【征文大賽作品】編號71：精誠所至，金石為開 作者：鄭凱瑞
點擊次數：9453 發布時間：2018-12-5 13:13:55
1、客戶背景
A礦山設備有限公司，是一家由國企改制的民營企業，主要生產礦山機械設備，年潤滑油需求500萬元，目前70%使用進口潤滑油，部分國產潤滑油使用瓦軸。
2、案例故事情節、過程
跟蹤該客戶已多年，但一直無實質性進展。其新供應商引進，必須先要獲得技術部的送樣許可。通過多次拜訪及小范圍的商務活動，與技術部季部長建立起一定的關系，但一直未獲得送樣的通知，每次提起送樣，季部長都以各種不同的理由委婉拒絕，讓我們等待機會。
3、人物介紹
技術部季部長：男，30來歲，性格內向，做事嚴謹認真
4、提出問題、解決過程
提出問題：該用何種方式，獲得客戶送樣機會？
解決過程：
通過多次拜訪季部長后，了解到季部長對我們的產品質量不是很放心，客戶從建廠起國產潤滑油就一直使用瓦軸，使用過程中雖也出現過質量問題，但最終都順利解決，終端客戶對瓦軸也非常認可。因客戶缺乏潤滑油檢測設備，只有裝機后發到終端客戶處使用后才知道。客戶擔心我們樣品出問題，導致其終端客戶投訴，相應人員也怕承擔責任。
了解到此信息后，馬上組織我方技術中心、工廠技術人員與客戶的技術、采購等部門，進行一次針對礦山機械潤滑油的技術交流會，重點介紹我們在此行業的配套情況，現場雙方進行了良好的互動，交流氣氛很好，最終得到在場人員的肯定和支持，獲得了送樣的機會。
5、案例啟示
1、本案例通過宣講，讓客戶認可我們的實力；策略4、重新策劃企業實力展示活動。
2、在客戶對我方品牌、質量不放心時，可組織技術交流會、邀請客戶到工廠實地考察等方式，展示我們的實力，打消客戶疑慮。
3、在組織大型交流活動時，盡可能讓客戶多個部門參與，尤其是高層領導，擴大在客戶方的影響力。
4、活動前期的策劃非常重要，要做好交流內容的選擇，以客戶感興趣話題為主；活動前我方應對交流內容進行審核，確保資料的嚴謹和完整性。
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