工業(yè)營(yíng)銷
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職業(yè)銷售人員的常用手法是什么？
點(diǎn)擊次數(shù)：7626 發(fā)布時(shí)間：2019-7-29 14:21:42
銷售人員的成功，往往需要看他領(lǐng)悟到了哪個(gè)階段。從普通的銷售上升為行業(yè)內(nèi)的頂級(jí)銷售人員，需要大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深入思考，一般銷售人員的成長(zhǎng)大致會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)階段：
第一類銷售人員： 是屬于菜鳥類，通常從事銷售的時(shí)間為6 個(gè)月-1 年以內(nèi)的時(shí)間。看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤(rùn)等；這種只會(huì)說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因?yàn)椋鶕?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長(zhǎng)，參與程度越高，通常成功幾率比較大；這種境界叫菜鳥境界。
第二類銷售精英：
是屬于中鳥類，通常從事銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷售技巧。經(jīng)常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，是嗎？”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手，通常難度比較大，采購(gòu)經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。
第三類營(yíng)銷顧問：
是屬于老鳥類，通常從事銷售的時(shí)間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想。例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品？為什么你需要這類產(chǎn)品呢？我感覺：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價(jià)值，建立忠誠(chéng)度的客戶。要想做到老鳥，平時(shí)溝通要做到三招，第一招，虛招。大家寒喧寒喧。第二招，實(shí)招，一點(diǎn)點(diǎn)展現(xiàn)你的實(shí)力。最重要的是第三招，叫見招拆招。需要慢慢的引導(dǎo)客戶。
第四類營(yíng)銷專家：
是屬于遛鳥類，通常從事銷售的時(shí)間為5 年以上，這種銷售專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，見到好朋友說真心話，見到不人不鬼說胡話。他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感。達(dá)到遛鳥境界的人他一定可以做到，兵來將擋水來土掩。這個(gè)境界是最厲害的境界，我們認(rèn)為是最高明的境界。
第五類行銷大師：
屬于呆鳥類，也簡(jiǎn)稱神鳥。這種人要么不發(fā)言，要發(fā)言都是一套一套的。這個(gè)境界我們叫做呆鳥境界。舉例說：有人總結(jié)了四句話，第一句，讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路。這么一句話說，實(shí)踐很重要。第二句，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)。要多的實(shí)踐更重要，第三句，閱人無(wú)數(shù)不如聽名師指路，就是說在行業(yè)里面，有成功人給你指路。相對(duì)而言，要少掉很多摸索的境界。第四句，聽名師指路，不如消化吸收，慢慢領(lǐng)悟，這個(gè)境界高了。像這么總結(jié)的，這么好的高度的，就可以認(rèn)為是呆鳥。
通過上述銷售人員五個(gè)階段的分析，不難看出，銷售人員采用什么方法進(jìn)行銷售，取決于他們到了哪個(gè)階段。然而，每個(gè)銷售人員都希望自己修煉成最高階層。以下就是最高階段的呆鳥通常使用的方法。 要想成為一名優(yōu)秀的銷售顧問并非易事，需要不斷的觀察和學(xué)習(xí)，需要與客戶不斷進(jìn)行溝通和交流，不斷對(duì)問題進(jìn)行分解，提出問題可能的解決辦法，并不斷地證明這些方案的可行性。以下這些就是職業(yè)銷售人員的常用手法。
（1）熟悉客戶的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
要想成為客戶的顧問，比他更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和客戶的角度同時(shí)來思考，并能將兩者結(jié)合起來。在具體分析時(shí)，可以借助各種分析工具，如SWOT 分析、波特五力分析模型、價(jià)值鏈分析等，以求清晰地了解這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題、潛在的機(jī)遇和客戶的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢(shì)等。
（2）問題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估
在對(duì)問題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估中，你需要先收集A、B 兩個(gè)問題集合。然后通過對(duì)這兩個(gè)集合的對(duì)比分析，找到C 集合中的問題。這些問題就是你進(jìn)行顧問銷售的基石。 需要說明的是，為什么要從“你和競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？因?yàn)椋@樣的問題所指往往是最不需要成本就能為客戶帶來價(jià)值的地方，是顧問銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價(jià)值，而是誰(shuí)先做了誰(shuí)就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。
（3）擴(kuò)大解決問題的范圍
擴(kuò)大解決客戶問題范圍的價(jià)值主要分為兩個(gè)方面：對(duì)于客戶來說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對(duì)提供商來說，問題的復(fù)雜度相對(duì)于問題的范圍不是呈線性而是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的；所以，解決客戶問題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高，銷售顧問的價(jià)值就越大，客戶的對(duì)你的依賴程度就越高。ERP 軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了客戶在多大程度上享用ERP 所能帶來的好處，同時(shí)付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP 軟件的銷售商通常都是實(shí)力強(qiáng)大的咨詢公司，他們對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對(duì)ERP 系統(tǒng)實(shí)施的理解及經(jīng)驗(yàn)有時(shí)甚至超越了ERP 產(chǎn)品本身的價(jià)值。
（4）提供產(chǎn)品到提供解決方案
一個(gè)方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜，必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以，提供解決方案最容易是銷售顧問的特長(zhǎng)。一個(gè)真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決客戶某一方面的問題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建起來，如何讓這個(gè)系統(tǒng)有效率地運(yùn)行起來，如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個(gè)廣泛而深入的知識(shí)體系來支撐。通常，客戶并不具備大部分所需要的知識(shí)。例如，一個(gè)金融IT 解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域是截然不同的。所以，客戶對(duì)咨詢的需求通常高于對(duì)產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT 咨詢業(yè)務(wù)部門的銷售顧問在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)客戶行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解，通過不斷橫向擴(kuò)大解決問題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問題的深度，銷售顧問就可以形成自己獨(dú)特的解決方案。
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