欧美日韩一区二区在线视频_国产精品亚洲综合_久久国产精品久久久久久电车_欧美一区二区福利在线

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

如何分析客戶內部的五個角色？

點擊次數：8275　發布時間：2019-8-16 13:50:36　
   
  在大型機構或者企業內部，采購的每一個步驟都有嚴格的流程，銷售代表必須了解客戶的采購流程和客戶在每個采購流程的行為，這是制定銷售策略的基礎。 客戶內部采購流程是怎樣開始的，如何進行的，又是怎么結束的呢？ 
一般而言： 
第一步：當客戶企業發現企業中存在的問題或需求之后，會研究解決問題或者滿足需求的可行性，并確定預算。 
第二步：一旦項目立項，客戶企業首先會擬定項目采購小組成員資格的要求，確定項目采購小組成員。 
第三步：項目采購小組會確定項目招標工作目標與分工，制定采購標準（包括：資質要求、評標的指標、評審過程和規則等），并確定各項評價指標的權重。 
第四步：根據評標規則，項目采購小組編制招標文件，明確招標的細目要求，并向供應商發出招標通知。 
第五步：供應商在接到招標通知后，準備有關資質證明，遞送給客戶項目采購小組。 
第六步：項目采購小組審核供應商的資格，刪除不符合要求的供應商，并向資質符合的供應商發出標書。 
第七步：供應商經過準備，提交應標書。項目采購小組評審應標書（除價格以外的部分），并填寫評審表，然后根據評審分數確定備選供應商，編制評標報告和招標評審表提交給客戶企業的高層管理者。 
第八步：客戶企業高層管理者在審批評審表后，決定首選供應商。 
  此后，客戶企業與首選供應商展開了商務談判，確定協議內容。當雙方對協議達成一致之后，簽約成交。 因此，這個客戶內部采購的八個階段： 
我們發現客戶內部的采購流程一共有八個階段，其實，每一個階段考慮的內容各不同，銷售顧問可以針對客戶內部不同的角色，各自關心的內容不一樣，而采取不同的策略。 
通常，我們把客戶內部的角色分成五種買家，即經濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家；針對各自關心的內容不同，銷售顧問就要“見人說人話，見鬼說鬼話”； 
銷售人員在日常的工作中，由于他們對整個采購有不同的影響力，我們也需要研究他們的關注點是什么，常問什么問題，并與其建立良好關系。 
經濟買家，他們通常問的問題是：從這個購買投資中我們能得到什么回報？最大的利潤會是多少？等等，因此，作為銷售人員應該事先把這些問題的答案準備好。 
技術買家，他們通常問的問題是：它符合技術指標嗎？當中的程序有幾種構成？等等，因此，作為銷售人員也應該事先把這些問題的答案準備好。 
使用買家，由于更加關注產品的使用功能，通常問的問題是：如何為我簡單而有效率的工作？新人需要多長的時間上手？等等。 
財務買家，他們通常問的問題是有沒有更優惠的價格條件？可不可以先試用再付款？ 4:3:3 的付款手續如何，等等，因此，作為銷售人員也應該事先把這些問題的答案準備好。 
教練買家，他們通常問的問題是有沒有能談得來的合作條件？給我們公司幾個點的返點？4:3:3 的付款手續如何，等等。 
  其實，銷售中的角色不僅僅是五個角色，還有其他的角色，例如：影響力的買家，他往往是項目決策人身邊的紅人，通常是秘書、老婆、親戚、小孩等，這些人其實也非常關鍵，因為有影響力的人可以利用推薦和否決權來影響最后決策者；所以，分析客戶內部的采購流程更加有利于銷售顧問推進銷售的進程。 
  然而，客戶采購當中，參與決策人多決策過程復雜，我們經常在沒有了解對方的情況下，就冒然前進，這也是造成我們很多銷售人員失敗的原因之一。因此，我們需要在錯綜復雜的客戶組織內部，找到以上相關角色的關鍵人。 
如何找到找到相關角色的關鍵人呢？ 
第一步：找到內線是關鍵。為什么要有內線？因為通過內線你可以容易的知道：客戶采購的進度安排、預算、組織結構、角色、關鍵人、競爭對手……你可能要花上九牛二虎之力，用幾個月才能摸清的客戶情況，在幾分鐘內全清楚了。 誰可能是你的內線？基本條件是：1）能掌握情況的人（至少每次的相關會議都應當有份參加）2）具備與你發展良好關系的條件（可能從采購中獲益、特別喜歡你產品、特別喜歡你）。除此之外最好是：他自身就是技術負責人或者決策人，不要懷疑這樣的人能夠成為你的內線的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。 
第二步：有了內線，要了解客戶內部情況就比較容易了。如果暫時無法找到內線，就要想辦法通過多方求證，先摸清客戶的職位和角色。其實職位比較容易一看名片就知道，但客戶的職務與他的角色可能會錯位，不要小看一個職務低微的人，有可能是對采購有重大影響的大角色；相反一個總經理看起來權利很大，但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。 
上一條：商務談判各階段的語言藝術返回
下一條：有效的營銷管理
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
欧美日韩一区二区在线视频_国产精品亚洲综合_久久国产精品久久久久久电车_欧美一区二区福利在线
欧美亚洲第一页| 午夜av中文字幕| 91麻豆精品国产91久久久久久| 欧美一级欧美三级在线观看| 99精品视频免费看| 日韩你懂的在线观看| 亚洲一区在线观看免费| 免费国产成人看片在线| 精品久久久久久久久久久院品网 | 亚洲av人人澡人人爽人人夜夜| 一本大道亚洲视频| 亚洲在线视频一区| 国产日韩亚洲欧美| 中文天堂在线一区| 国产高潮流白浆喷水视频| 一区二区三区视频免费在线观看| 欧美一区2区视频在线观看| 国产人成视频在线观看| 久久精品亚洲精品国产欧美kt∨| 欧美精品一区二区性色a v| 久久福利视频一区二区 | 久久精品国产亚洲av香蕉| 国产精品美女久久久久av爽李琼| 国产日韩第一页v| 国产视频一区在线播放| 欧美精品久久久| 欧美国产一区视频在线观看| 国产欧美久久久久| 色婷婷国产精品久久包臀| 精品国产123| 久久网站免费视频| 国产婷婷一区二区| 日韩精品无码一区二区| 亚洲a级在线播放观看| 黄页网站大全一区二区| 久久久精品福利| 无码人妻aⅴ一区二区三区日本| 中文字幕在线精品| 第四色婷婷基地| 精品国产乱码久久久久久蜜臀| 天天综合日日夜夜精品| 久久综合色88| 精品噜噜噜噜久久久久久久久试看 | 国产丝袜欧美中文另类| 99国产成人精品| 欧美一区二区三区视频在线观看| 亚洲经典中文字幕| 一二三区精品福利视频| 久久这里精品国产99丫e6| 国产成人精品在线播放| 久久精品免费在线观看| 国产午夜精品久久久久| 成人精品电影在线观看| 日韩网址在线观看| 中文字幕在线观看视频www| 久久亚洲a v| 中文字幕日韩精品一区| 精品久久人人做人人爱| www.精品视频| 国产va免费精品高清在线| 亚洲v日本v欧美v久久精品| 日韩精品小视频| 亚洲第一天堂久久| 国产欧美日韩91| 欧美婷婷久久| 91精品国产综合久久小美女| 中文字幕精品www乱入免费视频| 国产美女久久精品| 日韩av免费网站| 亚洲乱码一区二区三区| 91精品国产综合久久精品性色| 中国色在线观看另类| 在线观看不卡av| 亚洲品质视频自拍网| 亚洲国产精品视频在线观看| 亚洲日本精品视频| 亚洲a视频在线| 午夜精品久久久久久久99老熟妇| 91极品视频在线观看| www久久久久久久| 99精品在线看| 精品久久久久久久久久久久久久久久| 日韩av一区二区三区在线观看| 中文字幕99| 日韩美女视频中文字幕| 日韩精品视频在线观看视频 | av不卡在线播放| 久久综合色一综合色88| 综合激情国产一区| 精品亚洲aⅴ乱码一区二区三区| 91激情在线视频| 一区二区欧美日韩视频| 国产乱子轮精品视频| 久久久777精品电影网影网| 日韩精品视频免费| 一本一道久久a久久精品逆3p| 一区二区在线视频播放| 国产ts人妖一区二区| 欧美午夜女人视频在线| 国产精品高潮呻吟久久av野狼| 亚洲伊人久久综合| 欧美日韩国产第一页| 国产成人福利在线| 欧美成人综合网站| 国内精品自线一区二区三区视频| 国产欧美日韩不卡免费| 亚洲欧美国产精品va在线观看| 亚洲最大福利网| 国产 中文 字幕 日韩 在线| 欧美在线观看不卡| 日韩欧美国产麻豆| 欧美国产丝袜视频| 91精品视频免费观看| 久久本道综合色狠狠五月| 天天综合网在线观看| 亚洲欧美精品在线| 欧美精选午夜久久久乱码6080| 日本一区二区三区在线视频| 婷婷在线免费视频| 激情综合色播激情啊| 欧美一二三区精品| 丰满少妇被猛烈进入一区二区| 欧美不卡激情三级在线观看| 久久久一区二区三区捆绑**| 欧美日韩中文国产| 国产传媒在线看| 亚洲欧洲国产一区| 欧美精品电影在线播放| 99免费在线视频| 国产一区91精品张津瑜| 91传媒久久久| 欧美日韩中文视频| 亚洲欧洲一区二区三区| 久久精品国产成人精品| 国产亚洲一级高清| 日本亚洲欧洲精品| 精品视频免费看| 亚洲爆乳无码专区| 精品国产乱码久久久久久影片| 国产午夜精品全部视频播放| 国产欧美日韩91| 久久久精品综合| 国产在线xxxx| 亚洲乱码中文字幕| 国产精品自产拍| 亚洲一区二区在线视频| 一级黄色大毛片| 国产精品婷婷午夜在线观看| 国产尤物91| 亚洲国产精品一区二区久久恐怖片| 久久久久久美女| 国产亚洲午夜高清国产拍精品| 欧美精品一区在线| 久久夜色精品国产欧美乱极品| 欧美国产亚洲一区| 久久精品综合网| 欧美日韩久久婷婷| 91精品国产综合久久久久久久久久| 日韩熟女一区二区| 国产黄页在线观看| 在线精品视频免费播放| 久久人人爽人人爽人人片av高请 | 久久99精品久久久久久久久久久久| 午夜精品理论片| 久久99久久久久| 91香蕉国产视频| 久久综合九色欧美综合狠狠| 国产欧美综合视频| 国产成人精品免高潮在线观看| 精品福利一区二区三区| 精品国内产的精品视频在线观看| 亚洲一区在线观看网站| 日韩欧美综合在线| 欧美日本韩国一区二区三区| 欧美日韩国产色| 亚洲人成亚洲人成在线观看| 国产污视频在线看| 日韩在线国产精品| 亚洲成va人在线观看| 日韩欧美资源站| 97av免费视频| 欧美日韩国产不卡| 中文字幕国产日韩| 一区二区不卡视频在线观看| 国产一区玩具在线观看| www日韩欧美| 婷婷六月综合亚洲| 亚洲人成在线一二| 午夜一区二区视频| 久久99亚洲热视| 国产成人中文字幕| 亚洲欧洲日韩av| 国产一区二区黑人欧美xxxx| 中文在线a天堂| 男人天堂视频网| 久久天天躁狠狠躁夜夜躁| 欧美精品18+| 午夜不卡av免费| 国产视频一区在线播放| 主播福利视频一区|