【征文大賽作品】編號60：“冰雪”之后，必有燦爛 作者：周文華
點擊次數(shù)：9593 發(fā)布時間：2018-12-5 11:27:56
冰雪之后，必有燦爛
山西某個涂料廠，年用乳液量約有一千多噸，在當?shù)厮闶瞧放破髽I(yè)了。這個企業(yè)自成立二十年以來，一直在跟我們的競爭對手DOW合作，DOW幫其培訓、技術指導、原料打包銷售、鋪底墊資等，一路陪伴其成長并壯大，無論從競爭對手的企業(yè)品牌（屬美國企業(yè)，國際500強）還是技術專業(yè)度、銷售政策還是個人情感等方面都遠比我們企業(yè)要優(yōu)越或綜合實力高出我們不少呢！我司前前后后接觸這個企業(yè)也有七年時間了，無論從高層、中層、技術還是業(yè)務都與對方有過上百次的拜訪，期間也送了樣，做了試驗，結果也被對方認可，對方也認可我們的產(chǎn)品，但就是不合作。
我們也針對此廠做了分析，基本上對這個廠的百十來號人都認識了，什么技術、采購、財務、品檢、生產(chǎn)、保安等都該吃飯的吃飯，該喝酒喝酒，該承諾的承諾，該送禮的送禮，但就搞不定。遲遲不表態(tài)，不進貨，沒合作。
這個廠是私企，老板L六十有余，說話有力度重感情，學歷不高，很愛面子，能吃苦，起早貪黑、很節(jié)約，愛學習，到北大學過MBA、注重企業(yè)文化、懂些技術。廠長K是工廠當?shù)馗浇迳系娜耍习迨畮啄炅耍芎染疲鶧OW關系很鐵，懂些技術。所謂的技術工程師M是老板的侄子，技術水平一般，也能喝酒，愛鉆牛角尖。老板的哥哥負責銷售。企業(yè)文化：對外低調，熱情好客，愛國愛家，愛崗敬業(yè)（感覺對任何外來人員都是很客氣，都是笑臉熱情相對，可陪吃可陪喝的）。
自從2017年我負責服務這家企業(yè)后，四五月份左右，北方涂料企業(yè)才逐漸開工生產(chǎn)，我沒有直接去這個企業(yè)的工廠，而是聯(lián)系了企業(yè)老板L，剛好L也住在市里，約好第二天早上去找他，去了后，L請我喝茶，從9：00喝茶喝到11：30左右（喝茶期間，我并沒有談合作，也沒有談產(chǎn)品等等，而是聊天、談當?shù)厝宋氖防恚剛鹘y(tǒng)國學等，這些很符合L老板的口味），L老板很興奮，像是遇到知已一樣，馬上打電話讓企業(yè)的主要人員都來陪我吃個中飯，席間，我也沒有怎么吃，就是少吃多聊，借機認識了一下在場的主要人員。
第二次約老板大概是在八月左右，L老板叫我去他廠里看看，我說你們在生產(chǎn)，那么忙打擾不好吧（欲擒故縱）？最后還是聽他的去了廠里，如法炮制，不聊產(chǎn)品，不談公司（因為之前我們的業(yè)務及高層都談了上百遍了，估計人家都了解的比我多，還可能倒背如流了），只贊美他們的優(yōu)點和領頭羊及當?shù)氐臉藯U作用（拍馬屁，中國人都喜歡馬的屁）。吃飯不喝酒，就在廠里小房間與他們一起吃點。談點愛國主義、民族情懷等（因為老板有愛國情結呀，喜歡傳統(tǒng)文化，山西又是中國文化發(fā)源地。談這些主要是進行心理干預或疏導，心心相印，為后面替換掉美佬的產(chǎn)品做鋪墊）。本次又借機與一些主要人員又勾搭了一次，臨走留話“下次還回來看你們，感謝云云”。
第三次相見就在上海涂料展了，那已是11月底了，這個企業(yè)的L老板突然出現(xiàn)在我們的展臺上，剛好我在給觀眾們講解我公司的產(chǎn)品，自信、激情、現(xiàn)場的人流涌動等（我只是簡單舉手打了個招呼，沒有停止我的精彩演講），講完，恭敬請這個L老板上樓見了我們的某個老總，就又寒暄了一番。
第四次相見那是在2018年1月底（就是離過年還有十來天了），北方天天下雪，估計這個時候沒幾個公司的業(yè)務人員出來跑業(yè)務了吧（雪都有十多公分厚了，路上頻有交通事故發(fā)生）。我在想：“該出手了”！這個老板不是因為與對手有幾十年的感情或感恩嗎情節(jié)嗎？我先打個電話給這個L老板，他說這時候在廠里（而我們住在市里，離他的工廠約有近兩百公里呢），我說馬上過年了，我昨天晚上從上海趕到這里（表示我很急，至少第一個拜訪你），去給您拜個年，老板說：下這么大雪，太危險了，我說這些也阻擋不住我的腳步（我在想：我得拿下你呀！我也不想冒這么大個險呀！）我叫上我們的業(yè)務“小兵”，出發(fā)！五個小時候，到了客戶廠里（行車過程中別人的農(nóng)用三輪車因冰滑也掛蹭到了我們的車，爭分奪秒沒有時間與之理論了），老板帶領三個人（開車），遠遠在路口迎接我們，到廠，還是先吃飯（都準備好了），再給廠里所有人員開會（估計老板確實覺著我有些水平吧！讓我講了些激勵及愛崗敬業(yè)，愛廠如家的話語等，這些都沒有事先準備的）。會后，老板招集主要的人（廠長、銷售老總、技術、采購、生產(chǎn)等）與我座談，L很感動地說；這么大雪天，天寒地凍的，我們開廠這么久從沒有一個像周總這么真情實在的人！當所有人的面就表示了，周總這個人我很佩服，我們就是要交像周總這樣務實、不怕艱險，勇于進取的人（估計L老板借機給他的工人們想表達向我學習的意思吧！又被樹立成勞苦楷模了！）。當場就開了兩個小時的對接會，談了具體的產(chǎn)品、合作流程、現(xiàn)場人員各司其職、無縫對接等等。
后來，就開始試驗、進貨。算是完成了一次新客戶的開拓！讓我明白：“客戶總有需求，有些需求不一定是您的產(chǎn)品，醉翁之意可能不在酒喲”，只要我們肯學習、務實、為客戶著想、替客戶分憂，讓客戶先認可你、接受你，再圍繞著“動之以情、曉之以理、誘之以利”進行業(yè)務展開，運用“天龍八部”中的開拓、上量、維護之技法，醞釀帷幄，精確分析，成功的可能性還是很大的！
一定要相信：“冰雪之后，陽光會更燦爛”！
周文華 18075730590
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