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工業營銷
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一個銷售業務談判的鮮活案例

點擊次數：6442　發布時間：2021-3-29　

  C君，山西某中外合資輪胎公司（卡車及工程機械用輪胎）的武漢、黃岡、信陽等區域的區域主管。作為區域新進入者，快速建立區域內銷售渠道體系成了C君占據、占領市場的首要核心工作，而找目標經銷商合作洽談則成了實現構建網絡目標的必然方式與途徑。
1.談前預備：磨刀不誤砍柴工，心中有數方輕松
  有一次，C君去開發武漢所屬的黃陂區的客戶，盡管年輕，但C君當時的客戶開發策略和宗旨始終秉承一個原則：攻大戶（因為大客戶不僅具有更好的示范效應，也更具有業績貢獻能力）。C君在到達區域拜訪客戶目的地之前，通過詢問當地貨車司機、汽配經銷門店等途徑或方式，了解到黃陂區的輪胎經營店的基本情況：大部分集中在某條國道的馬路邊，其中所占份額第一和第三是同一處、同一排（兩者之間就相隔兩家賣汽配的門面），第一大的門店店主是胡姓男老板，第三大門店店主是李姓女老板等。
2.談中預判：了然于胸、避敵鋒芒
  老業務員都知道，商場上存在客大于戶、戶大于客的現象。C君到了目的地后，按事先打聽到的信息通過看門店招牌等確認后進了生意最大的那家。果不其然，最大的胡老板因為生意好、牌子多、有實力，所以底氣很足，一上來就給C君來了個下馬威，把我們牌子貶得一文不值，還說什么跟他合作不是我們提條件而是他來提條件，別人家對他如何如何！最后來了句“要合作可以，鋪貨賣，否則免談”！呵呵，就這個節奏、這個架勢，大家覺得還能談下去，即使能繼續下去會有什么好結果嗎？盡管畢業工作沒多久，資歷不豐，但其實C君知道：直接硬碰硬，除了耗時間、打嘴仗，不會有什么好結果，也更知道開門店、做經銷，做到老大這個份上后的兩種潛在的核心心理：其一，只要產品過硬，不差的牌子，能被自己拿過來的一定會盡量拿過來，倒不一定是用來主推，就是為了本區域資源壟斷；其二，生意做久了他們自己也會發現，之前的牌子做出名氣后，帶來銷量的同時也導致價格日漸透明、政策變死進入導致利潤變薄，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗，不能放棄，而新品牌價格不透明而且一般都會有好的、靈活的政策，那才是利潤貢獻源，所有做到一定級別的門店沒有不想通過新品來賺取超額利潤的。
  面對此情此景，于是C君決定采取曲線救國、聲東擊西的策略與戰術，先把這個大客戶放一放（盡管當時內心急得跟火燒似的，但有些事著急沒用，無助于解決問題，還是要冷靜中找策略、找方法），找個臺階下后好去找下一個客戶。正好，當時老板四五歲的小孩在門店，C君就坡下驢，故作輕松地對老板說：“老板，你也忙，要不你先忙吧，我看你小孩挺可愛，我陪他玩會了就走。咱們已經接上了頭，至于合作以后慢慢再說。”于是C君就邊說邊走向了小孩，逗小孩去了。估摸時間差不多了，C君就和胡老板告了別，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店。
3.判斷中談：抓住核心、循序善誘
  那是一個精明能干的老板娘，報上姓名后，C君直接破題：“我就特意過來拜訪你的，都說你能干，是女強人，也是圈內數一數二的人物。今天很榮幸一見，果然名不虛傳，以后請多教教我這個小弟。”女老板一聽這話，尤其當看著C君好似發自內心，很真誠、很自然的贊美的樣子，樂開了花。也很直接地說道：“你跑了哪幾家？”C君沒有正面回答，而是說：“老板娘，不瞞你說，小弟我做業務就喜歡找前幾名合作。”
  “那你去了胡老板那里沒，他怎么樣？”同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠的門店更是不對付（環境決定了他們不具有那么大的格局，這種現象是普遍規律，業務人員一定要知道并要針對性地靈活用好）。“去了，不錯，有興趣，但他想把所有系列拿下來，我沒有完全同意，因為我合作的原則是找大的，但不一定就非最大的合作不可，我是要找大中型比較合適的合作。”“對、對、對，”女老板連說了三個“對”后補上了一句，“怎么合作？”這時C君心里有點數了，其一，老三生意不如老大，也就意味著品牌或者產品資源不如老大；其二，老三同樣也希望拿更多的資源，來贏得競爭力；其三，因為C君去過老大門店（至于談的具體情況怎么樣，李老板無法得知），通過前面的話術，其實已經給她形成了壓力。只要稍加引導，接下來，合作就基本上沒什么問題了。
  不過經過短暫交流后，女老板又提出，她門店要全部系列包銷。照說，這樣當然可以，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的，也通過打聽知道老大的消化能力，況且萬一這個女老板沒有這個動銷能力，到時再調整就可能會面臨更大的問題。所以，C君決定腳踏兩條船，兩個都要吃，兩個分開吃，先吃容易的老三，后吃難啃的骨頭老大。于是，C君就說：“老板娘，我當然也希望你一下子全拿，這樣你匯的貨款越多，我拿的提成就越高。盡管我也對自己的產品很有信心，但我覺得這樣可能對你不太好，你可以先挑一個最常見、最適用的規格系列先做起來，畢竟接一個新產品、新品牌，必要的考量還是要的，一是看市場反應，二是前期投入也少一點，三是看我這個人怎么樣。如果試行后，發現很有潛力，能讓你賺到錢，再來補充，那樣豈不更好，姐，你覺得呢？”在恰當的時候，假裝站在對方立場，替對方考慮，以退為進會收到奇效。如此幾個回合下來，大致就按照C君的思路達成了合作協議。
4.談后跟進：以退為進、情利相濟
  雖說初戰告捷，順利簽單，但畢竟C君的目標是那個最大客戶以及業績最大化，所以，接下來，C君就以5天左右一次的頻率，經常跑黃陂，目的就是為了拿下客戶老大。每次去，C君會先到女老板那里聊聊家常、了解一下產品動銷情況，之后就會接著對其說：“姐，我去胡老板那里轉轉。大家都是朋友、一個圈子的，既然來了，也應該過去打個招呼，對吧？”其實，C君說這話的目的，一是給這個女老板進一步施壓，讓她多推我們的產品；二是找個很正常、光明的理由去胡老板的門店，不能讓她感覺自己做事缺理。可每次，C君除了和胡老板打個招呼后就去陪他小孩玩外，從不提合作的事。大約經過5到6個來回，也許是看C君和小孩也混得不錯以及李老板已經都進過好幾次C君的貨了，胡老板終于忍不住了：“小陳，李老板的貨，要不我給收了，區域交給我，我來做。”因為對方到貨、卸貨，他們彼此都看得見。“怎么，大老板真的有興趣，可人家已經合作啦，盡管咱們是朋友了，但合作這事還是謹慎點，而且我到你這里來就真是覺得你小孩逗人喜歡。”“這樣，你來協調，不收她的貨也行，你看怎么合作。”
  好，終于有戲了，這時候，主動權就已經在C君手上了，可以按C君的思路走了。后來經過協商，兩家都按系列規格劃分來合作（當然，一定要將各自的品類銷售特長與具體品系匹配起來，比如適合賣750規格的就給他750，適合賣900規格就讓他經營900系列），最后三家皆大歡喜。
  上述賣輪胎的業務談判雖說是個案，不能反映談判全部，但也基本勾畫出了談判前的準備、談判出現問題的應對、談判后怎么去補救與跟蹤等環節中的策略與技巧對談判成功的重要影響。希望對每一位銷售業務都能有所借鑒和幫助！

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