新疆藍山屯河：六大產品線的戰略規劃

項目背景：

新疆藍山屯河化工股份有限公司是一家依托新疆資源優勢成長壯大的高科技化工新材料企業，是國有控股的中外合資股份制企業。公司股本總額2.58億股，員工1200余人。

公司下轄能源、聚酯、新材料、型材等四家全資子公司，是國家認定的高新技術企業、國家創新型試點企業和自治區百戶“優強企業”之一。主要產品BDO、PBT、EPS、PET、PBS、PVC型材、PTMEG等綜合生產能力達50萬噸/年，主導產品填補了西北化工產業空白。公司屬于典型的優勢資源轉換企業，在資源、區位、創新、品牌等方面優勢明顯。

客戶關鍵問題：

 ?營銷戰略

產品研發與市場脫節，沒有根據國家政策提前做出布局；公司的幾類產品缺乏有效的關聯度，缺乏系統化的戰略布局，幾個產品的業務方向太散，形不成合力等。

 ?組織架構

沒有建立起以市場為導向的價值鏈體系，各部門的配合協調不夠，現有組織以職能型為主，缺乏市場導向；市場部門脫離營銷中心，缺乏有銷售的有力支持等。

 ?績效與薪酬

目標制定更多的是由上而下，沒有結合一線和管理人員的設定；考核只有目標，不注重過程，缺乏激勵，考核指標不夠全面；營銷部門和生產部門都是獨立考核，缺乏協同效應等。

 ?業務模式

沒有統一的渠道規劃和定位，疆內的銷售網絡相對單一；針對經銷商缺乏有效的市場策略和管控等。

 ?業務管控

業務員的日常信息缺乏有效的管控；大項目和大訂單動態跟蹤缺乏，訂單丟失難以找出原因；大項目更多單邊作戰，缺乏大客戶的公關管理體系。

 ?培訓

新人培訓不夠、成長慢，不知道如何開發客戶；業務開發缺乏統一的話術和手冊，缺乏系統性的培訓和成功案例的總結；營銷觀念相對滯后。

工業品營銷研究院解決方案：

簽訂【藍山屯河營銷體系咨詢項目】協議。

解決方案：

工業品營銷研究院主要分析及工作：

2014年上半年，屯和公司型材銷量較去年同期相比已同比增加30%，PET繼續在疆內保持90%以上寡頭壟斷地位，PBS地膜工程也同時在疆內積極布局，五大產品線圍繞公司煤化工一體化戰略正積極推廣和執行，預計2014年實現銷售額20億以上。