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“Product”是4P營銷戰(zhàn)略的核心,他所有的一切活動都是圍繞產品來展開的, 價格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）則是圍繞產品來展開的,價格定位,渠道和促銷, 對于快速消費品而言,在現(xiàn)代社會也是照樣的適用,雖然有些市場專家和學者也提出了市場整合的概念,因此出來了1P+3P的概念，但所有的一切還是基于4P營銷戰(zhàn)略的基礎上的,我們不得不驚嘆4P營銷戰(zhàn)略對于市場的推動作用;

隨著市場的細分, 并且由于工業(yè)品本身的特征,消費品和工業(yè)品分化的概念日益明顯;

１、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重

工業(yè)品價值一般比較大，尤其是一個項目成交的金額很大，客戶在選擇供應商的時候非常慎重，對供應商的考察、比價、選擇一般有一套相對系統(tǒng)完善的評價指標體系。

2、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

從搜尋客戶，到建立信任，再到項目的成交，以及后來服務和管理，這些都需要銷售人員和客戶進行多次溝通才能解決問題。

3、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

工業(yè)品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等這些與購買決策有關系的人，一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業(yè)產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。

4、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素

由于工業(yè)品的產品標準和參數(shù)規(guī)范性強，技術含量較高，對供應商的售后服務要求非常高。

5、人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要

信任是工業(yè)品營銷的靈魂。而雙方信任關系的建立是由銷售人員和客戶的溝通來完成的。在同類的產品和相似價格下，客戶就會選擇他信任的供應商，這就是所謂的“先做朋友，再做生意”的道理。

工業(yè)品產品不是以產品為中心，以 “項目為中心似乎更有道理”

由于工業(yè)產品這些本身的特點,我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)產品的銷售以及整個市場的發(fā)展和運作,不再以產品為中心,而是以項目為核心來進行的，產品只是項目中的一個元素,因此以產品為核心的概念值得再次思考.

工業(yè)產品中的價格的變化似乎已經不是影響客戶購買的重要因素, 客戶對于 “價值”的關注更重要。由于工業(yè)品的銷售以項目來進行的，涉及的金額非常大,價格,服務,質量,技術,信任等都是客戶選擇供應商所考慮的因素,因此在這么多的因素當中,價格不象在消費品銷售占有重要的位置;很多供應商為了保證整個工程的順利進行或者整個生產項目的質量,采購考慮的因素會綜合考慮,考慮的取向更趨向于 “價值”;一切為給客戶提供更大的價值作為考慮的出發(fā)點;快速消費品的銷售渠道是以 “寬” “廣” “多”為主考慮因素，而工業(yè)品則多以代理,一級代理,或者直銷為主,”短” “平” “快” 是工業(yè)品考慮渠道的關鍵因素;

工業(yè)品的銷售渠道是以工業(yè)品產品本身技術壁壘高,售后服務重要,金額大等特點決定的,由于技術含量要求高，因此不容易模仿,并且由于使用年限長,服務需要跟上,所以代理商的選擇非常重要,并且不能任意分銷,所以工業(yè)品的渠道以”短” “平” “快”作為其主要特征;消費品當中用“促銷”來刺激消費品,從而促進銷售是非常奏效的;而在工業(yè)品當中，用技術,服務,價格,價值等多種因素取得消費者的信任,從而最終拿到定單是關鍵；在工業(yè)品的銷售及工業(yè)品市場推廣過程當中,我們無法通過促銷來刺激消費者的需求，因為工業(yè)品的購買者通常是通過一個項目評估小組來進行的，購買是非常理性的,企業(yè)只有通過價格,服務,價值,技術,專業(yè)程度等多種因素來取得采購方的信任,從而贏得定單.

由此可見4P營銷戰(zhàn)略在工業(yè)品當中的適用性都在實踐當中收到困惑和質疑,4P營銷戰(zhàn)略在工業(yè)品當中采用則很難起到推動市場的作用,因此工業(yè)品行業(yè)中的 “4P營銷戰(zhàn)略”需要重新定義和詮釋!