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讓客戶主動成交

點擊次數:7603 發布時間:2019-7-26 13:12:54 
   
在銷售中,讓客戶成交無疑是銷售工作中關鍵的一步。成交,才能說明銷售工作的價值所在,成交,才能為公司、為自己帶來價值。當然,讓客戶順利成交是一件不容易的事,需要面對很多拒絕和挫折,我們需要克服銷售一切困難。而成交的最佳狀態就是讓客戶主動及時成交,這個可能嗎?高手一般都是讓客戶主動及時成交。今天,我們帶大家來看一下客戶是如何主動選擇某個“控銷”系列產品的,這是一個完美陌生拜訪拿單案例。注意案例中所使用的方法。

第一步,觀察是否是自己的魚塘

記得那是剛剛做完“安邦”模式的時候,我下到湖南某市場的一個鎮進行VIP客戶拿單的協同拜訪。記得那個鎮好像是叫三河鎮,那天下午2點多鐘我們來到了三河鎮,并找到了三河鎮上最大的那家“三和大藥房”。我們的業務員進入藥房沒有做調查,也沒有說出我們的控銷模式精髓,就直接問營業員:“你們老板在嗎?”非常不禮貌的開始。

營業員藐視業務員并回答:“不在?!?/span>

業務員:“什么時候回?”

營業員:“這個不一定,也許今天就不回了!”

業務員再次放棄,讓我們隨他一起到下一個店子拜訪。

但是我在業務員拜訪的時候卻發現了藥房內很多控銷企業的產品,于是我認定這家藥房就是我們需要的魚塘!因此選擇適合自己的客戶是最好的開始,記住不是所有客戶都是你的客戶。

第二步,說出客戶想要的及你能保證的

學會贊美別人才能夠有好的開始,我們業務員只所以失敗,有兩個原因,一是不知道如何與營業員交流,二是不知道客戶需要服務與保證。我走到營業員面前說:“你好,我是某某廠首席品牌顧問,今天隨我們業務員下來拜訪市場,我聽朋友說,三和大藥房是三河鎮上最大最好的藥房,剛才通過對所有鎮上藥房拜訪,我認為確實是鎮上最大最好的藥房?!?/span>

營業員有點不好意思:“謝謝關注!”

我沒有繞彎子,直接開門見山:“我們有一個控銷的生意機會想和你的藥房合作,我們可以做到三項保證,第一個是三河鎮上只做三和大藥房一家,第二個是保證鎮上如果第二家有貨我們采取全部收購并賠償你,第三個是90天內無條件換貨?!碑斘疫€想繼續說時,營業員對我說:“你等我一下,我上去找一下我爸爸來和你們談?!逼鋵嵅皇强蛻舨辉冢俏覀儤I務員說話沒有水平,沒有說出客戶想要的,沒有說出如何保證其擔心的。

第三步,演示產品給顧客看

客戶從樓上下到店內,馬上將我們引導上了樓,我們將企業的控銷模式繼續強化,再次強化三個保證。通過再次溝通與強化三個保證,客戶確信我們的模式能夠保證其利益,但是作為一個經營好的藥房,客戶一定還會關心產品的質量,于是我們再次溝通產品的質量問題,并且將原料的證明給客戶看,這時客戶雖說已經認可,但是又不好意思說你的證明材料并不能證明什么。

當我們看出客戶的意圖后,我說:“老板,請到你店內拿任何一個廠家的一個顆粒劑和我們的顆粒劑進行比較,如果我們輸了,立馬走人?!碑斘覀儗a品進行全面比較以及沖泡實驗進行后,客戶最后的擔心解決了,客戶立即表示可以合作。

第四步,說出拿貨的利益

由于是鎮上做獨家,于是我們定了一個5000元的訂單和7000元的訂單,5000元的訂單只有物質返利,沒有其他利益。而7000元的訂單,我們給予客戶一個價值1980元的“如何做好促銷管理”課程名額,告訴他只有第一次開戶時才有資格。于是客戶想了想,就多拿了2000元的貨物。不到1小時,就這樣順利拿下了7000元訂單,在接下來的3小時時間里共拿下2個7000元單、1個3000元單及2個2000元單。

通過這個案例,相信對大家肯定有所啟發,我們在銷售中常常會發現案例中業務員不禮貌的現象,非常普遍,但是后面作者憑著自己的一些銷售思路與方法,終于拿到了訂單。這兩個不同的銷售思路也是造成了兩種不同的結果,我們會發現,選擇很重要,說話很重要,但更重要的是需要顧及客戶的利益,打消客戶的擔心,只有這樣,我們才能為成交提高了成功的概率!銷售工作也不是一蹴而就的,需要大家在實際中好好感悟、總結、發現,這樣才能不斷提升自己!

工業品營銷技巧——基層


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