大客戶(hù)銷(xiāo)售是企業(yè)的命脈！大客戶(hù)在企業(yè)中扮演著重要角色，如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)、怎樣向大客戶(hù)銷(xiāo)售是企業(yè)非常重視的問(wèn)題。那么，大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在哪里？你肯定得對(duì)自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)了如指掌，你當(dāng)然還得掌握必要的說(shuō)服和談判技巧。
這或許是一個(gè)陷阱。太多賣(mài)方（而且是銷(xiāo)售專(zhuān)家）主要集中于銷(xiāo)售的過(guò)程而不是購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。要順利通過(guò)如迷宮一樣的關(guān)卡，包括決策者、使用者、有影響力的人士、委員會(huì)、購(gòu)買(mǎi)代理人及評(píng)估小組等，清楚了解購(gòu)買(mǎi)者心理是非常重要的。你必須能從客戶(hù)的眼神看出對(duì)方處在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的哪一個(gè)階段。從買(mǎi)家的角度考慮而發(fā)展出來(lái)的銷(xiāo)售策略將會(huì)是每個(gè)銷(xiāo)售者"逃出"大客戶(hù)銷(xiāo)售迷宮的最佳導(dǎo)航者。
有這樣一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售案例：早期的傳真設(shè)備被稱(chēng)為遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，施樂(lè)公司是這一領(lǐng)域的先驅(qū)。由于太貴-一臺(tái)在25,000-30,000美元之間，且用途似乎也與價(jià)格便宜的電報(bào)設(shè)備相差無(wú)幾，所以問(wèn)世之初銷(xiāo)售一直遲緩。施樂(lè)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)的都是關(guān)于產(chǎn)品的特征：傳輸率、回位能力、遠(yuǎn)程自動(dòng)操作等等。
后來(lái)，一家著名的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)徹底改變了施樂(lè)的銷(xiāo)售-他們幫助施樂(lè)建立了一個(gè)新的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式：以傳真技術(shù)能解決的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮他們的產(chǎn)品。結(jié)論之一便是一臺(tái)遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)解決了一臺(tái)打字電報(bào)不能解決的問(wèn)題：它可以傳送一幅圖畫(huà)或一個(gè)圖表，而不僅僅是文字。接著，咨詢(xún)小組協(xié)同施樂(lè)公司定位需要解決圖像傳輸問(wèn)題的客戶(hù)群。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備，這個(gè)小組列出了一個(gè)名單，包括安全部門(mén)、大學(xué)、醫(yī)院和石油公司。
英國(guó)石油公司是個(gè)特別有趣的例子。小組中的一個(gè)成員讀到英國(guó)石油公司正在開(kāi)發(fā)北海石油區(qū)，每天有一架直升飛機(jī)兩次降落到正在鉆井的石油平臺(tái)上收集數(shù)據(jù)，并把它帶回到海岸，在海岸上由地理學(xué)家來(lái)解釋它。因?yàn)閿?shù)據(jù)以復(fù)雜的圖表形式記載，因此沒(méi)有辦法把它轉(zhuǎn)化為文字，再由電報(bào)設(shè)備傳到海岸上。"
仔細(xì)想想，"小組的成員說(shuō)，"如果他們有遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，那么就不需要直升機(jī)再飛來(lái)飛去了。數(shù)據(jù)可以更快地傳送到海岸上，而成本只是原來(lái)的一小部分。"果不其然，幾個(gè)星期內(nèi)，施樂(lè)公司與英國(guó)石油公司和其它石油公司做成了大單，價(jià)值達(dá)幾百萬(wàn)美元，而石油公司也節(jié)省了許多時(shí)間和成本。
案例告訴了我們一個(gè)道理，以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求，是銷(xiāo)售的根本。尤其在大客戶(hù)銷(xiāo)售，以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售思想應(yīng)貫穿客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程的始終。大客戶(hù)銷(xiāo)售的中心思想就是以客戶(hù)為中心，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為主要活動(dòng)，如果沒(méi)有達(dá)個(gè)前提，后面開(kāi)展的工作勢(shì)必會(huì)大打折扣！
