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工業營銷

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工業品營銷的微觀需求

點擊次數：6667　發布時間：2021-1-20　
   
 中國工業經過十多年的改革與市場洗禮，一批國營企業成功轉型，更誕生了一大批民營新銳，同時合資企業也廣泛的參與進來，形成了本土與境外企業并存，國有與民營并存的格局，并因此形成了世界工廠的中國工業新定位與新成果。在創造了輝煌成績的同時，中國工業企業在很多方面仍然落后于國外企業，圍繞利潤維持、成本管理、核心能力構建等三大核心任務，中國工業企業仍然面臨轉型壓力，中國本土工業企業卻面臨著較為嚴峻的競爭環境。本土企業在核心技術、產品、管理經驗等競爭要素整體落后于國外企業的情況下，如何通過提高自身在網絡、人脈、政府于政策環境等本土優勢的同時，提高技術、產品研發、管理、國際化等方面的能力，從而真正地躋身世界工業品競爭大家庭，是未來中國工業是否有希望的關鍵所在。具體來說中國工業品企業面臨下列四大核心問題與解決問題相對應的轉型壓力。 
  1、如何應對行業的低成本競爭時代，以獲取持續盈利
改革開放后的中國工業品行業，百花齊放，百家爭鳴，經過10多年的激烈競爭，形成了民營、國營、合資與外資的多種形式的企業類型，同時行業競爭也進入中盤階段，從一開始的高毛利，簡單管理進入到現在的低毛利與復雜管理的階段，如何在現階段保持原有經營單元的贏利性，我們認為以營銷與管理為基本工具，對企業工作鏈進行成本控制與效率管理是當務之急。因此，由簡單粗放型的行業切入期管理到行業成長期精耕細作型的成本與效率管理轉型，是中國工業品企業面臨的一大歷史挑戰。
  2、如何實現企業的二次擴張與提升，挖掘新的利潤增長點
進入中盤競爭階段的中國大部分工業行業，都對企業的盈利能力提出了新的挑戰，企業僅僅進行成本管理以降低成本是遠遠不夠的，企業還需要更加有力的利潤點支持，才能創造企業的持續與穩定發展，才能使得企業具備發展的動力與源泉。企業一方面要靠管理與營銷的優化來強化成本與效率管理，以增加核心經營單元的盈利能力，同時也需要沿著核心經營單元的營銷價值鏈，做適當的縱向與橫向擴張，以充實經營內容，發現新的利潤增長點，從而使企業在低成本與高效率管理的同時，走向低成本的產品服務項目與市場地理范圍擴張，這也是目前中國工業品企業面臨的利用二次擴張與提升來進行利潤點挖掘的關鍵問題。另一方面，如何由單一經營單元的傳統產品與傳統區域管理向多產品，多區域的擴張管理轉型，如何由純粹的銷售工作，轉向區域營銷與客戶價值管理，建立企業在營銷與市場價值鏈其他環節的競爭與盈利能力，也是目前中國工業企業面臨的一大壓力。
  3、如何實現企業的行業轉型，尋求產業價值鏈更為豐厚的利潤回報
根據我們對國內工業品企業的多年研究發現，隨著各細分行業市場競爭的日趨激烈，行業進入高速成長與成熟期，因此行業進入微利時代，也正因為如此，很多企業開始尋求在其他行業以及其他國家進行發展，以獲取更大的利潤，并以此實現企業的持續發展與利潤增值。因此如何使得企業具備戰略投資與管控能力，如何在對轉型產業進行資金輸出的同時，如何能實現對轉型產業的智力與管理輸出，是中國工業企業下一步的關鍵，也是能否取得行業擴張與國際化擴張成功的關鍵，也是企業面臨的另一項重要的挑戰。
  4、如何占位行業競爭的核心資源，建立企業核心能力
對比中國的工業企業與國外發達國家的工業企業，我們會不難發現中國工業與國外工業企業的在產業資源構成上的差別，中國工業在核心技術、戰略與營銷管理、產品研發、人力資源，國際化經驗等方面與國外比具有明顯的差距，使得中國工業企業在各行業高端市場的競爭能力非常低，溢價能力非常弱，行業盈利能力也就比較差。試問，如果中國企業永遠只在低端市場進行價格博殺，我國的工業出路何在，因此，如何發揮本土企業的網絡，成本、人脈、政府與政策資源等方面的優勢，迅速建立差異化的競爭優勢的同時，運用自謀與借力等手段，集中力量進行核心技術、產品研發、營銷管理、人力資源等核心資源上的占位與突破，是中國工業能否建立核心競爭能力，能否在國際化競爭中打一個翻身戰的核心要素。
  然而，這些核心問題的解決，必須也只有通過工業品營銷才能最終實現。
  作為承載中國產業基礎的中國工業正在經歷由輕工業的多元化組合向重工業的縱深多層次轉變、由制造業務的重組與優化向產業利潤池的構筑與挖掘轉變、由成本鏈條向價值鏈條的打造與協同轉變。
  產業發展的規律與競爭情報不被企業重視，企業主流發展模式依然是漸變式發展，試錯式發展，隨即模仿式發展，機遇挖掘式發展。企業還在盲目的相信所謂的“倒逼機制”.認為只要開發一個好產品改變一個操作模式，甚至優化一個企業.只要搞好一個營銷模式可以掩蓋產品的缺陷，只要抓住一類新市場可以改變競爭格局。
  工業企業在工業品營銷操作中無奈的陷于實務與關系，向上沒能結合呼應產業發展規律，聯系戰略，向下沒能把過程管理，績效管理，和知識管理拉通.橫向也沒能把營銷政策與預算，組織，渠道與服，納入營銷管理體系。擴張到一定規模時，營銷環境發生了質的變化，原先以拉關系為主要推銷手段的營銷越來越行不通，迫切需要一套適用于工業品營銷的理論來整合營銷資源，指導營銷行動。然而，現行的各種營銷理論大多是舶來品，其理論是在研究消費類產品的基礎上提出的，與工業品營銷的特征和實際環境相關性很小。沒有工業品營銷理論的指導，實踐中只能以過去的經驗為指導，在環境變化時難免產生失誤；更有的無奈地套用消費品營銷理論，無視工業品的特征與實際，勢必困境重重。
  中國工業品營銷的現狀已經成為影響中國企業發展，甚至是整個國民經濟發展的重要瓶頸！
  中國工業企業微觀需求、工業品營銷理論缺位以及工業品營銷實踐困境等四個方面充分顯示研究中國工業品營銷的必要性和緊迫性。
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