工業(yè)營(yíng)銷
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【營(yíng)銷技巧】項(xiàng)目型銷售流程是如何推進(jìn)的呢？
點(diǎn)擊次數(shù)：7985 發(fā)布時(shí)間：2018-6-8 11:21:52
對(duì)于我們工業(yè)品大客戶營(yíng)銷技巧來(lái)說(shuō)，良好的把控項(xiàng)目型銷售流程對(duì)于我們做項(xiàng)目的成功會(huì)大大的增加。通過(guò)多年的總結(jié)，我們了解到，項(xiàng)目型銷售是一個(gè)雙方了解談判信任的過(guò)程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項(xiàng)目型銷售的成功。而關(guān)鍵點(diǎn)就在于今天的分享，項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程，將各個(gè)階段如果能夠合理的做到最好，那么銷售成功率將會(huì)大大的增加。項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程是從供應(yīng)方自身的角度對(duì)整個(gè)項(xiàng)目型銷售的過(guò)程一般所必需經(jīng)過(guò)的步驟進(jìn)行劃分和描述，可以幫助我們確定項(xiàng)目型銷售過(guò)程所處的階段，以推進(jìn)項(xiàng)目型銷售的前進(jìn)。那么項(xiàng)目型銷售如何推進(jìn)呢？
第一階段、項(xiàng)目型銷售前的準(zhǔn)備:客戶規(guī)劃與電話邀約
這是項(xiàng)目型銷售的起點(diǎn)，客戶規(guī)劃實(shí)際上就是大客戶營(yíng)銷的開(kāi)發(fā)階段；項(xiàng)目型銷售人員主要目的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求；這一階段需要的工作內(nèi)容主要有客戶信息的搜集和評(píng)估項(xiàng)目型銷售機(jī)會(huì)；收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目型銷售有關(guān)的因素：項(xiàng)目型銷售等級(jí)、技術(shù)要求、資金狀況、客戶信譽(yù)、客戶關(guān)系和與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的因素。與客戶的第一次溝通，不要期望能夠馬上讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，與客戶建立良好的信任關(guān)系，激發(fā)并引起客戶的興趣，為下一次客戶關(guān)系維系打下基礎(chǔ)，是我們?cè)陔娫捬s階段應(yīng)該完成的最重要的任務(wù)之一。該大客戶營(yíng)銷階段總結(jié)為客戶拜訪與初步調(diào)研：該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為20%。
第二階段、對(duì)應(yīng)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程，研究可行性，確定預(yù)算。
在這一階段的主要工作內(nèi)容表現(xiàn)為：對(duì)前期獲得的項(xiàng)目型銷售信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。理清客戶組織和角色，發(fā)現(xiàn)客戶中的權(quán)利人士，盡可能與他取得聯(lián)系；這一階段的目標(biāo)：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。
提交初步方案：該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為25%。
本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步解決方案，以顯示公司的實(shí)力，建立初步優(yōu)勢(shì)。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流；本階段獲得客戶內(nèi)部的廣泛認(rèn)同也很重要，因此不僅僅要與客戶方經(jīng)手人士進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系，而且要將客戶關(guān)系推廣到客戶內(nèi)部更廣泛的范圍中，另外信息收集也是本階段的重要工作內(nèi)容之一。
方案演示與技術(shù)交流階段：該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為30%
第三階段、本階段客戶已經(jīng)建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行技術(shù)交流。
如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，將被允許進(jìn)行正式的方案設(shè)計(jì)。這一階段主要工作內(nèi)容有：利用產(chǎn)品，解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書(shū)等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。影響或參與制定客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，如果項(xiàng)目型銷售人員沒(méi)有在提案階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)，在下階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作。
需求分析與正式方案設(shè)計(jì)：該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為50%
通過(guò)技術(shù)交流，客戶認(rèn)同了我們的實(shí)力，同意讓我們提交正式的方案設(shè)計(jì)；根據(jù)招標(biāo)通知書(shū)進(jìn)行需求分析并提交正式解決方案，如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，我們將通過(guò)初步篩選，進(jìn)入項(xiàng)目型銷售評(píng)估階段。
項(xiàng)目型銷售評(píng)估：該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為75%
第四階段、在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的上一階段，根據(jù)客戶招標(biāo)要求設(shè)計(jì)正式方案，提交了應(yīng)標(biāo)書(shū)，通過(guò)了客戶采購(gòu)小組的篩選。
如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個(gè)階段的末端，我們將被確認(rèn)為首選供應(yīng)商。
商務(wù)談判：該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為90%
第五階段、在上一階段，公司被確定為項(xiàng)目的首選供應(yīng)商。
接下來(lái)將與客戶一起對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格、到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議等細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商，并形成合同條款。商務(wù)談判階段的內(nèi)容主要有：安排公司高層拜訪客戶，明確成交的條件與付款方式的細(xì)節(jié)內(nèi)容。為了使項(xiàng)目型銷售的順利實(shí)施，進(jìn)行商議，制定措施。與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束，為項(xiàng)目型銷售實(shí)施提供有力的支持。商談簽約事宜，為雙方利益達(dá)成共識(shí)。
簽約成交：該階段項(xiàng)目型銷售的成功率為100%。
第六階段、在本階段，項(xiàng)目型銷售簽約，雙方高層進(jìn)行互動(dòng)，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。
簽約成交的目的：
(1)為雙方提供一份保障與約束，為項(xiàng)目型銷售實(shí)施提供有力的支持。雙方不只是因?yàn)樾湃味男谐兄Z。
(2)明確成交條件與付款方式，為項(xiàng)目型銷售的正式實(shí)施揭開(kāi)序幕。
此時(shí)，項(xiàng)目型銷售到達(dá)終點(diǎn)。關(guān)于項(xiàng)目型銷售的常見(jiàn)流程就說(shuō)道這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭Ｄ_踏實(shí)地，走好每一步，正是取得銷售成功的關(guān)鍵。希望我們今天提到的這6個(gè)階段，在每一階段上的方法我們要認(rèn)真總結(jié)，只有這樣，成功才會(huì)離我們更近一步。
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