大客戶營銷是一門學(xué)問，當(dāng)你費(fèi)盡千辛萬苦將客戶搞定時(shí)，并不是從此高枕無憂，而是剛剛開始。你還需要花時(shí)間、精力來維護(hù)你的大客戶，進(jìn)行長期合作。所以，如何維護(hù)我們的大客戶是作為營銷人員必不可少的一項(xiàng)專業(yè)素質(zhì)與能力。今天我們來說一下，在大客戶的維護(hù)中，如何激勵(lì)你的大客戶。
為什么要激勵(lì)客戶？客戶選擇企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)總是處于一定的原因，可能由于他是技術(shù)買家，而你的產(chǎn)品或者服務(wù)非常貼合他的實(shí)際需求；或者由于他是經(jīng)濟(jì)買家，而你提供的產(chǎn)品性價(jià)比或者產(chǎn)品利益能達(dá)到最大；也有可能由于你關(guān)于最終決策者的關(guān)系營銷做的非常到位，所以他們選擇了你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
但是當(dāng)以上各類因素并未達(dá)到極致，你自己的各種優(yōu)勢平分秋色時(shí)，即你沒有絕對的說服力說服最后的決策人時(shí)，你應(yīng)該拿客戶企業(yè)的采購人員怎么辦？這時(shí)就要懂得如何激勵(lì)大客戶，找出一個(gè)足夠動人的理由，使你的客戶選擇你。下面介紹三招教你學(xué)會激勵(lì)你的客戶。
首先：應(yīng)該找出是什么促使他們選擇企業(yè)。
也就使他們選擇的最終落足點(diǎn)。顧客猶豫不絕，總會有他的原因，可能考慮到技術(shù)問題、價(jià)格問題，或者顧慮領(lǐng)導(dǎo)的想法，或者是其他一些特殊的需求。這些問題得不到滿意的解決，可是始終無法放心。因此想要說服客戶做出選擇，就要先了解到他還搖擺不定的原因。
其次：對這些原因進(jìn)一步增強(qiáng)。
解決客戶心中的疑慮或者不滿，塑造自身企業(yè)一個(gè)完美的形象。找出是什么原因使他們猶豫之后，就可以對癥下藥。
第三：讓大客戶的決策者確信做出了正確決定。
讓客戶有成就感，會提升銷售達(dá)成的可能性。因此，對客戶加以適當(dāng)?shù)年P(guān)于成就方面的激勵(lì)，也是能達(dá)到客戶選擇你產(chǎn)品和服務(wù)的作用的.切忌：不能讓客戶有上當(dāng)受騙的感覺，與大客戶的合作是長期的關(guān)系。因而，幫助客戶達(dá)成他們的需求才是長久發(fā)展的根本，切不可為了短期利益，對客戶進(jìn)行欺騙或者對競爭對手進(jìn)行詆毀。在銷售過程中，樹立自己的專業(yè)形象和誠信，是必不可少的。
案例:蓋茨發(fā)出公開信激勵(lì)客戶和股東(1999年的新聞)
美國微軟集團(tuán)創(chuàng)辦人兼主席比爾-蓋茨星期日向客戶和股東發(fā)出一封公開信。信中說微軟被美國政府控告觸犯反壟斷法一案中，他深信微軟最終能取得勝利。不過，業(yè)內(nèi)人士仍然為微軟的前途感到擔(dān)心。
上周末，聯(lián)邦法官杰克遜作出初步裁決，“事實(shí)認(rèn)定”微軟運(yùn)用其權(quán)力壟斷市場，打擊競爭對手。比爾-蓋茨星期日 在《華盛頓郵報(bào)》刊登一封致股東及客戶的公開信，說法官所作出的“事實(shí)認(rèn)定”只是初步裁決，而不是最后裁決。
他說：“這只不過是持續(xù)不斷的法律程序中的其中一步，將來還有很多步驟，微軟甚至有權(quán)向較高級的法庭提出上訴 。”他指出：“微軟愿意以公平和負(fù)責(zé)任的態(tài)度處理今次事件，并確保消費(fèi)者權(quán)益和創(chuàng)作人員的意念受到保障。”
比爾-蓋茨說：“我們相信，美國的司法制度最終會確定微軟的行動和創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是公平和合法的，為消費(fèi)者、我們 的行業(yè)和美國經(jīng)濟(jì)，帶來莫大好處。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微軟正面臨該公司成立以來最灰暗的時(shí)刻。微軟的團(tuán)隊(duì)士氣已大幅滑落，許多核心職員紛紛辭職，而 微軟一向以重金收購競爭對手，以吸取對方技術(shù)的手法也不似昔日順利。
案例解析：
在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中，自身難免都會有些困難或者危機(jī)，如何化解這些因素對企業(yè)發(fā)展的影響，就需要企業(yè)運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖侄渭?lì)他的客戶、股東和員工，方能解決問題，維系企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。此外，在銷售過程中，由于客戶對企業(yè)信息的不完全掌握或者曲解，必定會對你購買你的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的疑慮，如何促進(jìn)銷售的進(jìn)程，就需要你來激勵(lì)你的大客戶了。
同時(shí)，從以上案例可以看出：影響你客戶的不僅僅來自于你的主觀意愿，有時(shí)也是客觀形勢逼不得已的。因此，在激勵(lì)客戶的同時(shí)，需要注意，有哪些外界因素對你的那客戶產(chǎn)生了影響，并及時(shí)采取有效措施，方能化解各方面來的危機(jī)。
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