)爭(zhēng)者或是發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而領(lǐng)先較大原銷售量，以降低成本。不過(guò)需要注意的是使用這一手段存在一定的高額風(fēng)險(xiǎn)。

１、低質(zhì)量誤區(qū)。客戶可能會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者的質(zhì)量。

２、脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)。低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但買不到市場(chǎng)的忠誠(chéng)，客戶可能會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的企業(yè)。

３、淺錢袋誤區(qū)。由于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者可能擁有更深厚的現(xiàn)金儲(chǔ)備，他們也可能降價(jià)并能持續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間。

  降低商品銷售價(jià)格無(wú)疑會(huì)影響到競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、消費(fèi)者、中間商（分銷商）的利益，因此，企業(yè)決策降價(jià)時(shí)，還必須充分審視競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)降價(jià)的反應(yīng)。某一企業(yè)的降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)者可能作出不同的反應(yīng)：可能推測(cè)該企業(yè)正試圖悄悄地奪取市場(chǎng)；可能推測(cè)經(jīng)營(yíng)不佳而企圖增加銷售量，或者企業(yè)希望整個(gè)行業(yè)降價(jià)以刺激總需求。當(dāng)存在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，該公司必須充分估計(jì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)。如果競(jìng)爭(zhēng)者有一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)，他們可能也要降價(jià)以保持原來(lái)的市場(chǎng)份額；如果他有一個(gè)利潤(rùn)最大百分比的目標(biāo)，他可能在其他戰(zhàn)略方面作出反應(yīng)，如提高廣告預(yù)算或改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。

  降價(jià)營(yíng)銷策略既帶來(lái)收益，又要付出代價(jià)。因此，還必須充分考慮到降價(jià)可能引起的經(jīng)濟(jì)后果。如果某一企業(yè)降價(jià)，而競(jìng)爭(zhēng)者不采取任何行動(dòng)，則該企業(yè)就會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加銷售量，而競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)就會(huì)失去市場(chǎng)份額、減少銷售量。至于對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響，則要看該企業(yè)是小企業(yè)還是處于領(lǐng)導(dǎo)地位的大企業(yè)。如果是大企業(yè)，降價(jià)的結(jié)果便會(huì)使一些規(guī)模較小、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的企業(yè)被淘汰出局；如果是小企業(yè)，則對(duì)該行業(yè)的影響較小。

  如果企業(yè)降價(jià)引發(fā)了一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，最終會(huì)形成什么樣的結(jié)局呢？在價(jià)格戰(zhàn)中，企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者之間是一種非合作的博弈關(guān)系。在博弈過(guò)程中，企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者都有兩種戰(zhàn)略選擇：降價(jià)和不降價(jià)。假定在某一行業(yè)（產(chǎn)業(yè)）中，形成寡占市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，只有兩家企業(yè)F和C，生產(chǎn)同一類產(chǎn)品，而且具有同質(zhì)性，共同分享同一市場(chǎng)，那么，價(jià)格大戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷。但對(duì)一些規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，降價(jià)則會(huì)淘汰一批經(jīng)濟(jì)規(guī)模相對(duì)較小、科研開(kāi)發(fā)能力相對(duì)較弱、產(chǎn)品量相對(duì)較差的企業(yè)，從而提高產(chǎn)業(yè)的集中度，優(yōu)化資源配置，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

如何降價(jià)也是一種技巧。大客戶營(yíng)銷人員很好的把握這種技巧，也可以使整個(gè)銷售達(dá)到事倍功半的效果。綜上所述，在這里，IMSC總結(jié)以下降價(jià)的五個(gè)條件，希望對(duì)大家能夠有所幫助：

1.降價(jià)的次數(shù)要進(jìn)行適度的把握，不能太少，當(dāng)然也不是越多越好，一般建議在3-4次較好。

2.如果降價(jià)的幅度有不規(guī)則的小數(shù)點(diǎn)（小數(shù)點(diǎn)并不一定是小數(shù)，也包含不經(jīng)常用的數(shù)字，例如：1、2、3、4、7、9），那么會(huì)給談判對(duì)方感覺(jué)你公司已經(jīng)做過(guò)計(jì)算而來(lái)的。

3.降價(jià)幅度之間的等差比要越來(lái)越小（如1.9\ 1.1\ 0.9）。

4.每一次降價(jià)都必須要阻擊，不要輕易，最好讓他感覺(jué)到是你幫忙他努力爭(zhēng)取到的結(jié)果，讓他感謝你。

5.降價(jià)不要忘了這個(gè)人應(yīng)該是公司內(nèi)部采購(gòu)的決策人士，至少是信息門衛(wèi)，如果只是來(lái)收集一般信息的人，就不要降價(jià)了。