易居中國控股有限公司咨詢項(xiàng)目（行業(yè)：房地產(chǎn)）

咨詢模塊：大客戶管理系統(tǒng)規(guī)劃

客戶背景：

易居(中國)控股有限公司成立于2000年，于2007年8月8日在紐交所上市(交易代碼:EJ)。是中國首個(gè)提出房地產(chǎn)流通服務(wù)商概念，并親歷實(shí)踐的企業(yè)，成為在美國第一家上市的中國輕資產(chǎn)地產(chǎn)概念股。易居中國旗下現(xiàn)有的公司有：上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司，從事一手房營(yíng)銷代理業(yè)務(wù)；易居臣信公司從事二手房房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；上海易漢投資管理咨詢有限公司引進(jìn)外資，投資于房地產(chǎn)各類項(xiàng)目；上海易居房地產(chǎn)研究院從事房地產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的理論和應(yīng)用問題研究。

項(xiàng)目背景：

1、 銷售流程管理問題——沒有對(duì)銷售流程進(jìn)行規(guī)劃和管理，沒有定義里程碑、階段任務(wù)、子流程，導(dǎo)致無法對(duì)項(xiàng)目跟蹤過程進(jìn)行有效管理；

2、 團(tuán)隊(duì)管理問題——原來的客戶開發(fā)基本以企業(yè)高層的關(guān)系、主動(dòng)上門和老客戶引薦為主，銷售力量偏弱；能夠獨(dú)立開展工作的銷售人員少，能夠與客戶高層進(jìn)行深入交流的人員更少，以目前銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀無法完成未來的銷售目標(biāo)；

3、 信息管理問題——對(duì)銷售信息缺乏有效管理，存在銷售人員掌握重要客戶信息的風(fēng)險(xiǎn)；信息管理沒有統(tǒng)一的歸口部門管理，無法有效整合分散于各個(gè)部門的信息，信息缺乏完整性和系統(tǒng)性，支離破碎的信息無法有效的支持決策；

4、 知識(shí)管理問題——完成工作的技巧集中于高層經(jīng)理和高級(jí)銷售人員頭腦之中，無法有效沉淀；雖然已經(jīng)形成一套銷售思路，但沒有人去整理和歸納，沒有標(biāo)準(zhǔn)的策略和工具指導(dǎo)新銷售人員工作，新銷售人員需要很長(zhǎng)時(shí)間才能成長(zhǎng)起來，可能使流失率升高；

   銷售流程管理面臨問題

   團(tuán)隊(duì)管理面臨問題

   信息管理面臨問題

   知識(shí)管理面臨問題

IMSC解決方案：

1、大客戶開發(fā)部組織設(shè)計(jì)

   《組織構(gòu)架設(shè)計(jì)》

   《崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與績(jī)效考核》

   《崗位說明書》

2、流程管理標(biāo)準(zhǔn)化

   《管理制度》

   《工作流程與工作標(biāo)準(zhǔn)》

   《標(biāo)準(zhǔn)化表單工具》

   《標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊(cè)》

3、 團(tuán)隊(duì)管理標(biāo)準(zhǔn)化

   《銷售人員勝任素質(zhì)模型》

   《招聘流程》

   《培訓(xùn)體系規(guī)劃》

   《激勵(lì)制度》

   《團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建議》

   《銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

4、 信息管理標(biāo)準(zhǔn)化

   《客戶檔案標(biāo)準(zhǔn)化模板》

   《市場(chǎng)情報(bào)標(biāo)準(zhǔn)化模板》

   《管理制度》

   《工作流程》