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【案例前言】

大型工程項目涉及到工程總包EPC。銷售人員在進行項目推進的時候，需要對總包方、設計院、施工方、業主進行全方位的溝通了解，建立內部線人系統，確保招投標最終成功及最終簽訂合同。其中一個環節沒有照顧到，一個關鍵人關系沒有維護好，就會在后面的推進中出現各種問題。

下面的案例就是由于關鍵人物的工作沒有做到位而在業務推進過程中產生巨大阻力的，幾乎導致全盤失敗。

【案例背景】

由于多年的工作，通過科員甲的幫助下，在采購科的協助下，我司成套配電產品在2014年就進入了的合格供應商目錄。WL公司的成套配電項目總包給DS研究院。得到信息，我就開始積極接觸設計院進行溝通。

【組織架構】

【案例描述】

【案例描述】

信息收集

由于多年的工作，通過科員甲的幫助下，在采購科長的協助下，我司成套配電產品在2014年進入了WL公司的合格供應商目錄。當時土建工程和電氣設備科科長不管事，基本都信任科員甲去做。科員甲因為現場知識豐富，而且是主任工程師級別，有點技術權威。此人是我的第一個線人。

項目立項

2013年年底，此項目總包出去給DS研究院的設計公司，在技術交流過程中，甲多次向G所長推薦我們產品，而且告訴我信息，讓我及時和總包單位溝通。由于WL公司是我們代表處的長期重要客戶，所以該公司的任何項目都基本上是我在做，項目也通過郵件發送給公司，然后由公司市場部群發給各地代表處。各地代表處銷售經理都很支持。

深度接觸

由于我們公司還沒有建立大項目由團隊集體公關機制，所以該項目都是我個人在努力公關。該項目涉及人員眾多，我通過短時間的努力，業主的采購科長E和總包單位的副院長F都能對我們大力支持了，也是我新線人，至此，我在該項目中有了三個線人。

但是在2013年底，業主那里有了重大人事變動，生產制造部總經理A新上任，我還未見過。剛過一兩個月，土建工程電氣設備科長被調離崗位，由原來的科員B上任，此人聽領導話，而我和此人關系一般。原來科員甲很有希望做科長的，這下就情緒很低落，感覺不得志了。

這個變動導致我在2014年3月的一次業主自己的招投標的資格預審查中被踢出局，理由是因為C經理反應我們產品出現過重大問題，而且售后服務令他們不滿意。

此時我們又一次面臨被動局面，接著我借助三個線人和自己的努力，最終參與了該項目總包單位的招投標。

技術確認

在科員甲的技術交底下，我和我司技術人員多次與G所長、H工溝通，確保我們標書中的各種參數都滿足業主的需求，并且多次和某品牌斷路器銷售經理N經理溝通，該斷路器在此項目中有100多萬的需求。

商務公關

至此，我把工作重點放在負責審批采購合同的副院長F的溝通上，多次向對方表明自己在業主的關系，并且還多次跟G所長溝通項目上的各種信息。

組織招標

標書下達后，我們多次與N經理溝通價格下浮比例，拿到特價。在技術參數上均滿足客戶要求。

合同簽訂

最后中標結果出來了，還給我司發了中標通知書，我很高興的等待客戶郵寄合同過來給我簽訂。結果等了一個多月都沒有給，后來一問F副院長和G所長，才知道我的中標通知書被業主的生產制造部總經理A給否定了。A讓他們去詢YK和DQ的價格，希望總包單位跟這兩家之一購買，而且YK的銷售經理還跟總包單位說我司在業主那里是沒有人支持的，用了以后在驗收過程中會被卡。

但是F副院長還是很支持我的，頂住壓力，沒有放棄我們，只是讓我們耐心等待。在總包和云開詢價期間，我多次和N經理，H工聯系。為什么和他們兩人聯系呢，因為N經理是區域銷售，我司要是采購設備，他肯定能從中獲取利益，所以他也不希望YK中標。于是N經理從元器件提供的時間上去和業主的B科長、總包單位的G所長說明供貨的時間壓力。而H工是總包單位負責現場的工程師，如果由于貨物交貨時間延長，導致該項目整體的竣工時間被拖延，他會負連帶責任的。業主方不會因為他們內部人員拖延總包單位的采購時間，而延長項目的整體驗收時間，所以最后只會把責任怪罪到H頭上。為了以后減少風險，H工也多次去和他的領導G所長反應現場的時間緊迫性。我還主動打電話給一般關系的B科長，給予他口頭承諾，希望他多多幫忙，還多次鼓動科員甲給G所長電話了解情況，旁敲側擊的給G所長傳遞一個信息，就是業主中還是有很多我司的粉絲和支持者，不會影響他們的工程驗收。

最后終于在中標通知書廢除快兩個月后，總包單位F副院長通知我，可以排產了，他們馬上郵寄合同給我。至此，終于拿到合同，并且簽字蓋章確認法律效應。

【案例分析】

在業務過程中找對關鍵線人很重要。該案例中，線人也起到關鍵的推進作用，找到總包單位的副院長，得到他的大力支持。從技術和現場工程的整體情況上給與說明，說服N經理和H工也是成功的關鍵之一。

在長期項目中，要長時間的和客戶保持關系，長時間的了解客戶的人事變動，及時和變動后的人事關系做出新的公關。本案例中，由于生產制造部總經理A新上任，而銷售人員沒有在第一時間與其進行交流溝通，錯失了對關鍵人物的把握，因此在關鍵的招投標階段對我方做出不利的動作。幸好，我方在業主、總包方的線人和關鍵人物的關系較深入，通過對傾向我方的線人的積極協調下，最終拿到合同。

【案例延伸】

簽訂合同的常見的問題及錯誤

一、實施中常犯的錯誤

1.急于拿到合同，胡亂答應客戶的苛刻條件。

2.事先不給自己留有余地，事后向公司討價還價。

3.不經請示，就超越權限答應客戶提出的條件。

4.合同不仔細審核，就草草簽字。

5.對合同簽訂人的資格不加審核，公章沒有審定；給企業帶來風險。

6.對可能存在的合同風險未加評估，導致貨款或質保金難以回收。

二、常見的問題：

問題一：如何擬定標準規范的合同文本？

1. 合同文本盡可能有本公司擬定，如由甲方提供標準合同文本，需對合同細節如產品驗收標準，付款方式，違約責任等仔細加以斟酌。

2. 對不利我方的合同條款，與甲方進行談判修訂。如不能修改的，盡量用補充條約來限定。以規避風險。

3. 審定合同條款內容是否符合國家的法律規定。內容是否完整詳盡，詞是否準確，是否有含糊之處？

問題二：如何及時兌現對客戶的承諾？

拿到簽訂好的合同文本后應做好以下三點：

1. 拿到簽訂合同后，應當當面感謝曾經幫助過你的人。如不能面謝，應在電話中表示感感謝。

2. 在表示感謝的同時，暗示會有所回報。如當初已有過承諾的，你可明示他：你正在辦理手續；如沒有承諾的，你選擇恰當的時機，送其小禮物。

3. 快向公司申請相關費用，兌現對客戶的承諾。

注意：兌現承諾必須表現出積極主動，決不要等著客戶先開口。言而有信，能獲得客戶的尊重。

問題三：如何依據合同的條款，確保合同的正常執行？

要確保合同的正常執行，必須做到以下七點：

1. 與客戶的相關部門保持聯系，確保合同定金的及時到賬。只有合同定金到賬，該合同方真正有效。

2. 合同定金到賬后，應督促公司相關部門排定生產計劃；并定期跟蹤合同產品的生產進度。

3. 密切關注項目施工的進展情況，提前預知需要使用公司產品的具體時間；盡可能給公司儲運部門預留充裕的時間。

4. 了解公司產品發運客戶的時間段的天氣情況，如有天氣原因（如臺風，冰雪等）會導致運輸時間拉長，應提前于客戶說明。

5. 了解工地的運作路況，何時送貨到工地便捷。同時安排好卸貨人員和接過人員。并安排專人做好產品驗收過程。

6. 及時妥善處理各類問題（如產品質量，延期交貨，數量短缺等）；化解與施工方的矛盾，保持融洽的關系。

7. 及時催討到期的貨款，保證及時供貨。

問題四：如何保證合同在規定時間內送達客戶？

將合同在規定時間內送達客戶，因注意合同送達途中可能遭遇的不測或預防競爭對手從中搞鬼。當注意以下兩點：

1. 合同送達最后是指標銷售人員親自上門送達，并讓接受人簽收。如難以登門送達的，可用特快專遞郵寄。并保留郵寄存根以便查詢。

2. 合同送達后，因在三日內告知項目決策人。以防競爭對手利用其線人搞鬼。

3. 收到合同簽字蓋章的正式合同文本后，應確保一周內送達會郵寄到客戶處。

4. 如重大項目，可以舉行合同簽字儀式。當場交換合同。