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【征文大賽作品】編號89：銷售案例 作者：康成

點擊次數：9564　發布時間：2018-12-5 13:49:32　
   
       一、 客戶介紹
       1. 客戶名稱：四川某大型電纜公司
       2. 所屬行業：電線電纜
       3. 工廠面積：500畝
       4. 業務需求：耐火陶瓷硅橡膠9710、復合帶、陶瓷聚烯烴、電纜附件等
       5. 成功銷售產品：耐火陶瓷硅橡膠9710
       6. 成功銷售產品金額：210萬

       二、項目信息
       1.成渝高鐵是一條連接四川省成都市與重慶市的城際客運專線，是“十一五”國家重點鐵路建設項目，全長308公里，投資總額398.9億元，該客戶為電纜中標單位之一。

       三、 成交過程
       1. 了解客戶具體情況及采購流程：
       該客戶為四川地區大型電纜公司之一，成立時間早，資金實力雄厚，其采購部小張（化名）之前在我司購買過電纜附件，付款記錄良好。我約小張出來吃飯，談的很融洽，從中得知要把陶瓷膠做進他們公司，第一關是通過技術部，技術部試樣通過后，財務成本部門核算生產成本并制定銷售價格，再由銷售部門向市場推廣。我覺得陶瓷膠是很有潛力的產品，該客戶也非常具有挖掘潛力，于是又要了技術負責人以及其他關鍵人物的電話，著手準備下一步推進工作。
       2. 成功預約拜訪、樣品送檢：
       電話預約，剛開始客戶會以多種借口不愿意見面，這個時候業務員需要足夠的耐心、分析客戶不愿見面的原因、把握好預約時間及頻率，避免造成客戶反感；一旦客戶同意見面，業務員需要提前構思談判中可能遇到一些問題，以便及時作出應對；初次約談切勿遲到，避免給客戶留下不好印象。
       同客戶交談時，要注意察言觀色，不斷分析客戶，多聊一些客戶感興趣的話題。引起客戶興趣，時機成熟時再引入公司產品或合作事宜。不要一上來就猛的給客灌輸產品等信息。
       3.成交
       有采購就有競爭，如何讓客戶在眾多供應商中最終選擇我們，除了技術實力，最終還需要做好商務關系。找到關鍵人往往是項目成敗的關鍵，做好關鍵人公關，在客戶內部就有了一個強有力的支撐，并可實時掌握競爭對手的動作，以利于我方做出正確的應對；

       四、 成交必要條件
       1. 耐火陶瓷硅橡膠我司獨家專利，在國內電線電纜行業已經有龍頭企業使用，產品質量過硬、公司資質齊全。
       2. 電纜行業競爭嚴重過剩，產品同質化嚴重。具有實力的電纜企業都在尋找新的技術突破口以搶占市場先機。同時隨著市場的進步和成熟，也需要性能更加優秀的電纜產品，
       3. 該客戶工實力雄厚，對大型項目非常重視。積極的營銷政策可最大限度刺激銷售人員熱情、同時該公司銷售人員本身具有很強的實力和人脈關系。
       4. 我司對客戶的技術支持非常到位，同時供貨及時，結款方式也能被客戶接受。

       五、 銷售心得
       1. 小客戶也會變發展成大客戶，生意不分大小，都要認真對待；
       2. 根據產品精確定位目標客戶，加大開發力度；
       3. 優質客戶，一定要做好關鍵人物公關工作，建立長期穩定的合作關系；
       4. 細分客戶，重點客戶重點維護，并定期針對性的營銷策略。
       5. 一定注意細節，不可大意輕敵。同時即便對于已經有著良好合作關系的客戶，服務態度也不可怠慢。

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