不會(huì)“拍馬屁”的銷售不是好銷售

適時(shí)適地的贊美是銷售的一個(gè)良好開端，雖然有點(diǎn)“拍馬屁”，但是這種說話技巧卻是銷售中的重要因素。當(dāng)然這種贊美不能過于夸大，否則會(huì)讓人有一種奉承之嫌，要讓顧客感受到無比的尊重，這既體現(xiàn)了銷售員的素養(yǎng)，又能對(duì)銷售業(yè)績(jī)起到一個(gè)推波助瀾的作用。

在一個(gè)高檔的女士專賣店里，有一位女士走了進(jìn)來，馬上就有一個(gè)導(dǎo)購走上前去接待。“小姐，您的包真漂亮，是米蘭今年最流行、最新穎的款式吧？”

顧客回答道：“是啊，前天剛買的。”

導(dǎo)購面帶笑容：“您氣質(zhì)這么好，這個(gè)包的顏色和款式對(duì)您來說，最合適不過了，如果再搭配一套我們店里最新款的裙子，就更完美了。’

顧客聽了，高興地說：“那就拿來讓我看看吧！”于是在導(dǎo)購的細(xì)心介紹下，這位女士十分滿意地買下了一套裙子。

導(dǎo)購又說道：“小姐，您身材這么好，穿上我們限量版的高跟鞋，肯定會(huì)更與眾不同的。”

在導(dǎo)購的耐心介紹下，顧客高興地一舉拿下了一套裙子和一雙價(jià)格昂貴的鞋子。

顧客結(jié)賬的時(shí)候說：“你們的服務(wù)態(tài)度不錯(cuò)。”這個(gè)交易的成功之處就在于這名導(dǎo)購并沒有在顧客走進(jìn)店里的那一剎那就向她推薦服裝，而是以她背的名包作為切入點(diǎn)。以“小姐，您的包真漂亮，是米蘭今年最流行的款式吧”為開場(chǎng)白，先贊美她的包時(shí)尚且名貴，讓她從心理上放下戒備，從而拉近了彼此的距離。然后再向她介紹衣服，讓她的心理上有一個(gè)過渡，否則顧客一進(jìn)門你就向她喋喋不休的推薦，很容易在情緒上造成反感，最終失去成交的機(jī)會(huì)。

一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕你的真誠贊美的，這是說話的一種技巧，也是打好心理戰(zhàn)術(shù)的一個(gè)好方法。真誠的贊美是銷售溝通的一個(gè)良好開端，加上你的信心和耐心，一定會(huì)打開顧客的心扉，使他有購買的沖動(dòng)。

所以，在銷售的過程中，適時(shí)地給顧客以贊美，讓顧客想購買你產(chǎn)品的心門打開，那么成交的概率就大了。

“馬屁”要拍得及時(shí)

及時(shí)的贊美可以促成銷售成交率，你能讓客戶感受到自我存在的價(jià)值感，你還可以用及時(shí)贊美和人無完人的原理，讓顧客感覺到備受尊重，那么他們就更容易購買你的產(chǎn)品。

一天，在一個(gè)建材市場(chǎng)，一個(gè)顧客在看精裝的防盜門，他猶豫不決地打量著其中一款，一個(gè)導(dǎo)購看到這種情況，立刻走過來主動(dòng)向他介紹：“先生，您的眼光真好啊，特別獨(dú)到，這款防盜門是我們公司新出的產(chǎn)品，也是上個(gè)月銷售業(yè)績(jī)最好的。”

顧客笑著問道：“那這款的價(jià)格是多少呢？”導(dǎo)購說：“這是新款，也不貴，才1800元。”

顧客說：“還是有點(diǎn)兒貴，還能優(yōu)惠點(diǎn)兒?jiǎn)幔俊睂?dǎo)購說：“您家在哪個(gè)小區(qū)？”

顧客說：“在西施樂園。”導(dǎo)購說：“西施樂園應(yīng)該是市里很高檔的樓盤了，聽說小區(qū)環(huán)境優(yōu)美，格調(diào)高雅，交通方便，設(shè)施也不錯(cuò)。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個(gè)錢了吧？不過我們近期正在對(duì)西施樂園和東方胡繡做一個(gè)聯(lián)誼促銷活動(dòng)，這次您還可以享受團(tuán)購價(jià)的優(yōu)惠。”

顧客擔(dān)憂地說：“可是我現(xiàn)在還沒有拿到裝修的方案，沒有具體的手續(xù)怎么辦呢？”

導(dǎo)購說：“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達(dá)到30戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才22戶，還差8戶。不過，您可以先交定金，我給您算成團(tuán)購的價(jià)格，等您具體的手續(xù)方案出來了，再告訴我具體的尺寸。”

這樣，顧客非常滿意，爽快地提前交了定金，半個(gè)月之后，這個(gè)訂單順利完成了。

“拍馬屁”要拐彎抹角

含蓄地表達(dá)對(duì)客戶的贊美，比直截了當(dāng)更有修養(yǎng)，讓人聽起來輕松自在，心情舒暢，從而放下心中戒備，也能讓客戶感覺到銷售員的人格魅力，更愿意與之溝通。

劉旭是某一家建材公司的市場(chǎng)部主管，主要從事市場(chǎng)開拓以及建材的購買和發(fā)放。一天，公司來了幾個(gè)業(yè)務(wù)員，來推銷自己廠家的建材，但是只有一個(gè)最終拿到了訂單，

是什么原因呢？第一個(gè)業(yè)務(wù)員看到劉旭直接夸她：“你背的包真漂亮，我女朋友今年也剛買了一個(gè)！”

劉旭很納悶地看看自己的皮包，明明是去年買的，于是笑著說道：不好意思，我的是去年買的，快要更新?lián)Q代了。

這名業(yè)務(wù)員見自己太過直接的夸獎(jiǎng)弄巧成拙，悻悻而去。第二個(gè)業(yè)務(wù)員見到劉旭就說： “你的鞋子真不錯(cuò)，讓你增高了好幾分呢！”

劉旭向來就很在意別人說自己個(gè)子不高，當(dāng)即就回答道：“我不用穿高跟鞋也不低啊！”然后轉(zhuǎn)身離去，那個(gè)業(yè)務(wù)員才恍然大悟，自己說錯(cuò)話了。

第三個(gè)業(yè)務(wù)員見到劉旭，說道：“你今天精神看著不錯(cuò)。”劉旭被今天的業(yè)務(wù)員氣得不行，就說道：“我哪一天不精神了？”

業(yè)務(wù)員回答道：“都有精神，只不過今天的新發(fā)型特別好，比上次的那個(gè)更適合你。”

劉旭開心地笑了，因?yàn)檫@個(gè)發(fā)型是最近兩天才做的。劉旭很高興地接受了第三個(gè)業(yè)務(wù)員委婉的贊美之詞，當(dāng)然，也與他簽了一個(gè)很大的訂單。

“拍馬屁”要一針見血

人都喜歡一見如故的感覺，如果初次見面你就可以發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)和興趣愛好，就會(huì)有一種酒逢知己的感覺。所以主動(dòng)與的思想靠近，以此為突破口就可以更好的促進(jìn)銷售。

某日，一位著名畫家去參加一次行業(yè)聚會(huì)，這個(gè)畫家的作品因?yàn)轱L(fēng)格獨(dú)特，具有內(nèi)涵，在行業(yè)頗有名氣，受到了很多行內(nèi)、行外人士的崇拜及尊敬。

這個(gè)聚會(huì)設(shè)在一個(gè)酒店內(nèi)，畫家剛走到酒店門口，一位剛?cè)霑嫿绮痪玫男氯司驼J(rèn)出了他，為了和畫家建立關(guān)系，這個(gè)新人熱情地稱贊道：

“我很崇拜你的作品，你的作品真的很有特色啊！”該畫家聽了這樣的稱贊后，無動(dòng)于衷，隨便寒暄了幾句，就走進(jìn)了酒店。因?yàn)樗X得自己本來就在書畫界有一定的影響力，而且作品有特色這是很多人所認(rèn)可的，這是事實(shí)，沒有什么可贊揚(yáng)的。

走進(jìn)酒店后，一位參加聚會(huì)的女士迎上前來，握著他的手，另一只手指著他的胡須說：“你的胡須真有藝術(shù)氣息，看上去太美了！”

這位著名畫家聽了之后眉開眼笑，熱情的與其交談起來。原來這位著名畫家的胡須是自己特意留下來的，為的就是能夠和自己的畫體現(xiàn)出一種藝術(shù)的氣質(zhì)。可是很少有人去稱贊他的胡須，今天得到了這位女士意外的稱贊，讓人覺得終于有人認(rèn)可他的胡須了，所以非常地高興，最后這位著名畫家和這位女士成為了很好的朋友。

所以，銷售也要善于發(fā)現(xiàn)客戶不為人知的優(yōu)點(diǎn)，果斷地給予贊美，使客戶覺得自己遇到了知己，從而對(duì)你有認(rèn)同感，促成交易成功。