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工業品營銷-大客戶整體戰略分析

點擊次數：6040　發布時間：2022-3-9　
   
導語：客戶們往往會制作出一套行之有效的策劃方案，我們要做的是充當軍師的角色，出謀劃策使顧客的效益最大化。大客戶們總是對自己的團隊實力深信不疑，自己的方案都是感覺自我良好，并感覺不到自己存在的問題，美國經濟學家杜森貝利所提出的相對收入理論說的是人們的習慣是增加消費容易，減少消費則很難，人們的消費水平不會隨著收入的減少而降低標準，這也從側面反映出讓人們不愿意改變現狀，安于現狀的心理。

基于以上狀況，我們可以一步一步的幫助大客戶找出問題，分析其戰略方案，進一步的解決問題。我們分析問題時需要講究方法，前期工作從方案本身出發對其的可行性及可操作性進行有效的評估，判斷其絕對性，在根據具體的大客觀環境進行相對性的擇優選擇最佳方案。同時，對客戶方案實施時間成本，資產成本，創造價值及價值升值空間，預期效果進行合理有效的評估預測。后期工作則是我們從客戶本人著手找出問題，解決問題。

（1）我們了解客戶存在問題的方法：開放型問題找到問題成因，我們可以大大方方的問客戶現在所遭遇的問題，也許在這我們的不到實質性的答案，但邁出這一步有利于下一步工作的開展。
封閉型問題：我們給出定式，不是讓他自己在那冥思苦想，感覺我們的提問像是審問，但是要讓他們充分的信任我們是能夠解決問題的軍師，還需要點技巧，我們可以把問題定式或把范圍縮小加以明確，這樣顧客就會跟隨我們的所問中了。好比賣早餐的小妹問你加一個雞蛋還是加兩個；或者問加不加雞蛋。結果會后很打差別。前者大部分的客人會選擇加一個，后者多數人不會加。封閉型問題可以幫助我么獲得我們更想要的答案。
確認型問題：確認強化從客戶了解到的問題，但又不好唐突行事，讓客戶感覺沒有安全感，我們要展現出充分的耐心表示我們愿意幫忙，又要展現出充分的信心表示我們有這個能力解決，讓客戶知道你真的知道的了解他們的問題這一點很重要。
（2）解決方案：在實施解決問題之前我們還需要做一件準備工作，并且一定要做好，做到位，就是把造成問題的原因盡量擴大，我們了解的癥結要詳細，越有利于我們分析工作。然后我們在確定以上三種問題的解決方案。一，了解到客戶心中的想法后便設法利用以自己產品方案為中心的封閉式問題來支持，擴展。或改變其原有的方案。二，利用封閉型問題來制定符合你的產品與服務方案的愿景，通過文字，讓客戶看見自己或公司其他人員使用你的方案來解決問題。三，最后再確認客戶的真實想法，以確信你們的立場一致性，最終解決他的問題。

案例描述：一份價值三千萬的解決方案
B公司開始最近更改發展戰略，準備上馬一個新的產品生項目。涉及采購金額約三千萬的設備和相關資產。
營銷人員王軍對B公司近期的戰略方案已經有了充分的了解，將該方案的利弊，及預測到結果進行透徹分析后，決定帶著他和他的團隊共同制定的解決方案和合作方案與b公司的孫總進行商討。于是在各方面準備充分后，進行一次了拜訪。地點孫總辦公室，來到先遞上名片。
 王軍：“其實我們老總早就想來拜訪您了，只是這段時間他在歐洲參加一個國際性的工業品博覽會，所以只好先讓我來問候一下您。”聽王軍這么一說，孫總認真看了看剛才接過來但沒有仔細看的名片。接下來，王軍并沒有拿出產品資料和解決方案，而是四下看了看，發現客戶案頭擺著一本《簡·愛》頓時兩眼發光神采飛揚，：“孫總原來也喜歡看《簡·愛》？”孫總一聽馬上來了神：“對啊，我深深被女主人公，樂觀的人生態度和高尚的品格所折服啊！這是這本書吸引我的地方啊！”王軍馬上答道：“我也非常的喜歡這本書更是被簡·愛那顆寬容的心和抗擊悲慘命運的頑強精神所感動，深深的激勵著我。”孫總：“是啊，簡對愛情的忠貞不渝，是現代年輕一代很難做到的啊！從簡身上我們學到了很多東西。”
兩個人就這本共同感興趣的書興趣盎然的聊了起來，后來又將話題轉到了，房地產，炒股等一聊幾十分鐘過去了，接著王軍把話題來了.

“您了解近來市場的這些事情嗎？我們一直把貴公司視為大客戶所以對貴公司的戰略方案做了系統的分析，從中發現了這樣一些問題……您看是這樣嗎？孫總聽完，若有所思點頭回應：“確實有這樣的問題。”
王軍：“是這樣的，我這里有一份針對貴公司的解決方案，同時我們也準備了與公司的合作方案，不知道能否和您溝通一下呢？”孫總：“好的” 并點頭表示認同。這時，王軍笑著忙說：孫總，我好久沒找到向您這么投緣的人了！其實人和人講究的就是緣分，對吧？而人和物之間又何嘗不是呢？我們的產品能得到您這種老總的賞識也就是一種緣分啊！孫總一個勁的點頭 稱是。王軍：“今天已經占用您很多寶貴的時間了，這樣吧！我把兩份方案留下，您仔細的考慮一下，改天再給我答復，保持電話聯系 “   

再見面的時候是在高爾夫球場上，打了一桿球后，王軍：“對于我們的解決方案和合作方案，不知您有何看法？是否滿意呢？”孫總此時的心情很愉快，“我和我的團隊經過仔細的研究和探討，認為你們的方案非常不錯，也是幫了我們一個大忙啊，說到這兒，還主動伸出手表示感謝！王軍：“客氣了，這是我們應該做的，孫總我看您也是爽快人，方案得到貴公司高層的認可，這個采購計劃大概就這樣定下來吧。”
一個星期后，在B公司最豪華的會議室，王軍代表公司同B企業簽訂了供貨合同。一份三千萬的采購合同，就被這份悉心制作的解決方案拿下了。

案例延伸：當客戶的軍師，對其戰略發展進行指導，無疑是在幫助客戶找出癥結的所在對癥下藥，我們既要做良師也要做益友，更要做直言不諱的諍友。要知道客戶的情感才是市場營銷的核心問題，得“民心”者得市場，營銷策劃人員必須成為客戶心靈的朋友。所有的方案提出、設計、策劃與實施只有在為了滿足顧客的需求、解決客戶的問題﹑讓他們能享受到更好的服務，才能因此創造成功營銷的可能。不顧他們的需求，不去切實為他們解決問題，顧客給我們最有力最簡單直接懲罰 “捂緊錢包，拒絕合作”。 所以“一招不慎，全盤皆輸”和牽一發動全身這樣的例子要求我們進行整體戰略分析。

編者寄語：我們要站在更高更長遠的角度，審時度勢，不要只顧眼前的小利益而變得鼠目寸光，做大客戶的心靈知己，就像魏征甘愿做一面反射真理的鏡子。你的努力與付出，客戶會看在眼里，記在心里。

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