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【原創分享】回款比賣貨更重要！（心態）

點擊次數：11601　發布時間：2018-6-7 15:30:36　
   
回款比賣貨更重要
  “不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”
  “客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”
  “看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。
  銷售人員一次次的自我催眠，和心理上某種程度的怯弱，認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，反而助長了客戶拖延回款的氣焰。而現實是殘酷的，收不回貨款，比不做業績更可怕，回款前一切銷售都是成本，直接影響員工工資，公司資金周轉，為了回款真是使出渾身解數，不論企業，還是個人，都要未雨綢繆，在推銷前就認識到回款的重要性，以減少不必要的麻煩，提升效率。
回款的重要性
  一些業務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態。，
  如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”
  結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發生了。
  教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發生的逾期帳款”出現，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態非常可怕，因為企業政策由他們執行，一切在他們掌握之中。
正確心態：
  盡可能現款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發更多更好的客戶；寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金；我們的使命是創造有利潤的銷量。
收款催款的合理性
  有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
正確心態：
  一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態是非常重要的。現金回收是一項不可回避、富有挑戰性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。客戶尊重做事專業而且嚴謹的業務員，在帳款式問題上的妥協不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。
催款的智慧--基本原則
掌握正確的心態（如前所述）
 “預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發放上早下功夫！
 “快”：債務發生后，要立即要帳，據英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。
 “勤”：經常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業務員要帳時太容易被打發，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。
 “纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神。
 注意：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。
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