營(yíng)銷(xiāo)案例
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【征文大賽作品】編號(hào)98：挖樹(shù)根 作者：金偉
點(diǎn)擊次數(shù)：10881 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 14:15:32
【案例前言】
有樹(shù)必有根，樹(shù)越大根越多，我們燒過(guò)柴的都知道，樹(shù)根一般都比樹(shù)枝耐燒，但大部分還是燒枝不燒根，為啥，因?yàn)闊龢?shù)根必須挖樹(shù)頭，相反樹(shù)干樹(shù)枝就輕松的點(diǎn)！
【案例背景】
2000年前我們合作的華電公司10KV和35KV母排年用量都在200萬(wàn)以上，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的一些技術(shù)要求沒(méi)達(dá)到我們被終止了協(xié)議，大約被畫(huà)上了句號(hào)，后面通過(guò)他們的下屬企業(yè)（外包商）再次得到了機(jī)會(huì)。
【案例描述】
這個(gè)客戶從小批量試用到使用我們家達(dá)總用量60%以上時(shí)差不多5年半的時(shí)間，終止協(xié)議后訂單為0。連續(xù)2年多時(shí)間我們做各種努力都沒(méi)效果，一次又一次的拜訪，可以說(shuō)是屢挫屢敗！一次拜訪客戶后從車(chē)間倉(cāng)門(mén)路過(guò)，偶然發(fā)現(xiàn)有幾臺(tái)外部車(chē)輛在卸貨，沒(méi)在卸貨的正是加工好并做好熱縮絕緣的母排，經(jīng)和工人了解情況后得知銅排還是有大部分在外加工的，從現(xiàn)場(chǎng)就得知了兩個(gè)加工商信息，之后我們做了拜訪，因外包加工也是受華電公司指定，所以客戶當(dāng)時(shí)也拒絕了我們，那么還是要從華電入手，假如這次客戶再給機(jī)會(huì)，可能我們可以爭(zhēng)取到80%的用量，因?yàn)橄惹暗耐獍涛覀兏緵](méi)注意到，所以也丟失了一點(diǎn)量，這些外包都是在長(zhǎng)園公司和瑞凱中調(diào)貨。上百萬(wàn)的業(yè)績(jī)對(duì)于我們福建來(lái)講那是多大的客戶，我們舍不得，即使沒(méi)機(jī)會(huì)也要繼續(xù)保留關(guān)系，后來(lái)通過(guò)努力做通了華電技術(shù)的工作，最后達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)、外包只要肯簽訂協(xié)議承擔(dān)責(zé)任，可以自行調(diào)試，這個(gè)信息就是機(jī)會(huì)，乘熱打鐵通過(guò)其他渠道了解到了大致的價(jià)格，我們針對(duì)性的進(jìn)行了價(jià)格攻勢(shì)，我們找到的是外包商的老板直接面談，當(dāng)然最大的難點(diǎn)也就是責(zé)任問(wèn)題，在利潤(rùn)的說(shuō)服力下，老板李總選擇替我們和華電公司談，起初還是有困難，也被華電給拒絕過(guò)，后來(lái)我們提出建議，非常嚴(yán)格的使用指定國(guó)外品牌，沒(méi)有特別要求的的選擇我們沃爾的品牌，畢竟沃爾在國(guó)內(nèi)也有一定的口碑，雖然上市前有些遺憾，但經(jīng)過(guò)多年的改進(jìn)，今非昔比，至于質(zhì)量責(zé)任問(wèn)題，我們給予客戶的足夠的承諾，讓客戶放心。經(jīng)過(guò)不懈的努力，從此我們間接的再次通過(guò)華電各外包商再次進(jìn)入華電。以此為例，也有做下過(guò)其它客戶，所以和大家分享一下，案例不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指教。
【案例分析】
我們個(gè)人的能力是有限的，但樹(shù)根的作用比我們有優(yōu)勢(shì)，大公司有些時(shí)候我們很難接觸到老板或高層，部分對(duì)我們有利的條件，中低層不一定會(huì)幫忙轉(zhuǎn)達(dá)，但外包商是絕對(duì)有這個(gè)資質(zhì)和機(jī)會(huì)，協(xié)調(diào)起來(lái)比我們優(yōu)勢(shì)的多。
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