馳緯集團：從名不見經(jīng)傳到成為行業(yè)黑馬

客戶背景：

安徽馳緯電氣有限公司一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、安裝、服務為一體的高低壓輸配電成套開關設備及配網(wǎng)自動化解決方案的國家級高新技術企業(yè)。生產(chǎn)基地位于安徽省合肥市包河工業(yè)區(qū)延安路19號，公司注冊資金1億元。公司自成立以來，緊緊圍繞“1個機遇2項技術3個領先”的戰(zhàn)略目標，構建企業(yè)核心競爭力并立志成為世界一流的電氣提供商。電力系統(tǒng)配電網(wǎng)自動化系統(tǒng)軟硬件、智能電力監(jiān)控終端、智能電力開關設備是我們的核心產(chǎn)品，為電力用戶提供智能、安全、可靠、優(yōu)質的系統(tǒng)解決方案和服務是我們的核心競爭力，為人類打造綠色、環(huán)保、清潔的社會是我們的愿景目標。

遇到問題：

 ?業(yè)務管控

業(yè)務員的日常信息缺乏有效的管控；大項目和大訂單動態(tài)跟蹤缺乏，訂單丟失難以找出原因；大項目更多單邊作戰(zhàn)，缺乏大客戶的公關管理體系。

 ?運營管控

公司難以把握前線業(yè)務員的工作情況，難以掌控項目的進展，不能給予前線業(yè)務員以適當、有效地支持，造成很大的資源浪費、項目流產(chǎn)，有些業(yè)務員離開時，也會帶走自己的客戶，給公司造成了不必要的損失

 ?培訓

新人培訓不夠、成長慢，不知道如何開發(fā)客戶；業(yè)務開發(fā)缺乏統(tǒng)一的話術和手冊，缺乏系統(tǒng)性的培訓和成功案例的總結；營銷觀念相對滯后。

解決方案：

簽訂【安徽馳緯咨詢項目】協(xié)議，主要工作內(nèi)容為業(yè)務管控、運營管控、銷售手冊、人才能力模型和壓模培訓。

工業(yè)品營銷研究院主要分析及工作：

具體內(nèi)容包括：

1、內(nèi)部訪談及相關產(chǎn)品競爭格局分析

2、營銷戰(zhàn)略分析

3、組織架構及業(yè)務流程分析

5、營銷管控工作坊

6、營銷管控體系搭建

7、營銷管控工作任務清單及工作表單研討修正

8、銷售人員能力模型構建

9、人才壓模培訓

經(jīng)過工業(yè)品營銷研究院的咨詢和全程輔導，研究院根據(jù)馳緯集團的實際工作流程等情況，為馳緯集團建立了完善的營銷管控體系，包括業(yè)務管控、運營管控、組織管控和人員管控四大組成部分。結合PSM軟件現(xiàn)代信息化管理工具，營銷管控體系協(xié)助馳緯集團從名不見經(jīng)傳成為行業(yè)黑馬。