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【征文大賽作品】編號78：牽線搭橋，消除誤會作者：韋博超

點擊次數：9231　發布時間：2018-12-5 13:29:10　

1、客戶背景
A齒輪傳動有限公司，是一家生產農機變速箱、車橋為主的企業，年潤滑油用量在350萬元左右，主要配套奇瑞、洋馬、力致優，潤滑油使用明星、四通等品牌。

2、案例故事情節、過程
2012年開始接觸A公司，走訪技術部和采購部，采購部小王告訴我們在公司，鄭總有選擇供應商的決定權，目前技術部即將啟動一個新項目，潤滑油供應商尚未確定。之后我就頻繁走訪技術部和鄭總，但一直沒有明顯進展，在采購部處了解到，此項目啟動初期，終端客戶力致優就向鄭總說明潤滑油不考慮HZ。

3、人物介紹
總經理鄭總：女，40多歲，本地人，為人和藹、自身修養高

4、提出問題、解決過程
提出問題：如何消除終端客戶不認可，并讓客戶接受HZ？
解決過程：
為了讓鄭總對我們產生傾向，我提交一份詳細的資料，包括潤滑油品質證明、行業內知名企業配套資料，充分展示我方的實力和優勢。
另一方面我立即聯系上海區域業務員，了解力致優與HZ的合作經歷，得到力致優2007年時要求我司開發一個新型號潤滑油，由于此型號量小，加工存在一定的難度，工廠一直未能開發成功，加上跟蹤該單位的業務員更換，時間一久，此事就擱置了，以至于給力致優留下了HZ店大欺客的不好印象。
后又邀請鄭總到溫州工廠考察，考察后鄭總對我們相當滿意，鄭總的顧慮在慢慢消除，她本人已經有了合作的意向。沒有把新項目交給我們的關鍵原因還是要取得力致優的認可，這時我向鄭總提出能否去跟力致優當面解釋，鄭總把力致優的地址和聯系人電話等告訴我們。就在我們準備去卻還未去之前，接到鄭總的電話說力致優近期會來A公司審核，時間約3天左右，并告訴我們具體日期，聽到這個消息后，我試探性的問了下鄭總，能否將力致優人員引薦給我，得到鄭總的肯定回答后，我便將力致優的行程做了手機的提醒事宜。
時間一天天的過去，終于等到力致優參觀的時間，在這次去的路上并沒有和鄭總提前預約，而是到了廠門口打電話給她（防止終端客戶不想見我們），鄭總說正在車間審核，在鄭總的極力引薦下我們見到了力致優的相關負責人，并在不經意間解釋了之前未能替其開發成功潤滑油的難處，另外介紹了目前同其他知名企業的配套情況，表明我們非常期待同A公司和力致優這樣優秀的單位合作，之后的交流比較愉快，因此我們獲得了該項目的試用機會。目前已進入小批使用階段，更可喜的是力致優也開始使用我司產品。

5、案例啟示
1、本案例攻關客戶的終端客戶，讓其改變指定；策略2、攻關客戶，通過客戶說服客戶終端使用我方品牌。
2、業務開發過程中，任何一點小的失誤，都有可能在客戶中產生陰影，因此，對待客戶任何一次需求，要100%響應。
3、了解到客戶不認可的原因，針對事情前因后果要真誠的與客戶溝通，并爭取客戶的諒解。
4、在客戶未對我方產品產生信任時，技術交流、行業知名企業成功案例展示，必不可少。
5、獲得客戶信任后，可讓客戶作為橋梁直接與終端客戶接觸，可取得事半功倍的效果。
6、終端客戶的指定在新客戶的開發中會起到很大的作用，我們在業務開發中，也可考慮使用。

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