欧美日韩一区二区在线视频_国产精品亚洲综合_久久国产精品久久久久久电车_欧美一区二区福利在线

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

【銷售技巧】“銷售”與“市場”分久必合

點擊次數：7622　發布時間：2018-11-29 14:23:46　
   
  在公司的執行管理團隊中，聯系最為緊密的兩個部門莫過于市場部和銷售部。由于要承擔共同的任務，實際工作中兩個部門之間難免會經常出現意見分歧與爭執不下的局面。通常情況下，銷售部主導B2B業務，市場部則主導B2C業務。
  如今，市場總監和銷售主管面臨的共同問題是如何通過合作實現真正的市場洞察，并且根據這些市場洞察設計相應的產品與消費體驗，然后再有效地利用多種渠道將產品送達給目標消費者，從而實現利潤增長。根據麥肯錫的研究結果，那些市場和銷售業務并進的公司，其利潤增長要比同行業的平均水平高出二至三倍。
  但是，要想達到理想狀態，市場部和銷售部必須消除長期以來的摩擦與隔閡，這種關系導致效率降低。下面是市場總監和銷售主管建立有效合作的三個關鍵點：
一、建立聯合本土化戰略
  市場總監和銷售主管要擅長識別和利用細分市場，因為在這些市場中往往存在易被忽視的成長機會。部門間合作的關鍵在于，市場與銷售部門發揮各自優勢，定價、運營等其他職能團隊協同作戰，共同把握開發細分市場的機會。通常來講，銷售主管根據地理區域設立目標，而市場總監根據細分市場確定目標。這樣一來，雙方難以建立同一個用于比較、核實工作進度的標準。管理者應汲取每種方法中的優勢，設定具有意義的目標。
  例如，一家著名的亞洲電信公司發現，之前它將20%的市場預算都浪費在了客戶價值最低的人群上。為了改善這種局面，該公司將資源轉移到占據2/3市場份額、利潤率最高人群上。隨后，市場部門和銷售部門進行合作，基于市場潛力，重新確定每個細分市場中的消費者獲取目標。通過這樣不斷地設定、達到目標，利潤比上一年高出了10%。市場總監和銷售主管需要在兩個部門的合作中發揮帶頭作用，共同識別市場中的成長機會，并且將市場洞察轉化為兩個部門實際運用的工具與方案。
  實現這一點的重要方式是共同管理銷售渠道。市場總監和銷售主管需要不斷溝通渠道方面的策略，并研究如何開創渠道。能做到這一點的管理者都能掌管大部分業務。如果溝通的當，市場部門往往會承擔等重要的角色，例如向銷售部門提供數據分析，為某一細分市場或某一消費群體的銷售測試和發展提供支持等。
二、在客戶決策過程中通力合作
  如今客戶的期望已經不同以往，因此市場部、銷售部甚至售后服務部門的緊密合作顯得尤為重要。通過跨部門合作，將消費觸點進行無縫整合，為消費者創造個性化的消費體驗，這才是公司的最終目標。優秀的市場總監和銷售主管正在將這些機制落到實處，致力于為消費者提供無縫體驗，并且在積極識別能帶來最大收益的市場與銷售投資。這些往往基于對消費者行為和購買決策的深入理解。雖然核心的數據分析會提供部分信息，但是與銷售代表溝通同樣能幫助你發現消費者需求。公司的銷售管理者應該認真問問那些7天24小時一直在接電話、每隔幾分鐘就與消費者溝通一次的銷售代表，他們知道顧客真正想要什么。”
  市場部和銷售部都應該抽出可觀時間聽取消費者目前的以及潛在的需求。比如，因為顧客反映墻壁粉刷后會存在瑕疵，一家知名的工業品公司就繞過經銷商，直接讓幾位工程師去油漆店蹲點。通過這種方式，他們很快發現油漆中的灰塵是導致瑕疵產生的原因。所以，后來他們為渠道經銷商發明了一個可以降低49%瑕疵率的新系統。
  市場總監和銷售主管需要進行有意識的、透明化的合作。這不僅僅指共同發郵件或者參加對方部門的會議。市場總監和銷售主管需要明確實現目標所需要的技能與能力，明白哪些技能是已經存在的且存在于組織的什么位置，還要勇于去發現和糾正人才缺口。除此之外，主管們還需要清楚明確兩個部門之間的脫節點，并且通過建立相應的流程來消除這些脫節。
  至于數據，市場洞察團隊更需要抱著為消費者服務的心態，把前線的銷售代表當作消費者來進行交流。對于銷售團隊來說，則需要通過培訓來吸收掌握市場部門的洞察和研究發現，并且將之付諸于實踐。另外，兩個部門的團隊可共同參與項目，到對方部門進行輪崗。實戰營銷可以讓市場部門與銷售人員、消費者之間的距離更近。
  例如，某大型工程設備企業在它的下屬研發部門和營銷機構共同設立了 “機會實驗室”，在這個向顧客進行直接交付的環節中，市場人員可以與銷售人員利用顧客體驗之機共同合作開發新的項目。
三、用科技武裝一線銷售人員
  為銷售團隊投入更好、更有用的技術十分關鍵，因為技術可以讓銷售更快、更有效地占據市場領先地位。這意味著，技術投資可以將普遍的移動設備轉變為銷售工具，而且進行精密的數據搜集。在一些行業，比如高科技行業中，市場部可以和銷售部共同確定有價值的數據，然后與產品部門合作，創建可以提供這些數據的傳感器。所以當產品需要維修或使用壽命將近的時候，公司都可以收到自動反饋。
  我們需要明白潛在技術的意義。進行技術創新可以需要幫助銷售人員在前線做出更好的決定。產品部門在開發工具時熱情高漲，但對于銷售人員來說分析出的結果往往太復雜，或者與目前的商業機會不相關。市場總監面對的挑戰是，減少這些繁冗的后端分析，為一線的銷售人員提供實操性強的行動方案和指南。銷售總監面對的挑戰則是要有效、明確地指出需要哪些市場洞察能帶來更好的決策。
  香格里拉大酒店早就深諳其道。一旦客人走進了他們的一家酒店或者俱樂部，并且使用了會員卡或能發送信號的設備等，香格里拉的大堂人員（負責為客人提供服務和幫助）就會在黑莓或iPhone手機上收到提示，內容包括客人的歷史行為、感興趣的內容、前一次的住店經歷、喜歡的食物以及位置等。
  另一個例子是關于某貨運航空公司。該公司市場部門開發了一個復雜模型，考慮了貨運行業所有常見的動態因素，以及在供求基礎上實施不同談判策略的機會。但這不是公司真正成功之處。重要的是，之后該公司將這一復雜的模型簡化為一個非常簡潔的儀表板，然后才交給銷售團隊去使用。儀表板提供了關于飛機容量、相應價格以及競爭者方案等方面的簡單信息。結果銷售份額上漲了20%。市場總監和銷售主管站在公司業務增長的最前線，他們占據了發現、理解市場形勢，與消費者建立穩固的關系，以及將新機會付諸實踐的最有利位置。如今，實現高于市場的增長仍然非常困難，需要市場與銷售兩個部門的管理者齊心協力，找到緊密聯系市場的方法。
上一條：【銷售技巧】三個賣狗人，告訴你何為顧問式銷售？返回
下一條：【銷售技巧】銷售新人如何開始翻身戰
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
欧美日韩一区二区在线视频_国产精品亚洲综合_久久国产精品久久久久久电车_欧美一区二区福利在线
欧美久久久久久久久久久久| 亚欧洲精品在线视频| 国产精品一区二区三区四区| 亚洲高清在线视频| 日韩精品一区在线视频| 天天综合天天做| 午夜免费久久看| 国产欧美在线观看| 久久99精品久久久| 日韩理论片在线观看| 亚洲成年人在线| 91精品久久久久久蜜臀| 狠狠综合久久av一区二区| 日韩www在线| 国产日韩精品在线观看| 国产在线不卡视频| 久久亚洲欧美日韩精品专区| 欧美大片拔萝卜| 日韩一区二区在线免费观看| 久久视频免费看| 欧美日韩另类字幕中文| 欧美日韩亚洲第一| 黄色精品一二区| 一级特黄aa大片| 亚洲一区在线观看网站| 久一视频在线观看| 欧美日韩高清一区二区不卡| 日本熟女一区二区| 欧美午夜片在线免费观看| 男人天堂视频网| 99亚洲国产精品| 久久66热re国产| 国产综合第一页| 黑人巨大精品欧美一区免费视频 | 91高潮在线观看| 亚洲热线99精品视频| 日本一区二区三区在线播放| 国产精品一区免费视频| 久久精品视频久久| 色综合久久久久久中文网| 中文字幕国产亚洲| 国产亚洲小视频| 国产成人精品电影久久久| 日韩精品视频免费| 91精品国产乱码在线观看| 日韩欧美aaa| 日韩精品一区二区三区视频播放| 日本久久久网站| 欧美性xxxx极品高清hd直播| 亚洲少妇中文在线| 伊人中文字幕在线观看| 欧美日韩国产va另类| 欧美精品第一页| 亚洲欧洲视频在线| 精品国产aaa| 欧美国产亚洲一区| 91精品国产乱码| 久久综合久久综合久久| 中文字幕在线视频精品| 久久精品国产欧美激情| 欧美巨大另类极品videosbest| 中文精品在线观看| 国产原创精品在线| 欧美精品在线极品| 99精品在线直播| 欧美日韩中文字幕日韩欧美| 中文字幕欧美在线| 在线视频国内一区二区| 日韩精品在线一区二区| 日韩视频一区二区| 天天干中文字幕| 日韩欧美国产三级| 中文字幕在线观看国产| 中文av免费观看| 精品福利一二区| 精品视频999| 精品日韩在线观看| 精品久久人人做人人爰| 亚洲韩国日本中文字幕| 在线观看区一区二| 中文字幕欧美日韩在线| 亚洲欧洲成视频免费观看| 亚洲第一页在线| 欧美日韩视频在线一区二区| 日韩女同互慰一区二区| 日韩精品在线网站| 色综合天天综合| 国产乱子轮精品视频| 国产精品中文欧美| 亚洲一区二区在线观看视频| 亚洲v精品v日韩v欧美v专区| 国v精品久久久网| 色欧美片视频在线观看在线视频 | 日韩中文字幕在线不卡| 亚洲精品国产精品久久| 欧美亚洲国产视频小说| 精品视频导航| 欧美 中文字幕| 亚洲欧洲国产视频| 亚洲欧美制服综合另类| 国产亚洲精品成人av久久ww| 久久久.com| 91精品国产乱码久久蜜臀| 日韩三级在线播放| 国产日韩免费视频| 欧日韩在线视频| 色综合久久久久久久久| 天天综合网天天综合色| 亚洲制服欧美久久| 国产日韩视频在线播放| 亚洲无在线观看| 国产精选一区二区三区| 欧美精品久久天天躁| 日韩中文在线视频| 久久精品国产理论片免费| 日韩三级视频在线播放| 一区二区日韩精品| 欧美精品tushy高清| 精品国产日本| 亚洲免费人成在线视频观看| 成人精品一区二区三区中文字幕| 欧美另类变人与禽xxxxx| 欧美日本亚洲视频| 日韩欧美精品在线| 精品国产福利视频| 日本精品一区二区三区在线播放视频 | www..com日韩| 精品国产xxx| 国产拍揄自揄精品视频麻豆| 国产精品久久久久不卡| 国产综合精品在线| 成人精品免费网站| 国产v综合v亚洲欧美久久| 国产色综合视频| 亚洲大片免费看| 美女久久久久久久久| 亚洲一区在线播放| 精品国自产拍在线观看| 亚洲一区免费视频| 黄频在线免费观看| 欧美日韩免费高清一区色橹橹| 国产女精品视频网站免费| 亚洲人成自拍网站| 青青青免费在线| 色综合色狠狠综合色| 青青青免费在线| 久久蜜臀精品av| 日本一区二区三区视频免费看| 在线精品视频免费播放| 日韩美女视频中文字幕| 日韩精品中文字幕在线播放| 欧美日韩综合不卡| 精品国产免费视频| 亚洲v日韩v综合v精品v | 最新日韩中文字幕| 欧美精品在线免费| 久久综合久色欧美综合狠狠| 国产专区精品视频| 国产精品天美传媒沈樵| 国产一区福利视频| 一区二区三区久久| 欧美另类一区二区| 欧美一级一级性生活免费录像| 国内免费精品视频| 欧美巨大另类极品videosbest | 国产欧美 在线欧美| 国产网站一区二区| 国产日韩精品电影| 精品福利视频导航| 亚洲成a人片在线www| 日韩中文字幕精品| 久久女同互慰一区二区三区| 国产三级视频网站| 欧美日韩免费视频| 亚洲丝袜在线视频| 欧美 亚洲 另类 激情 另类| 91久久精品在线| 亚洲视频综合在线| 亚洲精品国产91| 免费av在线一区| 国产精品永久在线| 国产乱码精品1区2区3区| 日韩在线视频不卡| 高清国产一区| 一区二区三区欧美视频| 中文字幕永久视频| 91极品视频在线观看| 婷婷视频在线播放| 欧美丰满美乳xxx高潮www| 国产美女久久久久| 精品国产青草久久久久福利| 久久精品五月天| 国产午夜大地久久| 欧美中日韩在线| 亚洲精品中文字幕乱码三区不卡| 欧美另类变人与禽xxxxx| 亚洲欧洲精品成人久久奇米网| 日韩欧美亚洲综合| 人妻精品无码一区二区| 欧美高清性xxxxhd|