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【案例前言】

談判的過程可以說是買賣雙方斗智的過程，最終的目的無非就是為己方爭取得到最大利益。但其實，最好的結果是雙方都能成為交易的贏家，并且交易還能持續的進行，而不是“一錘子買賣”。那么，在以成交和保證己方基本利益的前提下，談判的一方或者雙方做出一定的讓步妥協是推進談判進程的一種方式。

下面的案例看似談判的最終結果是“不輸不贏”，但實際上是“雙贏”的結果。

【案例背景】

某大學在建體育館，業主通過網上找到我們公司進行產品詢價。我司按照正常的程序給他們報了價，報過價后，我們再不斷的跟進這個項目。

【組織架構】

H工：采購部采購工程師

G經理：采購部經理

C總：公司老板

【案例描述】

收集信息，建立關系

我方與找我司詢價的采購部的H工有了多次的電話接觸。我們多次表示想去見面拜訪，但是H工都沒讓去。通過他，我們了解到，他們已經詢問了幾家公司的產品價格，包括浙江上虞的風機廠。

深度接觸

經過與H工的多次聯系，他告訴我們在這個項目上，他有推薦供應商的權利，但最后的決定權還是在他老板C總那里。我們請他幫忙推薦，他答應了我們的請求，也接下了我們的感謝。

之后的交流中，H工告訴我們了他們的大致價格范圍，同時也透露給我們別的風機廠家報的價格。

我們根據這些信息，做了最后一次報價。H工就讓我們等待進一步的消息。在這期間，我們也與H工做了多次互動。我們可以確定的是H工也想讓我們做成這單生意。

等了一個月左右，H工打電話來說，讓我們去現場見他們C總，談風機的價格與付款方式。

商務談判，出現僵局

在商務談判之前，我方分析了我方具有的優勢與劣勢：優勢有三：1、我方知道客戶的心里底價；2、對方對我們產品有一定的認可度；3、我方具有一個能提供消息的線人。我方的劣勢有四點：1、我方的產品價格較高，而客戶并不需要太好的產品，因為是消防排煙，平時不開的，但這個報價已經是我們公司的底價了，沒有可以讓價的可能性了；2、能夠幫助我們的人H并不是決策人，只是采購部的一般人員，他不具有決定權；3、線人給我們提供他們公司的付款方式，是我們無法接受的；4、價格我們已經沒法讓步了，但這樣會造成我們在談付款方式的時候比較被動，無法用價格換好的付款方式了。

我們到了客戶公司后，給客戶聯系約了時間去現場。我們詢問了H工一些情況，了解到會有采購部的G經理來具體給我們談，但是他們C總也會來到現場做最后的拍板。

下午在客戶的辦公室，談判的人雙方有，我方有，我與我們的銷售員小張，客戶那里有采購的H工，與采購的經理G經理，與對方的老板C總。

剛開始談的時候，是采購部的G經理給我們談的，在價格上雙方沒有過多的糾結，就達成了協議，我們做了一點小讓步，基本上在我們的理想范圍內，對方的C總在旁邊也沒有提出異議，認同了雙方談的價格，開始談付款方式的時候，對方采購部G經理，給出他們的付款方式是預付30%，貨到現場后再給50%，15%安裝調試后再給，留5%的質保金。這個方案我們表示不贊同，客戶讓我們談談付款方式，我們剛說出了我們的付款方式，沒等到G經理表態，對方C總就表示這個付款方式他們絕對不同意，而且情緒很是憤怒，還說我們不是來談判的，是來告知的。經過一段時間的談判，我們電話向公司總部提出了申請，然后拋出了第二個我們可以接受的付款方式。但是客戶的C總還是不同意這個付款方式。這個時候，他起身就要離開，離開之前跟采購部的G經理與H工說，不行就換一家吧，不用跟我們談了。但是H工馬上就回答他說，別家的風機要貴不少呢，C總走的時候說，貴就貴吧，我決定要換別家了。我們看到這樣的情況，給客戶說，那今天就到這里吧，我們都靜一靜吧，考慮好了，明天我們再來。出了他們公司后，碰到他們C總開車要走，我們給他打了招呼，C總未予理會，徑直開車離開。

雙方妥協，簽訂合同

我們分析了對方的情況，以及C總離開并且不愿意跟我們繼續談的可能原因。然后，我們就與H工通了電話，聊了聊今天會談的事情，摸清楚了對方的底線。H工也跟我們講了他們給C總匯報的情況，以及C總給他們的底線：就是他們的付款方式不能改變，別的具體情況還可以談。

H工說了一個雙方都讓步的方法：等風機發到后，你們看到50%的款項后，再卸貨，這個他們是可能同意的，我們也跟公司總部做了匯報，這個方案也是我們最后能接受的。

第二天一早，我們趕到現場，見到了G經理與H工，我們讓G經理說出了他們最后的接受付款方式，我們也談了我們最后能接受的方式，雙方達成了一致意見，就是預付30%，貨到現場后，看到風機，再付50%，我們收不到錢，不卸貨，安裝調試后或者貨到3個月后付15%，留5%作為質保金。

我們與G經理和H工談好了付款方式，我們又去見了C總，跟他談了這樣的付款方式，他也同意了這樣的付款方式，但是要求我們帶他們的人去參觀一下我們在當地的項目，我們答應了他的要求。

回到辦公室后，分析了客戶的表現，我們認為這個客戶還是真想與我們做生意的，我方雖有風險，但是我們還是能接受的，就簽訂了合同。

【案例分析】

本案例中雙方的焦點主要在付款方式上，雙方在不同程度上都做出了妥協，最終獲得訂單，取得了成功。雖然在前期的商務活動中，我已經探知到客戶的心理價格范圍以及對手的報價，但對于客戶的決策人了解不夠深入，不能準確把握其心理，導致在初次商務談判中出現僵局，險些丟失訂單。好在銷售人員及時跟進線人了解詳情，做出妥協的解決方案并成功說服客戶決策人，取得最終的訂單。

【案例延伸】

合同談判階段的工作核心要點：

1. 為公司爭取到比較好的供貨價格及付款條件

2. 規避合同風險

合同談判時，價格談判是繞不過去的。價格談判可采取“以退為進”的策略：

1) 虛設領導，通過不斷請示表達降價困難；

2) 除非交換決不讓步。；

3) 同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。黑白臉可以有效的向對方施壓，又不會導致沖突。而我們也可以采用同樣的策略；

4) 最后一分鐘策略。在談判結束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西；

5) 不做均等的讓步。不要做最后一個大的讓步；不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限；逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力；

6) 提出一長串的條件給對方。表面上你非常在意這些條件，通過對無關緊要的條件做讓步，換取重要條件；

7) 假裝不情愿地讓步，在談判的最后采用小恩小惠的安慰。用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。時機比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效；

8) 付款條件和付款方式比價格優先。