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工業品行業大客戶的渠道設計模型

點擊次數：4840　發布時間：2019-4-11 9:23:58　
   
大客戶渠道的特點：一 穩定性強。企業的大客戶往往是企業穩固長久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同體，使得生產企業與大客戶之間建立起了戰略合作伙伴關系。二 銷量的比重大。大客戶的銷售量往往占據企業50%以上的比重。三 大客戶的市場運作成本低。因大客戶生產需求的特點，對產品規格，質量要求，發貨周期都有基本的穩定。以便于企業合理安排生產計劃，控制成本。

但大客戶渠道也存在著以下不足：一 大客戶的需求量受行業外部環境以及自身經營狀況的影響。企業難以掌控和把握。二 企業對大客戶的依賴性，往往會導致應收賬款的發生。三 對大客戶產品的供貨價格，往往會依據市場行情的波動而變化。價格因素往往會成為企業與大客戶發生爭執的焦點。

針對大客戶的特點在渠道設計上，可遵循以下三點原則：

1、依據行業建立起自己產品的客戶群

工業品的適用面往往是比較廣泛的，適用不各個不同的行業。比如不銹鋼管，可適用于石化，食品，核電等不同行業。在大客戶拓展中，除了產品的價格，品質，供貨周期等因素之外，樣板客戶的影響力也起著重要的作用。依據某個行業建立起的優勢，會在某個范圍之內，建立起產品的品牌優勢。充分利用資源，拓展大客戶數量。

客戶的開發，一個關鍵環節是“借勢”。 孫子兵法曰：“善戰者，求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢”正所謂“無勢者造勢，無力著借勢，有勢者用勢”。大客戶的行業開發，首先得給自己造勢；在價格，品質，或者服務等某一個方面顯示出其他同類產品無可比擬和超越的優勢；在行業中形成共識。這就是造勢。造勢的手段有媒體的宣傳，客戶的口碑，有影響事件的傳播等。將勢造得越大，對產品渠道的拓展推動力就越大。因此在行業內建立其大客戶渠道一般有三個步驟：一  是建立樣板客戶，擴大影響力。二 擴展客戶群體，建立起初級的銷售網絡。三是對客戶進行篩選，選擇一批優勢客戶。組成穩固的銷售網絡體系。

在行業內建立起大客戶銷售渠道的關鍵要素是：服務，信譽和價格。企業把握住這三點要素，就能在某一行業內占據優勢。

2、依據地區劃分，來建立自己產品的大客戶群

在某一地區范圍之內，建立起自己密集的大客戶群。其利用是在該地區形成的社會關系優勢。利用企業或銷售人員在某一地區的公共社會關系或威望，發展出一批大客戶群。社會共同關系的運用，必須建立在產品價格，質量，供貨周期等客觀因素都于其他競爭對手在同一個水平線上，方能建立起穩固的大客戶渠道。

帶地區范圍內，建立密集的大客戶群；所能依據的資源主要有：一 政府職能部門的支持。比如質量監督局對生產安全性能有直接監控的權利。如將自己公司產品作為質量監督局的推薦產品，就容易被有關企業所接納。二 在當地生產企業間建立起的良好的人脈關系。與各企業是老板是同鄉發小關系，在同等條件下，大多會選擇該公司的產品。三利用當地的行業協會的能力推廣自己的產品。行業協會雖是自發的民間組織。但對當地的企業還是具備約束和影響力。利用行業協議的能力，推廣產品；易于被有關企業所接受。

3、利用已有的客戶資源建立起產品的大客戶群

一些企業在原有產品的基礎之上，退出新品類的產品。利用現有的銷售網絡建立起自己的大客戶銷售渠道。這種模式簡潔，快捷。能在較短的時間內，形成一定的銷售量。但確定也比較明顯。對老客戶的過度使用，會增加對這些客戶的依賴性。新產品質量的不穩定，或對原有產出產生沖減。增加風險。

利用現有渠道建立新產品的大客戶群，只能適度使用。在立足老客戶的基礎之上，不可停止對新客戶的開發。只有多管齊下，方能取得最佳效果。


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