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商務(wù)談判各階段的語言藝術(shù)
點擊次數(shù)：12778 發(fā)布時間：2019-8-15 11:01:57
正式的商務(wù)談判一般可分為六個階段：即導入階段、概說階段、明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段與協(xié)議階段。同樣一個談判議程;既可以使談判步上正軌，也可以使談判偏離正題，過多糾纏次要細節(jié)而放松了關(guān)鍵問題的討論;既可以使買賣雙方迅速地順利達成協(xié)議，也可以使談判變得冗長而索然無味、成效甚微。能夠巧用語言藝術(shù)控制整個議程的人，實際上也就基本上控制了整個談判的進程。
商務(wù)談判口才是一種技巧性、藝術(shù)性很強的才能，要靠長期的實踐鍛煉與經(jīng)驗積累，才能掌握、運用自如。談判各階段的語言具體運用，又各有其特點，如同百花齊放。
一、導入階段
這個階段主要是進入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況,以便互相識,初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話,也可以隨便聊聊新近的社會趣聞,目的在于創(chuàng)造一個和諧的氣氛,為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準備,這個階段為時極短,但語言要熱情,大方,友好和氣,輕松愉快。
二、概說階段
談判正式開始,各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當然不能和盤托出,只是概括說明總的意圖,而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時隱藏著。這個階段為時也不長,語言要求是簡潔、明了,原則性強,語速不宜太快,要清晰、流暢并充滿自信,目的在溝通必要的信息,樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
三、明示階段
概說階段交待了基本一致的想法,但雙方是因為還有不同的想法才需要進行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由,但語言仍多為心平氣和的委婉表述,如“我公司認為代辦費8%較為合適,不知貴公司有何意見?”、“如果價格定為98元,也許雙方都獲利更多些”…。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議,而進行過渡性的鋪墊,從而使談判能順利進行下去。
四、交鋒階段
這是談判出現(xiàn)對立的階段,也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計、算帳、磋商的過程中,雙方代表都為己方爭取盡可能多的經(jīng)濟利益而一展口才,利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會抓緊各種時機來論證己方主張的合理性,語氣難免較為強硬,有時甚至帶點火藥味,但談判高手往往能沉著應對,運用嚴謹?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才,繞過一處處暗礁與險灘,最終達成較圓滿的協(xié)議。
在這個矛盾沖突隨時可能一觸即發(fā)的敏感階段,談判者應注意兩點:一是專心傾聽對方發(fā)言,盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題,分析其真實意圖最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見,老跟對方磨擦、正面沖突,從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒,克制過于激動的感情。二是積極開動腦筋,根據(jù)互利互惠的原則,多提出幾個方案,耐心協(xié)商。當某些關(guān)鍵問題一時無法立即取得共識時,則全面權(quán)衡利弊,在次要問題上作適當妥協(xié)。待事態(tài)有所進展,互相信任有所增強時,再換一個角度重新提出原則性的建議。
這個階段的語言特色,的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強的語言,也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言,絕不能使用。
五、妥協(xié)階段
交鋒如同飲烈性酒,總有一個限度;超過限度,就會產(chǎn)生負面效應,帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段,就應當逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段,必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達成協(xié)議的前提條件。既不放棄己方的主要利益,同時兼顧對方的需求,合作的大門重新敞開,談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內(nèi)容進行歸納與總結(jié),并為正式簽約的條款進行磋商、補充、完善。
這個階段的語言原則性與藝術(shù)性更強,有三點需要注意,一是讓步與要求同時并提,并希望對方予以回應,作出相應的讓步。或直接提出交換條件,或暗示己方愿意這樣做,但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話,我方可按每米18元進貨xx米”,“至于改進包裝,我看問題不大,只要價格能按我方建議達成一致就行了……。二是對雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語,要有一致的理解或解釋,以免產(chǎn)生不應有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定,就要詢問原因,并告知對方,再不當機立斷,可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了。"經(jīng)理過幾天就要出國考察去了,最快也要兩、三個月才回來。“月底前不簽訂合同,下個月就很難按時供貨"…。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù),也不妨讓對方知道,合作對象、競爭對手尚多,選擇余地尚多。對方實在不愿拍板成交,也不勉強。
六、協(xié)議階段
經(jīng)過一系列的討價還價之后，又恢復了風平浪靜。雙方認為己方目的已經(jīng)基本達到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結(jié)束。這時的氣氛又如同導入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進一步加強合作，同舟共濟，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對方的心理;有的人在對方觸及自己的重要利益時，巧妙地引開對方的話題，把討論的重點設(shè)計在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認同的心理，有意運用對方感到熟習、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個商戰(zhàn)的舞臺上，即興口才大有用武之地。
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