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【營銷專著】《大客戶營銷實用秘笈》：如何為談判爭取更多的砝碼
點擊次數(shù)：7276 發(fā)布時間：2021-8-10
談判砝碼是衡量項目型銷售人員與客戶談判，誰的勝率更多的隱形武器，所以項目型銷售人員想要得到更多的利益，為企業(yè)爭取更多的利潤就要不斷增加談判的砝碼。
那么，在工業(yè)品行業(yè)哪些因素能作為談判的砝碼呢？如何通過談判砝碼獲得擴展市場的機會，什么時候運用才能發(fā)揮最大的作用呢？
在項目型銷售人員的談判中，經(jīng)常用到的談判砝碼很多。如，技術(shù)優(yōu)勢、獨家產(chǎn)品、時間差、獨家信息等。那么，談判砝碼該如何運用呢？
大客戶營銷實用秘笈：如何為談判爭取更多的砝碼
如何為談判爭取更多的砝碼，見下圖
大客戶營銷之談判技巧一：專業(yè)主義
專業(yè)這是項目型銷售人員最基本的談判砝碼。無論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備，這是一個項目型銷售人員最基本的談判砝碼。
為了使公司新推出來的節(jié)能產(chǎn)品順利打開上海市場，總公司特派了一名產(chǎn)品工程師，來幫助項目型銷售人員作產(chǎn)品方面的解說工作。只一個回合，我們一位屢攻不破的經(jīng)銷商，就被專業(yè)的產(chǎn)品工程師輕松搞掂。
當(dāng)他再次向我們喊出“產(chǎn)品貴”的時候，我們的工程師開始了他的專業(yè)談判：“貴?你有什么根據(jù)?你了解我們的材質(zhì)嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎”“很好，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時間嗎?”“你知道我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設(shè)計的照度、光束角、防眩光，一系列的專業(yè)術(shù)語和專業(yè)問題，只問得經(jīng)銷商啞口無言，最后心悅誠服地豎起了大拇指。
談判的結(jié)果可想而知，因為這位經(jīng)銷商和大多數(shù)人一樣，相信專家。
大客戶營銷之談判技巧二：領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是項目型銷售人員在客戶心中制造的談判砝碼，作為一名項目型銷售人員，在每次的談判中都應(yīng)該牢牢的掌握著談判局面的控制權(quán)，給客戶一種無形壓力，形成客戶心中的談判砝碼。在項目型銷售人員面對客戶是，需要這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo)，在客戶心中形成優(yōu)勢，變成談判的砝碼，讓客戶成為你的“下屬”，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹、迎刃而解。
大客戶營銷之談判技巧三：深入研究客戶資料
談判砝碼是針對客戶而言的，所以，要為談判爭取更多的砝碼就要從客戶身上打開突破口。客戶的突破口在哪里呢？這就要求項目型銷售人員全方位的收集客戶資料，了解客戶的弱點在哪兒。
“李經(jīng)理真是談判高手！這么實在，那就按你說的辦！”白經(jīng)理頓了一下，語氣突變：“有關(guān)進場費以及扣點等問題，我們的差距不小，貴公司的誠意顯然不夠，我們南方區(qū)目前有39家店，規(guī)定的進場費才15萬元，單店的進店費已經(jīng)很低了！”
“但據(jù)我所知，洽洽進店費不過10萬元。”林之盯著白經(jīng)理，眼光銳利，這個是他的一個重要談判砝碼。
“誰說的？哪有的事情！”這個砝碼果然起作用了，白經(jīng)理顯得有一點慌亂，頓了一下道，“那也是兩年前的事情了，那時我們南方區(qū)不過25家店，根本沒有辦法比較的。”
這是上文中的一段對話，李凡心里清楚，談進場費不是目的，而是為下面的店、節(jié)慶費用以及扣點的談判贏得主動，“但據(jù)我所知，洽洽進店費不過10萬元。”李凡利用手中掌握的信息向?qū)κ趾鋈话l(fā)難，打亂了對手的預(yù)定思路，這就是李凡的談判砝碼，最后李凡取得了談判優(yōu)勢。
大客戶營銷之談判技巧四：在跟客戶談判前，找出你的談判砝碼很重要，而最成功的談判就是一擊切合客戶需求、集中客戶弱點的談判砝碼。如何找出你的砝碼？這是項目型銷售人員最基本的專業(yè)能力。談判砝碼在客戶的信息資料中，在行業(yè)的信息資料中，更多的是自身的競爭力優(yōu)勢。
大客戶營銷實用秘籍內(nèi)容延展：
利用最后期限，是談判中經(jīng)常用到的談判砝碼。Pacific Cycle副總裁Robert Ippolito講了這么一個故事：
“我最早急著回去亞洲某國出差時，有一次要和一位廠長會談，完成一筆大單采購。我早上9點到的，到下午5點之前幾分鐘，他才開始讓步，我們才得以簽約。”
我問自己的翻譯，為什么非得熬到5點，而不在9點半就完成交易。
他告訴我：“尚早之際，這位官員沒有了結(jié)事情的動機，而現(xiàn)在他想回家了。”
二次造訪該廠，我把會談定在4點鐘，事情解決得既快且易。
“現(xiàn)在不管參加任何談判，我都宣稱自己一個小時后還有別的預(yù)約。如果一個小時過去后，我覺得留下來對我有利，我就借個電話打給自己的秘書，讓她另外安排我’別的預(yù)約’。這樣只會增強我的談判力度，因為對方會把這當(dāng)作有誠意的表現(xiàn)，甚至覺得是種讓步。”
溫馨提示：關(guān)于是否透露自己的最后期限，有兩點忠告。
第一，不要混淆最后期限與時間成本。最后期限使得雙方終結(jié)談判，而時間成本只是針對談判一方來說的。
例如，如果你就一宗官司與人談判希望達成和解，你高薪聘請的律師導(dǎo)致的時間成本只會影響你自己。在達成和解之前花去的時間越多，你的律師費就越高。為防止對手故意開始拖延，你應(yīng)設(shè)法定個最后期限給雙方，譬如將開庭日期提前。
第二，透露最后期限時，仔細(xì)考慮是否將你的BATNA （談判協(xié)議的最佳替代方案）一并透露。
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