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【案例分享】知己知彼,百戰不殆

點擊次數：10640　發布時間：2018-7-26 13:35:59　

案例前言
發展并培養線人是項目運作成單的重要保障，線人不僅能為我方提供重要的項目情報，而且還能幫助推進項目出謀劃策，甚至在關鍵的時候在內部幫助我方運作項目，里應外合是大項目運作成單的重要策略。
案例背景
內蒙古某化工材料股份有限公司，是國家級高新技術企業、中國該領域的龍頭生產企業。變電站自動化系統歷史上的供應商有GDNR、SM、XJDQ等。電石項目采用的是SM產品；VAC一期項目招標使用GDNR公司產品，二期項目議標使用GDNR系統；水泥項目使用XJDQ的自動化系統。
組織架構

案例描述
項目立項：信息收集
  上午接到電話邀請之后，下午就趕到現場。首先去采購部E經理處報到，拿到基本技術資料（交流技術文件，非招標文件），在得到生產部D部長（指定技術聯系人）電話后，跟E經理說明要去拜訪一下采購部B部長。
由于B部長不在辦公室，在她的會客廳等待時，正好有一做安裝的銷售經理也來談合同（之前項目的安裝基本都是他們公司做的），閑聊過程中得知該采購部長之前在銷售部任部長，由于能力突出，調至采購部輪崗，調過來時間不長。該公司財務狀況還可以，基本可以按照合同履行付款。之后B部長開完會回到辦公室，拜訪過程中得知本次招標是B部長點名邀請我公司參與招標，是臨近工廠的相關朋友推薦的（園區有4個較大的客戶，其中有3家客戶都用我公司自動化系統），而且她們廠自己的技術人員也認為我公司有實力做該項目（后得知是G工），B部長希望我們能拿出誠意，把握機會。
深度接觸
  電話預約生產部D部長，與我公司工程技術人員一同拜訪，交流技術問題，D部長問了本次投標使用的系統型號及我公司業績，其中縱向加密和防火墻指定某國內廠家（該廠家臨近項目中有過合作，較熟悉），由于具體自動化系統維護工作由系統工程師負責，在其監督下，與G工進行交流，沒讓留電話號碼。幾經周折打聽到自動化維護工程師G工電話，再三邀請下，得到共進晚餐的機會，而且他還帶上了他的女朋友。吃飯過程中告知D部長對他的信任，也感謝G工能支持我公司入圍。通過G工進一步確認D部長的履歷，還有其公司內部的組織架構，得知總工C總對我公司有好感，而且他也知道我公司的業績情況，都是業內大佬。副總工F總沒有傾向性，最近身體不好，可能會請假休息。G工還透露本項目原計劃與GDNR議標，但是由于價格較高，由D部長一票否決，D部長有意推行國產化系統。由于縱向加密和防火墻供應商有過合作，但本項目沒有通過氣，其他項目都是縱向加密和防火墻廠家直接聯系我，讓其根據型號和數量報價，但是價格高的離譜，在此沒有深究，可以斷定生產D部長、GDNR、縱向加密和防火墻供應商應該是一個利益共同體，而且沒有系統工程師G工什么事情。
拜訪總工C總及副總工F總，李總對我公司的業績較為滿意，而且認為國產化勢在必行，但是他不能太冒頭說話；F總要求進一步與技術口交流。G工告知常務副總A總對項目有拍板權，拜訪過程中，A總態度較為蠻橫：奧迪和奧拓都能上路，現在經濟形勢不好，我們要求能開上路就行，等以后經濟形勢好了，再換奧迪。他認為我們與友商XJDQ是一個平臺，我們不會比XJDQ強多少。
方案設計與方案確認
  因只有三家系統供應商參與本項目投標，不能設置壁壘排除任何一家，如果有一家不來投標，則項目流標。應自動化系統工程師G工要求，本項目使用我公司最先進的自動化系統投標，另G工告知系統接線圖是現場實際設計的圖紙，不會對任何一家系統供應商有數量的虛報。G工告知可以使用自選的縱向加密和防火墻，因為是生產部長D部長指定，他不能直接反對，但是可以向D部長書面保證自主產品沒有質量問題。由于利益共同體原因，縱向加密和防火墻廠家已經對GDNR進行了保護，價格這個時候肯定壓不下來，索性不去理他。
高層突破
總工程師C工對我公司技術沒有任何質疑，在國電寧夏某化學有限公司用的正是我公司的最新的變電站自動化系統，因該公司總工與C總相識，電話溝通后得知現場運行穩定。
采購部B部長由于價格原因，將GDNR公司議標事宜扼殺，說明已經與GDNR公司有了裂痕，如果不是特別強的外因，基本已經無緣。我們只要控制好價格，就應該是對付XJDQ的事情。
A總一如既往的強硬，想中標必須降低價格。
項目評估
  根據項目招標要求制作標書，我方的系統的硬件介紹，過去同類項目的影響力，還有業績的呈現（業績現場離投標現場不到200公里）。唯有縱向加密和防火墻不響應招標文件，這個事情在招標現場明確說出來，除了我們，XJDQ也面臨外購價格虛高問題，如果GDNR公司一家響應，那說明肯定有問題。我們的方案是用我們自選的縱向加密和防火墻，XJDQ甩低價不用考慮，此事已經斷定用戶不會考慮。GDNR公司由于在二期項目上是議標，所以這次寧可落標也不會也不敢降價，說明議標項目上做的肯定是非常過分，如果這次大幅度降價，就會把之前的所有干系人都賣了。經過與上級溝通，決定高項目折扣報價，但是要根據以往經驗適當低于GDNR公司的報價。
簽約成交
  投標過后，經過半個月的商務談判，最終在D部長的斡旋下，使用指定縱向加密和防火墻（降價40%），高于友商XJDQ報價45萬，低于GDNR公司35萬價格簽訂合同。
案例分析
本項目的成單，有以下經驗可吸取：
1、其核心是通過成功發展線人，對客戶的關鍵需求、競爭對手、客戶的權責分工及項目的進度的情報有了全面的掌控，特別是競爭對手由于歷史合作價格較高，本次很難大幅降價的的弱點，而本次客戶最看重的是合作價格，這正是我們打擊競爭對手的切入點。
2、技術線與采購線，分別找到其關鍵人，通過溝通發展關系、建立信任并獲取其關鍵需求并引導客戶的需求。
3、了解客戶歷史的合作情況和競爭對手的優劣勢是制定競爭戰略的關鍵。
4、對于客戶所指定的短名單，在滿足高層的關鍵需求的前提下，可靈活應對。
5、拜訪高層過程中獲得高層對項目的最關鍵的需求是我方應標和報價的關鍵要素。
6、改變客戶的立場其核心是擴大支持者，拉攏中立者，消滅反對者。
7、任何時候，結果永遠是第一說服力，特別是同地區同行業的典型成功業績是建立客戶信任的第一武器。
案例延伸
  在項目運作過程中，獲取項目相關崗位的權責責分工，通過發展線人分別找到并了解入圍決策人、技術關鍵人、拍板者，找對人是運作項目的關鍵和基礎，同時了解競爭對手及歷史合作情況，以客戶關鍵需求為目標，避強擊虛，發揮我方優勢，才能更好狙擊競爭對手。

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