重慶明珠：營銷管控體系助力億元銷售額實現

客戶背景：

重慶明珠機電有限公司是國家認定的高新技術企業，專門從事螺桿泵和轉子泵及相關產品的研發、生產和銷售，是國內單螺桿泵行業標準的制訂單位之一，技術上處于國內領先地位。公司位于重慶西永微電子產業園，一、二期建筑面積50000m2，是目前亞洲螺桿泵最大的研發和生產基地。公司的主要產品包括：CS系列單螺桿泵、CS系列雙螺桿泵、CS系列轉子泵，其產品暢銷國內18個油田和28個省、市、自治區，在國內油田市場占有率第一，深受廣大用戶的喜愛。

遇到問題：

?業務管控

業務員的日常信息缺乏有效的管控；大項目和大訂單動態跟蹤缺乏，訂單丟失難以找出原因；大項目更多單邊作戰，缺乏大客戶的公關管理體系。

?運營管控

公司難以把握前線業務員的工作情況，難以掌控項目的進展，不能給予前線業務員以適當、有效地支持，造成很大的資源浪費，甚至項目流產，有些業務員離開時，也會帶走自己的客戶，給公司造成了不必要的損失。

?培訓

新人培訓不夠、成長慢，不知道如何開發客戶；業務開發缺乏統一的話術和手冊，缺乏系統性的培訓和成功案例的總結；營銷觀念相對滯后。

?薪酬績效制度

公司銷售制度不完善、變動頻繁，績效薪酬制度也不合理，難以執行，導致銷售人員工作積極性不高，流失嚴重。

解決方案：

簽訂【重慶明珠咨詢項目】協議，主要工作內容為業務管控、運營管控、銷售手冊、績效薪酬、人才能力模型和壓模培訓，具體包括：

1、營銷戰略分析

2、組織架構及業務流程分析

3、績效薪酬體系的構建

4、營銷管控工作坊

5、營銷管控體系搭建

6、營銷管控工作任務清單及工作表單研討修正

7、銷售人員能力模型構建

8、人才壓模培訓

工業品營銷研究院主要分析及工作：

經過工業品營銷研究院和重慶明珠的共同努力和配合，研究院為重慶明珠業務流程管控方案和運營管控方案已在明珠內部開始執行落實，配套的PSM軟件也正在按計劃使用；績效薪酬方案已經完成；能力模型方案已經構建完畢，對銷售人員的培訓起了很大的指導作用，針對業務人員的專業銷售技能培訓也已經結束，整體營銷管控體系的搭建，將有力推動重慶明珠沖擊億元銷售額。