工業(yè)營銷
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【銷售技巧】值得掌握的工業(yè)品營銷評估八法
點擊次數(shù)：7674 發(fā)布時間：2018-11-19 14:11:33
我們經(jīng)常能夠看到營銷策劃公司在不同行業(yè)引領(lǐng)營銷思潮，遺憾的是營銷策劃公司往往都是專注于大眾消費品的營銷，而工業(yè)品領(lǐng)域則很少涉及，這種現(xiàn)狀造成了工業(yè)品營銷從理論到實踐的滯后。
很多人簡單地把消費品營銷和工業(yè)品營銷等同，這有失偏頗的，這可能會給工業(yè)企業(yè)帶來一個問題，就是導致工業(yè)品營銷思想及理論依然停留在工業(yè)品銷售階段，使制約工業(yè)企業(yè)的瓶頸問題逐漸的凸顯出來。
中國逐步成為世界級制造業(yè)大國，工業(yè)品營銷越來越成為諸多實業(yè)家們所要研究和探索的重要領(lǐng)域。3M、杜邦、通用電器、惠普、IBM、INTEL等領(lǐng)先公司的營銷案例中可以看出，成功的工業(yè)品營銷是如何為其創(chuàng)造財富和品牌價值，讓這些公司最終能夠傲視全球同行。
為行業(yè)內(nèi)人士所共知的公開秘密是，工業(yè)品營銷往往具有復雜性和隱蔽性，而工業(yè)品市場的樣本和數(shù)據(jù)往往都是各個企業(yè)的核心競爭力，一般不會對外公開，即使公開也是其中的很少一部分，不足以全面展現(xiàn)工業(yè)品營銷的全部內(nèi)容；而工業(yè)品營銷市場的調(diào)查本身也是難度很大，周期漫長，往往是調(diào)查還未結(jié)束，市場和產(chǎn)品情況已經(jīng)發(fā)生了重大變化。
以下八種方法評估將要合作的媒體及方案供您參考，使您的目標和市場需求相吻合。
1. 把您同您的目標觀眾聯(lián)系在一起
您要使用的媒體是否在工程師、技術(shù)人員、生產(chǎn)和工業(yè)行業(yè)人士使用它們搜索產(chǎn)品和服務的時候，為您搭建聯(lián)系的橋梁？是否可以讓您聯(lián)系到難以接觸到的決策者？這個媒體是否能讓您想接觸到特定目標客戶？在決定要做某個項目時，您的合作媒體是否注意到了您的目標客戶？
2. 堅持網(wǎng)絡服務
您的潛在客戶可能在線上的任一時間搜索產(chǎn)品和服務，堅持頻繁在網(wǎng)上曝光在您的客戶面前，可以增加您聯(lián)系客戶，產(chǎn)生潛在客戶及促成生意的機會。像有鏈接的內(nèi)容及可搜索在線目錄的在線目錄網(wǎng)站可以讓您的客戶隨時見到您。
3. 保證質(zhì)量及潛在客戶的數(shù)量
越來越多的供應商和制造商意識到潛在客戶的質(zhì)量和潛在客戶的數(shù)量同等重要。選擇能為您的銷售團隊提供具有可行性，具體信息這樣的媒體，包括以下幾點：
· 潛在客戶信息
· 潛在客戶的聯(lián)系信息
· 關(guān)注范圍之內(nèi)
· 潛在客戶優(yōu)先的溝通方式（郵箱，電話等等）
· 產(chǎn)生一個潛在客戶與告知您的時間間隔
4. 與工業(yè)購買周期相符
工業(yè)購買周期是不言自明的，是買家從搜索，辨識，比較，到選擇符合他們需要的產(chǎn)品和服務的復雜過程。尋找能提供給您在這些階段盡早與客戶聯(lián)系的媒體，比如確認階段（專業(yè)的搜索引擎，虛擬展會，新聞信廣告）及后期的比較階段（產(chǎn)品型號與產(chǎn)品標準，產(chǎn)品規(guī)格）和選擇階段（詢價，潛在客戶聯(lián)系信息）。
5. 衍生潛在客戶樹立品牌
潛在客戶的產(chǎn)生對大多數(shù)公司來說是非常重要的營銷目標，在您選擇的媒體贊助特定位置廣告，產(chǎn)品圖片和公司標志方面都擁有高見度及難忘的視覺曝光性。
6. 需要報告及測算能力
在線網(wǎng)絡媒體應該提供綜合及時的查詢報告統(tǒng)計資料，來衡量您的營銷策略及投資的效果。在線網(wǎng)絡營銷讓其具備了效果預估的能力，因為這些測算和預估是建立在瀏覽量，點擊數(shù)及轉(zhuǎn)鏈接的次數(shù)基礎(chǔ)上的。
7. 定制方案保證效果
一些在線媒體采用的是通用型方案，也就是一些能滿足您，還有一些不能幫您達成目標。找到一個能幫您達成特定目標的定制媒體方案，不要考慮那些不適合您的方案，可以省下相關(guān)費用。
8. 確認合作方能力
尋找一家客戶滿意并有真憑實據(jù)證明其成功的合作伙伴和媒體，選擇正確的，您同樣也會獲得成功。
另附：工業(yè)品營銷成功六要素
1.現(xiàn)在就列出營銷計劃，并做好開支預算
提前列出您的營銷計劃，收集證據(jù)來評估您預算的營銷開支是否合理。確保能得到公司行政管理的支持，這樣你就可以很快地行動起來，避免落后于其他競爭者。
2.優(yōu)先考慮營銷投資
尋找由多種策略整合在一起的營銷方案，以使你的品牌曝光率最大化，產(chǎn)生更多的銷售線索，并能保證你在采購周期的任一階段影響到客戶和潛在客戶。
3.開發(fā)新市場
你的產(chǎn)品和服務可能也十分適合新興行業(yè)。制造商可以同時在多個行業(yè)展示你的產(chǎn)品和服務，這樣將讓您有更多的機會找到新客戶。在線工業(yè)廣告，電子新聞信，在線展會和垂直搜索引擎，這些都是開發(fā)新市場，找到特定目標客戶的有效途徑。
4.更新市場材料、最新信息
確保及時將最新的產(chǎn)品信息更新至營銷的資料手冊和網(wǎng)站上。如果你選擇進軍新市場，那么你得修改下一些相關(guān)的信息和現(xiàn)有的案例分析，白皮書和其他材料。
5.重視效果和投資回報率
現(xiàn)在，最有效的營銷方案莫過于網(wǎng)絡營銷了，而且它的效果是可以衡量和分析的。網(wǎng)絡營銷由瀏覽，點擊，轉(zhuǎn)化構(gòu)成。你可以輕松地看出哪個方案奏效，然后選擇把資金投放在那些成功的方案上，減少資金浪費。
6.與新媒體伙伴合作
一個有經(jīng)驗、又可以信賴的媒體合作伙伴了解您的需求并能關(guān)注到您的客戶。討論營銷目標，制定一套完整的營銷方案，來幫您達成目標。
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