工業(yè)營(yíng)銷
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【銷售技巧】凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員有各種抱怨，就是不怨自己
點(diǎn)擊次數(shù)：8486 發(fā)布時(shí)間：2018-11-19 13:37:52
“凡事先從自身找原因”，“做人最難的就是自我反省”。這兩句話放在很多人的身上可能沒(méi)覺(jué)得有多大意義，但對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，如果不能深刻理解并時(shí)刻踐行的話，那在外部客戶開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)中，將會(huì)失去公司的緊密支持和客戶的理解。
前不久陳總安排業(yè)務(wù)員小王去開(kāi)拓浙江市場(chǎng)，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、客戶心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷策略，還用自己的營(yíng)銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營(yíng)銷技能，便放心地讓小王出發(fā)了。
半個(gè)月后，小王回到了公司?！瓣惪?，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，客戶普遍反映我們的廣告宣傳費(fèi)用太少，沒(méi)人認(rèn)可我們的品牌。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，客戶一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià)，就把我攆出去了?！?/span>
陳總勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)，將多年來(lái)的銷售技能也毫無(wú)保留地傳授了出去，卻被客戶幾句“價(jià)格高、品牌弱、沒(méi)優(yōu)勢(shì)”的話打沒(méi)了自信心？不應(yīng)該是這樣的結(jié)果??！最令陳總想不明白的是，小王市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓成功，回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞！問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪里呢？是小王心態(tài)出了問(wèn)題，心態(tài)比能力更重要。
許多公司花很多錢(qián)請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問(wèn)題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。
如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問(wèn)題時(shí)，客戶說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業(yè)務(wù)員本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶一句話：“你的價(jià)格比某某品牌貴多了，”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來(lái)。
銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說(shuō)到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說(shuō)到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？
因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問(wèn)題。
（1）只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)
看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的純粹力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再?gòu)?qiáng)也是枉然。
面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎？每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們找不到一個(gè)十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。
（2）心態(tài)隨著銷量變
有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時(shí)候高興萬(wàn)分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時(shí)候，特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。
作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷售人員去非洲賣(mài)鞋的故事一樣，同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬?，一個(gè)說(shuō)非洲沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場(chǎng)很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問(wèn)題，改變消極態(tài)度。
（3）多抱怨不檢討
凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場(chǎng)，五怨客戶，就是不怨自己。比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品創(chuàng)新力不夠、政策太死、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、客戶太難纏，而沒(méi)有很好地檢討自己有沒(méi)有問(wèn)題。一個(gè)銷售失敗者若只會(huì)將問(wèn)題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問(wèn)題，也就不會(huì)進(jìn)步。
怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見(jiàn)，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。我在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時(shí)，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問(wèn)題找出來(lái)后，讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問(wèn)題看清楚并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過(guò)來(lái)了。
“吾日三省吾身”，這是孔子的學(xué)生曾子的一句名言。巴爾扎克說(shuō)過(guò)：反省是一種美德。＂成功源于自我分析、失敗是成功之母、檢討是成功之父＂，都是在說(shuō)明一件事，自我反省，自我分析，自我檢討與成功有莫大的關(guān)系。我們能不能做到一日一省，一周一省，半月或一月一省呢？不管工作怎樣忙，我們總應(yīng)抽出點(diǎn)時(shí)間把自己做過(guò)的事認(rèn)真地反省一番，看哪些做對(duì)了，哪些做錯(cuò)了，行有不得反求諸己，在反思中總結(jié)，在反思中進(jìn)步。
業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，就能攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝。
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