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傳統意義上的大客戶營銷隊伍的目的是向潛在客戶傳達所出售產品的價值，進而銷售產品。換句話說，大客戶營銷人員的職責就是說明產品或服務的特性和用途。或者用一個通俗的形象化比喻，大客戶營銷人員只不過是“會說話的說明書”。不過，這種觀點已經不能適應商業社會發展需求。大客戶營銷隊伍不應該，而且一定不能僅僅局限于溝通價值,他們必須創造價值。如果不能通過其產品和服務為顧客創造價值，那公司就無法存活。組織中每一項職能,從產品設計到售后服務,必須聚焦于顧客的需求，銷售隊伍的銷售價值也在其中。

營銷大師菲利普·科特勒在其營銷新著《如何創造、贏取并主宰市場》中，將營銷定義為“發展、維系并培養具獲利性顧客的科學與藝術”，并強調需分析“客戶獲得成本”與“客戶終身收益”。

大客戶營銷員如何才能推銷出自己的產品呢？在當今社會，每個市場都擠滿了競爭者,每一個企業都致力于生產終端產品。產品和服務都越來越趨向于商品化。你的產品可能具有一些讓人感興趣和獨特的特征,但假如競爭產品也一樣呢？再做個假設，如果買方又發話了,丟掉你的大客戶營銷策略吧,我們對那些沒什么印象,你還能為我們做什么?

所以,大客戶營銷員能做的只有一點,即:創造價值。大客戶營銷隊伍的目的就是發現這些最適合顧客需求的價值創造機會。

首先從價值的標準定義入手: 價值=利益-成本

方程式表明價值可以從兩種途徑產生:提高產品的利益或降低現行利益的成本。如果大客戶營銷隊伍收集到了為顧客定制產品所需的信息,提供增值性的服務，引到客戶的購買行為，那就提供了超出產品之外的,進而提高了價值。如果產品通過互聯網以低價出售,則大客戶營銷職能通過降低成本增加了價值。

不同的顧客需求不同類型的價值。有些只關注低成本,有些則是需求額外的利益,比如使用產品的技術支持。因此,建立在價值創造基礎上的大客戶營銷戰略首先要按其價值需求劃分顧客。

企業如果忽視這一點，就可能會誤判誤導。如對于客戶首次購買而言，由于企業的前期市場投入、大客戶營銷成本和激烈競爭導致的價格“跳水”，很可能讓交易無利可圖。而隨著良好的服務、關系的深入，客戶的信任，企業完全可以在后續交易中大獲其利。所以，企業需要以全生命周期的觀念，來看待客戶、評價客戶和維系、管理客戶，同時通過對客戶價值理論的理解加以實踐。

有效的客戶細分對于公司能否吸引和留住高價值客戶至關重要。因此，各公司必須重視客戶價值，充分利用自身所掌握的客戶數據的潛力，并及時采用適當的營銷自動化技術，來進行客戶細分，以向成功跨越。

綜上所屬，對大客戶的合理劃分，更顯得重要。IMSC通過多年的研究總結，大客戶常見的分類主要有以下3種：

給企業帶來高價值的大客戶首先可以分為內在價值型客戶（亦：交易、產品價值型大客戶）。對這些客戶來說，價值是就是產品本身。他們注重價值中的成本因素，并對產品有很深的了解。內在價值型大客戶知道如何使用產品。他們將產品或服務視為可以被競爭產品輕易取代的同質產品。他們希望費用價格能夠盡量合理，或在采購方面獲得便利。

內在價值型客戶往往比大客戶營銷人員還要熟悉購買的產品，是一個成熟的買家，所以他們認為大客戶營銷隊伍沒有增加任何價值。他們甚至為把時間花在大客戶營銷人員身上感到不快。大客戶營銷工作是客戶必須承擔的額外的費用，而且他們相信，如果沒有大客戶營銷環節，情況會好些。

典型的內在價值客戶是那些購買原材料或供應品的傳統的代理商。

大客戶的第二個類型為外在價值型大客戶（亦：附加價值、顧問、咨詢型大客戶）。這些客戶不僅注重產品，還包含產品的增殖服務、產品的價值或解決方案等等式外部因素。對他們來說，價值不是產品本身所固有的，而是存在于如何使用產品上。附加價值型客戶對產品方案和應用感興趣，認為大客戶營銷隊伍能為他們創造出大量的新價值，而他們也會為建議和幫助額外付費。他們希望大客戶營銷人員能為他們的需要和方案提供新的見解，并愿意為找出客戶化的方案而與大客戶營銷人員合作，并投入時間、精力和費用。

外在價值型大客戶往往與供應商建立起超出直接交易的關系。與那些認為將時間花在大客戶營銷人員身上是沒有意義的交易型大客戶不同，附加價值型客戶經常想要大客戶營銷隊伍投入更多的時間，以確保潛在的供應商對其業務上的需要和問題有全面的了解。如果供應商過早地推銷他們的產品或解決方案，而沒有了解客戶企業的情況附加價值型客戶通常會拒絕他們--即使某個供應商能以極有吸引力的價格提供優質的產品。對附加價值型大客戶來說，大客戶營銷人員能創造出真正的價值。

大客戶的第三個類型為戰略價值型大客戶（亦：戰略伙伴、企業、資源互補、合作伙伴型大客戶）。這些客戶要求非同一般的價值創造。他們想要的遠遠超過了供應商的產品或建議，還想進一步利用供應商的核心競爭力。炸略價值型大客戶對其組織內部進行深度變革保有準備，其戰略是與選擇的戰略型供應商建立起密切的關系，并得到最佳利益。在戰略價值型關系中，幾乎不可能分清誰是買方，誰是賣方，地位平等的雙方之間存在著更多層次的關系。雙方共同工作以創造超常水平的價值，而這種價值不可能由任何一方單獨創造出來。

在大客戶營銷中，類似這種“利益共享”的現象普遍存在。交易型大客戶尋找的利益是更便宜的、更方便的購買；外在價值型客戶尋找的是更多的雙方能共享的利益，也就是說，用為客戶創造的額外價值換取供應商更多的利潤；而戰略型客戶尋找的是方方面面的利益--比產品或服務中所包含的利益多得多。與供應商提供的其他形式的價值相比，產品顯然是次要的。例如Applied Materials與英特爾合作設計出制造芯片的機器是典型的戰略伙伴型大客戶關系。雙方共享技術和研究成果以及生產與設計方面的知識。每一方都會借用另一方的競爭優勢增加自己的競爭力。實際上，他們重新設計了他們之間創造新價值的界線。