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【案例分享】功虧一簣的項目，還有下次么？

點擊次數：9693　發布時間：2018-9-5 17:05:25　
   
案例前言
  我們誰也不能保證每次投標都能中標。往往是，我們戰戰兢兢，如履薄冰地對待項目中的任何細節，包括人員的交流、標書制作、對手分析等，但最后功虧一簣。這其中，很多因素都能導致最后失敗。但是，我們之前做的工作都會白費么？下面我們看一個案例。
案例背景
  客戶ZH公司是國內規模最大的主要從事連接器的研發與生產的專業公司，同時提供系統連接技術解決方案。該單位效益很好，資金有保障，若能拿下，必將成為標桿項目。老廠區電氣設備供貨廠家有TB、ZD、XJ等公司，但多年來也未有如此大量新購設備的項目機會。ZH公司內部各部門相對獨立，我們與他們也是純粹的工作來往而已。
組織架構
案例描述
信息收集
  項目開始的前期我們就已做了大量的工作，并在該基地項目變壓器標段順利中標。故在本標段招標中，我們希望能有更好的收獲。由于涉及金額巨大，ZH公司內部人員都比較謹慎，但我們仍了解到目前技術部和機動部對于TA和LS有傾向性。這是他們目前在使用的設備廠家，且在運行中沒有出現大的質量問題。ZH公司不可能在公開場合明確支持任何廠家，同時我們也了解到該項目對于ZH意義重大，公司高層及各部門意見還是希望能使用國內知名品牌，以保障車間精密儀器的安全運行。這一點通過他們發布公告后又提高攔標價預算就能看出。
項目評估
  由于該基地項目的變壓器設備我們已中標，且經手人都對我司和產品知名度有很高的認可。雖然我司在ZH公司高低壓業績有限，但如果能借此機會再把高低壓設備做進去，必將是一個強有力的標桿作用。經匯報公司領導，最終確認積極參與并爭取。
深度接觸
  我們了解到，本次招標的人員安排分工及整個流程都與變壓器招標時一樣，并且，技術部及機動部對TA和LS有傾向性。隨即我們直接去聯系拜訪了技術部L總，而L總以不熟悉我司產品為由，僅做了簡單交流就結束了會面。我們通過L總下面的L工了解到L總對于TA比較了解，認為它是老牌大廠，公司知名度高，且產品種類多；LS雖然做工較粗糙，但近幾年使用過程中還沒有大的故障或事故發生，所以也沒有反對的理由。加之這2個廠家多年來對L總保持有很好的關系。而L總又是近60歲的老技術，固有的觀念不易改變。
技術交流，增加好感
基于此，我們采取了如下措施：
  對于L總，我們積極的約見再次拜訪，誠懇的匯報了我們在ZH集團國內其他項目的業績，洛陽地區和河南地區的一些重大項目的使用情況，同時也匯報了我們公司近些年來的發展壯大，并誠懇的要求像他這樣的老技術、高資歷的專家到我們公司考察指導工作。雖然L總推辭掉了，但我們明顯感到給他的“高帽子”使他感覺不錯，并且有那些重大項目做鋪墊，他也基本算是認可了我們的產品。
高層公關，方案確認
  Z總是我們通過中間人才接觸到的，他是設備部部長，但在基地建設中兼任招標辦主任。他的意見對于項目的導向至關重要。所以一開始我們就對Z部長做了大量的工作，而通過變壓器標段的中標，Z部長也對我們公司、產品包括我們個人都有新的更高的認知。這讓我們更有信心去爭取高低壓標段。我們從Z總那里得到招標文件的初稿，更加清晰的了解到項目是設計整體配置需求，同時在商務條款中增加了對注冊資金、合同業績、產品資格認證等方面都做了很多高要求。我們設計了有針對的新版投標文件，并將此版本通過B工提供交給ZH公司光電技術和
預算部審核修改。
  在對招標文件進行修改后，在完全滿足招標文件要求的前提下，只要價格合適，Z總那里就可以通過。
投標開標，痛失合同
  招標文件發布后，我們第一時間研究招標文件具體要求，并對其中后期增加的圖紙與ZH公司方面澄清答疑。此次應標的共16家，我們也將相關情況及時匯報給了公司領導，公司也要求技術人員在完全滿足招標要求的前提下，與我們一起參與到我方供應商的價格成本談判中，并最終爭取到了相對較低的供貨價格。但我們的中間人的費用在價格出來之前無法精確核算，綜合多方面因素后我們決定在原投標報價的基礎上增加40萬的報價以滿足各方要求。開標前我們按以往經驗估算的TA的價格應該比我們略高，而LS公司即便報最低價，中標也幾乎是不可能的。開標公布了，TA報了低價，按照評標辦法正好滿分，最終成為了第一中標候選人，我們投標失利，以遺憾告終。
項目后續
  事后我們也了解到，由于TA對當地供電局的要求不熟悉，在安裝調試過程中花費了大量的物力和時間，嚴重延遲了驗收時間和工程工期。
我們也了解到Z部長、L總對我們認可度也很高，他們承諾在二期項目建設中積極推薦和選用我司的產品。這或許算是額外的鼓勵吧。
案例分析
  在該案例的整個過程中，業務員的銷售活動做到了既符合客戶的需求，又滿足公司的要求，然而仍然功虧一簣。縱觀全程，前期我方確定的目標是“與TA比價格，與LS比品質”，但最后仍然失敗在價格上。這是每個銷售業務員都不愿意看到的。
看起來似乎之前所有的工作、努力都付之東流。但通過項目后續我們知道，我方不僅強化了客戶關系，客戶對我方的評價也是比較高的，在后續項目中，我方仍有較大的中標率。這正是“塞翁失馬，焉知非福”。
案例延伸
  不論是招投標，還是與競爭對手爭奪客戶資源，價格戰都是不可避免的。我們常用的價格戰術有以下手段：
1、用非價格手段還擊
1) 揭示降價能力
2)質量競爭
3)互補者合作
2、用價格手段還擊
1) 復合型報價
2) 新產品捆綁
3) 調整價格
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