大客戶營銷的開局在整個過程中異常重要，開局的成敗直接決定了后面的發(fā)展走向。在前面文章“
大客戶營銷如何開局”已經(jīng)詳細(xì)進(jìn)行了介紹，那么今天我們以案例的方式來看在客戶談判中的進(jìn)攻式開局策略！
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。
美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。
日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例解析：
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
由此來看，進(jìn)攻式開局策略在這種情況下顯得非常有效，我們在大客戶營銷中進(jìn)行借鑒。當(dāng)然，具體運(yùn)用還是要具體問題具體分析，把握好與客戶談判的分寸！
