如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題？
點(diǎn)擊次數(shù)：11981 發(fā)布時(shí)間：2013-3-6 11:51:32 丁興良
【情景】醫(yī)生是怎么樣讓病人買(mǎi)單的？
病人：醫(yī)生，我咳嗽。
醫(yī)生：咳了多少了？有沒(méi)有痰？痰多不多？
病人：咳了有大半個(gè)月了，開(kāi)始沒(méi)痰，后來(lái)痰越來(lái)越多了。
醫(yī)生：怎么不早點(diǎn)來(lái)治療呢？情況有點(diǎn)嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎。
病人：醫(yī)生，那該怎么辦啊？
醫(yī)生：不要擔(dān)心，我們有專業(yè)的治療方法的。你可以先去做個(gè)胸透嗎？(給予客戶快樂(lè)的問(wèn)題)
病人：好的。謝謝醫(yī)生。
醫(yī)生：不用謝。等等做完拿過(guò)來(lái)看看。
病人：胸透做完了。
醫(yī)生：哦！肺部基本沒(méi)問(wèn)題，那就是支氣管炎了。
病人：支氣管炎問(wèn)題嚴(yán)不嚴(yán)重？
醫(yī)生：這個(gè)呀！可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強(qiáng)治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動(dòng)就會(huì)激烈咳嗽，平常也會(huì)經(jīng)常咳嗽，會(huì)嚴(yán)重影響形象，你還沒(méi)結(jié)婚吧，這個(gè)形象問(wèn)題很重要。
病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢？
醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開(kāi)兩個(gè)療程的藥，吃完的話，應(yīng)該會(huì)好很多。(給予客戶快樂(lè))
病人：好的，謝謝醫(yī)生。
醫(yī)生：不用謝。
病人：大概多少錢(qián)呢？
醫(yī)生：一共300元。
病人：這么貴呀？
醫(yī)生：貴？你可以不治啊！越拖越嚴(yán)重，拖到后面就不是300、500的問(wèn)題了，可能是3000、5000的問(wèn)題。你治不治啊！
病人：治吧。
醫(yī)生：吃完這兩個(gè)療程再來(lái)，一般要四個(gè)療程才會(huì)好。
病人；啊？好的！
從這個(gè)案例中，我們可以看到激發(fā)客戶需求的方法：擴(kuò)大問(wèn)題，使問(wèn)題變得嚴(yán)重、緊迫和必要，最后給予客戶快樂(lè)買(mǎi)單的方案。 什么時(shí)候問(wèn)給予客戶快樂(lè)的問(wèn)題：
有兩個(gè)給予客戶快樂(lè)問(wèn)題的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，而這兩個(gè)區(qū)域?qū)υ黾淤I(mǎi)方對(duì)你對(duì)策的渴求特別有價(jià)值：
1、注意---低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)
當(dāng)買(mǎi)方必須評(píng)判決定時(shí)
在下列區(qū)域使用給予客戶快樂(lè)的問(wèn)題是低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的：
當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)——如果你的對(duì)策有可能的附帶利益，那么這個(gè)問(wèn)題對(duì)幫助你銷售就特別有用。問(wèn)一個(gè)類似“你用我們的對(duì)策節(jié)省下來(lái)的時(shí)間可以做些什么?”或“這對(duì)策還能提高其他方面嗎”的問(wèn)題。這樣給予客戶快樂(lè)的問(wèn)題可以使買(mǎi)方想到你能開(kāi)發(fā)的附加利益，特別是給出許多買(mǎi)方背景的復(fù)雜狀況。
當(dāng)買(mǎi)方必須評(píng)判決定時(shí)——即使—個(gè)買(mǎi)方有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，他也可能需要讓管理部門(mén)一個(gè)委員會(huì)或其他人士評(píng)判，你越是多用這樣的價(jià)值問(wèn)題來(lái)弄清并開(kāi)發(fā)買(mǎi)方對(duì)你對(duì)策的理解和潛在利益的需求，買(mǎi)方對(duì)他們組織內(nèi)部的其他人傳播信息就越容易。通過(guò)回答你的需求，買(mǎi)方實(shí)踐了你的對(duì)策如何起作用，更便于解釋。
2、注意---高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
在會(huì)談中過(guò)早使用
當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀的
以上兩個(gè)方面是給予客戶快樂(lè)問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。
在會(huì)談中過(guò)早使用——直到并除非你的買(mǎi)方承認(rèn)并弄清一個(gè)難題時(shí)，你的需求不會(huì)真正有影響。在這之前問(wèn)給予客戶快樂(lè)的問(wèn)題，甚至可能激怒買(mǎi)方，使其拒絕承認(rèn)真正的難題和需求的存在。
當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀的——有些時(shí)候，當(dāng)關(guān)于難題的客觀事實(shí)沒(méi)有幾個(gè)，并且它們的暗示直接支持一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，買(mǎi)方僅僅是喜歡你的產(chǎn)品或準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)。在這種情況下，幫助買(mǎi)方思考買(mǎi)你的對(duì)策的商業(yè)原因是很重要的
通過(guò)問(wèn)現(xiàn)狀及潛在、痛苦問(wèn)題，確定并開(kāi)發(fā)買(mǎi)方的需求。然后選擇性地問(wèn)你的快樂(lè)問(wèn)題，以滿足買(mǎi)方的已確認(rèn)需求。
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