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【問題分析】
    現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷售工作，自然而然目前的銷售人員占據(jù)了龐大的市場需求，但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷售人員很少，即使偶爾招聘到了，企業(yè)普遍感到目前銷售人員浮噪，大部分都稱三天熟悉市場，一周即可勝任工作，可事實呢？眼高手低，最終不是跳槽，就是慘遭淘汰，無論何種結(jié)局，雙方來說，都是損失。

一、浮夸之談的教訓(xùn)
    案例中的小崔之所以失敗，其中的一個原因就是小崔的浮躁。從以下幾點可以看得出來：
    1、小崔之前一直都在實習(xí)的階段，沒有正式接過單子。雖然有跟著老銷售員一起接過項目。但是，一些細(xì)節(jié)并沒有那么快精通，還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項，肯定是給他一些正式的立項機(jī)會，并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說有潛力，但是并不能就是馬上成為精英。
    2、小崔雖然小崔費(fèi)勁地跟蹤了客戶兩個星期。在立項前期階段，也周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并有效實施，但是市場上的客戶早已都是“人精”，經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的，卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒有意識到這點，以為根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實執(zhí)行。對上一階段的實施結(jié)果進(jìn)行評估，確定下一階段的銷售行動計劃，把銷售行動計劃清清楚楚地列出來就是能夠搞定客戶，忽視了客戶的能力。

二、項目型銷售是科學(xué)，也是藝術(shù)
    項目型銷售可以實行標(biāo)準(zhǔn)化管理是必然的事情，但是上到了高級別的有經(jīng)驗人士，藝術(shù)是不可忽略的一關(guān)。小崔失敗就失敗在只運(yùn)用了科學(xué)的方法而忽略了藝術(shù)的角度與客戶溝通。從小崔了解客戶的情況來看，大多數(shù)都是采用科學(xué)的手法去收集資料，出方案；并沒有通過內(nèi)部或者運(yùn)用一些“傳統(tǒng)文化”的銷售方法來與客戶接觸，這就是最大的失敗原因。對待考察競爭對手的情況下，小崔同樣也是采取該種方式，結(jié)果自然不言而知。

三、項目立項的成功條件思考
    項目立項的里程碑是：通過公司項目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤；
    項目立項不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價值，更重要的是項目立項的目的是能夠為了能向下一個環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項目立項中，小崔并沒有很好地將對方的實際情況挖掘出來，就盲目立項。
    無論談話進(jìn)行得多么順利，無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過程向下一個環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進(jìn)入下個環(huán)節(jié)了。如果對方?jīng)]有明顯的表示，那么我們要認(rèn)為這個項目是值得做的話，可以深入接觸，引導(dǎo)客戶。盲目立項，而且對方不感興趣，那么結(jié)果就沒有意義。小崔只是表面上覺得可以立項，但是并沒有得到對方項目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。

四、關(guān)連樹法的分析
    關(guān)連樹法是20世紀(jì)60年代初，在C?W?求克曼等人提出決策樹基礎(chǔ)上，加上矩陣?yán)碚摪l(fā)展而來的。
所謂關(guān)連樹，就是為某一項目的最終目的分出各類問題，并清理出各類問題的對等關(guān)系，從屬關(guān)系，交叉關(guān)系。為此，必須有一個腳本，所謂腳本，就是進(jìn)行關(guān)連樹作業(yè)，包括最后進(jìn)行定量評價時作為基礎(chǔ)的一切情報，每個項目字句的解釋和定義，以及作業(yè)準(zhǔn)則等的一個綜合教本。它由項目小組經(jīng)反復(fù)討論研究，務(wù)使大家疑義最小，盡量滿意。關(guān)連樹法在問題分析上中也是一種比較常用的方法。把關(guān)聯(lián)樹運(yùn)用在客戶分析上，小崔有可能做出的立項判斷會更精確些。因為關(guān)聯(lián)樹的好處是：
1、評估最終目標(biāo)的可行性。
2、決定最佳計劃與其選擇的基礎(chǔ)。
3、建立立項標(biāo)準(zhǔn)的績效目標(biāo)。

五、銷售人員成功的標(biāo)準(zhǔn)
    首先從該案例里分析，我們可以看出判斷成功銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
    可能大家一致的意見是業(yè)績，不錯，業(yè)績確實是判斷成功銷售人員的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，但如果僅靠“業(yè)績”來衡量一個銷售人員的好與否的標(biāo)準(zhǔn)時，有時業(yè)績會擋住你很多視線，陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個話題，我們到底是以什么論英雄呢？
    其次，從陳經(jīng)理與小崔的對話中，我們可以發(fā)現(xiàn)“公”的稱謂在工業(yè)品行業(yè)相當(dāng)?shù)牧餍?。因為傳統(tǒng)而來，工業(yè)品行業(yè)的銷售都是師傅帶徒弟的方式來運(yùn)作。因此一些資格比較老的銷售高手通常被稱為“公”，代表的是對他人的尊敬。如果一個銷售人員能夠達(dá)到這種“老鳥級”境界，任何客戶都難逃手中。
    再次，我們可以看出在項目銷售中，我們要對一個項目立項時，要具備的一些準(zhǔn)備。否則，項目一旦立了項。前期轟轟烈烈，后期偃息氣鼓，造成項目費(fèi)用損失。后果會更加嚴(yán)重。這也是一個成功銷售人員必備的條件。
    最后，工作轉(zhuǎn)化的問題。當(dāng)一個人從事的工作入了門，可能就會上升為事業(yè)。把它當(dāng)作事業(yè)來對待。最高境界是把工作當(dāng)成信仰。如果一個人能夠把工作到事業(yè)，再到信仰。相信做任何事情都能夠成功。