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金綠奧鍋爐(北京)有限公司是專業從事節能環保鍋爐研發、制造的科技型企業，擁有各種專業的大型生產設備，集科研、設備、制造、銷售、安裝、售后服務為一體?，F有職工500余人，其中高級工程師20人，高級技工160余人，形成了一支以專家隊伍為主導的精英研發、管理團隊。 公司自創建以來，以自主創新和質量實用作為企業生存的根本，一直致力于環保節能鍋爐的研究和開發。經過數年的研究、實踐，實現了燃煤鍋爐在技術、環保、性能等方面革命性的突破。公司研發制造的綠奧牌微電腦控制煤氣化環保節能鍋爐系列產品開創了鍋爐的新時代。公司始終走在技術的最前沿，帶領著環保、節能鍋爐的發展。 綠奧鍋爐不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達到了無煙效果，同時結合微電子技術實現了自動恒溫燃燒，無須專人看管傳統鍋爐難以達到的目標。產品投放市場以來得...
（一）學員總結的天龍九部體系：
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里程碑 |
定 義 |
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1信息收集 |
項目經理通過各種渠道來獲取項目有效信息，并確認信息的完整性與真實性，并符合意向客戶的標準，填寫完成信息登記表； |
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2.項目立項 |
根據信息登記表的內容，通過公司內部立項審核，明確具體的項目成員并制定有效的行動方案； |
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3.深度接觸 |
明確組織架構及分工，并成功發展到1-2名業務聯系人，分析競品并制定有效的競爭策略 |
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4.方案設計 |
針對客戶技術參數、型號、 配置等方面提供一份有利于我方的設計方案； |
|
5.技術交流 |
通過技術交流、參觀考察等方式，讓大部分人員，特別是技術決策人對我產品產生技術傾向； |
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6.方案確認 |
通過技術引導，設計對我方有利的商務技術參數或技術壁壘 |
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7.商務公關 |
通過各種商務活動，擴大客戶組織中的層面，使關鍵決策人產生傾向。 |
|
8.合同談判 |
經過雙方的雙贏談判，針對合同條款及附件達成共識 |
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9.簽訂合同 |
關注合同的進展，拿到正式的合同文件并拿到合同定金 |
（二）學習《人才壓模訓練系統》的項目成功率分析：
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序號 |
姓名
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2013年的整體項目數量 |
簽訂合同 |
丟單 （競爭對手做了） |
客戶沒有實施的 |
項目的成功率 |
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1 |
張 |
47個 |
26個 |
6 |
15 |
55% |
|
2 |
吳 |
49個 |
11個 |
23 |
15 |
22% |
|
3 |
王 |
31個 |
17個 |
10 |
4 |
54% |
|
4 |
劉 |
52個 |
24個 |
22 |
6 |
46% |
|
5 |
陸 |
40個 |
19個 |
16 |
5 |
47.5% |
|
6 |
張慧 |
57個 |
22個 |
25 |
10 |
38% |
|
7 |
任 |
21個 |
8個 |
11 |
2 |
38% |
|
8 |
許 |
36個 |
12個 |
22 |
2 |
33% |
|
9 |
王志超 |
12個 |
6個 |
6 |
0 |
50% |
|
10 |
閻 |
40個 |
25個 |
9 |
6 |
62% |
|
|
合計 |
385個 |
145個 |
|
|
37.6% |
[2013年相比2012年，項目成功率有了明顯改善110%，效果非常明顯 ]
統計數字的注意事項：
1、項目是否已經立項？ 立項可以計算；
2、項目在2013年沒有做，我們不統計在內；
3、項目用鍋爐，是被競爭對手搶去的來統計；
（三）學習了《人才壓模訓練系統》的成功心得與改善建議
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序號 |
姓名
|
心得體會 |
改善建議 |
|
1 |
張 |
1-對業務分析做到心中有數 2-如何安插線人及運用線人 |
搞定高層之后，再找線人
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|
2 |
吳 |
1-知道如何推進項目 2-能夠準確了解客戶的需求 |
加強內部的關系平衡問題 把握線人有難度 |
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3 |
王 |
1-從感性到理性學會分析 2-提供了項目的指導思路及工作規劃 3-以前不知道如何項目死的，現在清楚知道項目的原因 |
加強價格的談判能力 |
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4 |
劉 |
1-學會指導經銷商如何開展工作 2-學會系統指導自己的工作 |
運用能力不夠靈活 |
|
5 |
陸 |
1-對項目進度把握可以心中有數 2-工作思路非常清楚 |
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6 |
張女 |
1-學會對項目的分析及工作指導 2-學到了銷售技術并提升了能力 |
4P運用不夠 項目價格談判不足 |
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7 |
任 |
1-項目思路非常清楚 2-知道項目如何突破 |
運用深度不夠 |
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8 |
許 |
1-搞定決策人的方法及技巧（幾種方法） 2-學會價格談判的能力（交換條件） |
搞定決策人的1分鐘秘訣 |
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9 |
王弟 |
項目的流程及思路非常清晰 |
處理內部的關系平衡問題 采購內部的分析 |
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10 |
閻 |
1-項目流程及管控思路清晰及工作指導非常有價值 2-談判的能力有所加強
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技巧有待提升 有話題，沒話說 |
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合計 |
1-項目思路清晰 2-工作計劃非常明確 3-學習到一些具體的技巧 |
1-技巧的提升 2-加強運用問題 |
