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【案例分享】為什么傻傻的陪標，總是我呢？

點擊次數：11215　發布時間：2018-7-12 13:53:03　
   

  “陪標”這是企業比較熟悉的一個名詞。我們經常聽到，中小企業老板說：我們企業有很多訂單項目，期望業務人員能夠全程跟蹤一個訂單項目，但是，總是不盡人意；或者擔心訂單項目跟進到后期，竟然無緣無故被別人拿走了。導致訂單項目前期做的工作不僅全部白費，而且竟然為別的企業作為“陪標”的對象。發生這種情況，我們該怎么辦呢？
案 例:訂單項目風險給企業造成的影響
  2012年11月，西安ＲＨ公司因市場拓展部經理綜合素質偏低，對技術不懂，從事電力系統的儀表項目營銷。分布在全國六個區域的經理，經常向公司提出申請，需要售前技術部門配合，然而本部門只有３位技術人員，導致技術人員經常出差，疲于奔命，趕做技術投標方案；同時，認為比較有把握的項目，前期招標加班加點，中期項目信息孤島，后期項目遙無音訊！導致技術人成就感不夠，激勵又少，跳槽頻繁；
西安ＲＨ公司－－ “三只手指擰田螺”的項目，為什么走樣呢？
  另外，加拿大鋁業集團也面臨這個現象。加拿大鋁業集團一家是跨國集團公司，以市場為導向并在鋁業和特種包裝業居世界領先地位。在原鋁、鋁制品、軟包裝和特種包裝、航天應用、鋁土采掘和氧化鋁加工方面擁有世界級的生產設備。今天的“加鋁”能夠通過創造性的方法和服務更好地滿足客戶的需要。“加鋁”在全球55個國家運作，全球共有260家分支機構，雇有7萬5千名員工。對客戶決策流程中涉及到的多個單位、多個部門、多個聯系人進行管理，掌握影響項目進展的多項因素，把復雜的客戶關系管理變得簡單、可控。可是在中國的運作卻遇到多次困難，每次項目的運作的前期都能做得最好，然而就在關鍵的時候卻一頭陷入霧水；關鍵的原因是前期期望值太高，但是后面運作項目的時候卻發生問題，最大的關鍵是由于與本土化的環境理念不入，技術和服務人員都是采用的是標準的國外一套，與國內的性質完全不相符合，并沒有針對中國的文化進行新的深入分析，總是技術演示導向型。而國內長期存在的灰色營銷，促使除了技術演示之外，還需有人情味的調味料作為潤滑劑方能才是正確的流程。
  一般而言，每個企業都有非常詳盡的、可供管理者考察的詳細的訂單項目過程控制測評系統：客戶滿意，拜訪的次數，項目階段控制、定做履行時間，營運資金，每個項目的運營成本等等，這些資料有一些全面的描述了公司訂單項目流程管理。一個訂單項目如果運作不成功的話，前期的成本是很巨大的，特別是時間成本、資金成本。
  企業用大量的人力長時間耗在訂單項目的跟進中，而忽略了去做其他的工作，輕者可以使企業人力管理運用不當，搞成企業當中人才的管理方式錯誤。因人而異、因材施教，以人為中心的人性化的人本管理模式則是現代企業人本管理的核心！人的天賦有區別、能力有大小，每個人的身體素質、心理素質、心理對抗能力都不一樣，有的人因順境而成才但卻經不起風雨洗禮，任何哪怕是一丁點的打擊都有可能使其遭致滅頂之災；有的人因逆境而成才但有時卻在成功之后的歡樂中頹敗；有的人卻在人生的大起大落、大悲大喜、大成功大失敗的浪尖浪谷中螺旋式地逐漸鍛煉成長成熟起來！當然上述情況的發生都是有條件并且遵循理性的。所以項目管理者要始終堅持一個原則：項目運營中，如果長時間使項目陷入僵局，銷售人員有時候會感到很壓抑，甚至因為壓力而離職。浪費了長時間的人才培養，而使企業人力資源不足，這才是關鍵。訂單項目長時間沒有結果，跟進的資金是個重大的問題。企業存在的意義就是賺取利潤資金。項目不成功，反而項目運作當中的活動費、人力資本費等等大量的金錢損失，一兩個還沒有問題，但是項目多了，都這樣實施，沒有控制一個度，造成企業破產的風險很高。
  因此，我們不僅要把握前期項目能夠拿的下來，更要運作的很好，后期能夠順利完成，才是作訂單項目的真正意義。因為大多數訂單項目都是臨時性的，有很多的因素制約著。
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