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大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理離不開(kāi)兩點(diǎn)：一是拓展客戶關(guān)系以增進(jìn)了解；二是根據(jù)這種了解調(diào)整企業(yè)活動(dòng)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。很多人對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，也就是對(duì)4P，都提出了批評(píng)，認(rèn)為它太注重短期，太注重策略，太注重“交易”本身，因此，應(yīng)該用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。從本質(zhì)上說(shuō)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)關(guān)注供應(yīng)商與客戶之間的關(guān)系，將整個(gè)企業(yè)面向客戶進(jìn)行調(diào)整。這與大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)非常相似。大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理強(qiáng)調(diào)以共同利益為目標(biāo)和客戶結(jié)成伙伴關(guān)系。這種伙伴關(guān)系的構(gòu)建須遵循三個(gè)黃金規(guī)則：著眼于長(zhǎng)期；尋求雙贏方案；信任比金錢(qián)更重要。

歸根結(jié)底，大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理不是你為客戶去做事情，而是你和客戶一起做事情。 這種關(guān)系是企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)。這份財(cái)產(chǎn)會(huì)在將來(lái)為企業(yè)、也為大客戶帶來(lái)源源不斷的紅利。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)苛刻的命題，它不是一項(xiàng)“銷(xiāo)售活動(dòng)”，而是一個(gè)嚴(yán)肅的、跨部門(mén)的管理流程，需要來(lái)自公司上層的嚴(yán)格管理。大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理需要有計(jì)劃，有明確的目標(biāo)和結(jié)果，需要尋求企業(yè)資源與市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間的適當(dāng)平衡。

1、在技能上：大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理要掌握的技能與能力驚人地廣泛，除了具備銷(xiāo)售人員的基本能力如了解產(chǎn)品與市場(chǎng)、了解客戶、處理人際關(guān)系、陳述與談判、自我組織與時(shí)間管理、獨(dú)立的自我激勵(lì)等之外，還必須能夠進(jìn)行戰(zhàn)略策劃、管理變革與創(chuàng)新、做好項(xiàng)目管理、精確分析和監(jiān)控、幫助客戶開(kāi)發(fā)自身市場(chǎng)等。沒(méi)有一個(gè)人可以全知全能，為此，企業(yè)可以建立專(zhuān)門(mén)的大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員彼此互補(bǔ)，互相促進(jìn)，具備跨職能部門(mén)的執(zhí)行能力，同大客戶之間建立方便和有效的聯(lián)系，確保為大客戶提供及時(shí)而周到的服務(wù)。

2、在系統(tǒng)和程序上：企業(yè)財(cái)務(wù)人員和信息技術(shù)人員將全力支持大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。對(duì)企業(yè)而言，要實(shí)施“全面”的大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理不是件容易的事。如果沒(méi)有合適的運(yùn)營(yíng)程序和系統(tǒng)，那么交貨時(shí)間的影響、對(duì)靈活性的要求以及一些“定制”產(chǎn)品的結(jié)果，都可能使一個(gè)企業(yè)從盈利走向虧損。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為相關(guān)的部門(mén)和人員提供客戶信息的實(shí)時(shí)分享，以保障部門(mén)間的工作銜接，搭建良好的交流平臺(tái)。還應(yīng)為客戶反饋提供多種渠道，促進(jìn)企業(yè)與客戶持續(xù)的雙向溝通。

3、在制度規(guī)范上：不少企業(yè)推行“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”，解決前后臺(tái)的脫節(jié)現(xiàn)象。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，是由企業(yè)所屬的各個(gè)部門(mén)和人員，通過(guò)不同的事件與方式，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)與客戶的不同部門(mén)和人員的接觸來(lái)形成、發(fā)展和維護(hù)的，是一種涉及全員的非常具體而又復(fù)雜的關(guān)系。在一個(gè)團(tuán)結(jié)的企業(yè)里，客戶服務(wù)并不只是某一個(gè)部門(mén)的事，它是一種組織承諾，而且，客戶正是通過(guò)每一次的接觸在驗(yàn)證著企業(yè)的這種承諾。

4、在資源上：企業(yè)必須把有限的企業(yè)資源向大客戶傾斜，提供客戶需要的各種附加利益，以使客戶的購(gòu)買(mǎi)得到預(yù)期回報(bào)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。在產(chǎn)品特征相近的情況下，提供附加利益還可以使企業(yè)形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，使客戶感到企業(yè)時(shí)刻為他們的利益著想，逐步贏得客戶的好感并加深信任。對(duì)企業(yè)而言，它所做的不僅是接受訂單。客戶希望企業(yè)能在自己身上花費(fèi)很多時(shí)間，能和他們一起準(zhǔn)備促銷(xiāo)活動(dòng)、調(diào)整產(chǎn)品種類(lèi)、分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，甚至實(shí)施產(chǎn)品種類(lèi)管理。

IMSC小結(jié):

如果實(shí)施大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的目的是建立一個(gè)以客戶為中心的企業(yè)，打破部門(mén)觀念，根據(jù)客戶的滿意程度來(lái)衡量業(yè)績(jī)，按照大客戶的需要來(lái)進(jìn)行企業(yè)決策，那么企業(yè)還必須實(shí)行組織上的轉(zhuǎn)變，讓每個(gè)部門(mén)及每個(gè)員工集中力量向同一方向前進(jìn)。

這種轉(zhuǎn)變的實(shí)質(zhì)，是構(gòu)建客戶驅(qū)動(dòng)型組織。傳統(tǒng)的垂直組織結(jié)構(gòu)把工作劃分為職能和部門(mén)，然后再劃分崗位和任務(wù)。這種組織結(jié)構(gòu)對(duì)客戶的需求變化不能靈敏反應(yīng)，不能盡快了解客戶的變化并作出應(yīng)對(duì)。客戶驅(qū)動(dòng)型組織應(yīng)當(dāng)是一種水平結(jié)構(gòu)，它是從客戶的角度建立的，由幾個(gè)核心業(yè)務(wù)流程構(gòu)成，比如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及客戶服務(wù)。