【征文大賽作品】編號17：我的一點學習與實踐心得 作者：張家豫
點擊次數：9130 發布時間：2018-12-4 17:00:46
在熟悉了公司以及公司產品過后，將公司的產品推到下游市場，銷售給客戶朋友，滿足客戶朋友的采購需求，從而實現產品的使用價值，解決客戶問題，給公司帶來經濟收入并在此過程中實現我們個人的人生價值是我們銷售人員的職能和目標。在銷售工作的實踐中，琢磨研究產品的下游市場是我們的主體功課之一。在此過程中，有的業務新手可能會感到茫然無策，不知道從何處下手。有的業務前輩可能又會將自己的成功歸因為運氣好、關系好、自己很努力等個別因素……
作為一個投身銷售工作有一段時間的從業者，我很樂意將自己一些不成熟的思考和心得拿出來和大家分享，以期收到拋磚引玉之效。同時也希望獲得大家的指正，以期學習進步。
就像農民兄弟的責任田一樣，下游市場應該是我們銷售人員精耕細作以期獲得豐收碩果的廣大天地，是我們注意力關注的中心，我們一切業務活動的重心。我們的初級收成即是從市場中獲得的銷售額。就像農民兄弟渴望農作物增產一樣，我們也渴望提高我們的業績，我們的銷售額。
那么什么是銷售額的影響因素呢？或者說銷售額和哪些變量有關呢？視角不同，觀點不同，由此決定的下一步的行動計劃和努力方向也就不同。
比如有的給出答案：銷售額=銷售數量×銷售單價。
那么他的計劃和方向肯定是千方百計增加銷售數量和提高銷售單價。
比如有的給出答案：銷售額=市場占有率×市場容量。
那他的他的計劃和方向肯定是提高市場占有率和擴大市場容量。
……
各有千秋，都具有他自身的合理性。他們不是非此即彼的關系。今天我想和大家分享的是對“銷售額=市場占有率×市場容量”這一表達式的一些心得體會。
從該表達式我們可以知道如果我們想做大銷售額，至少有以下幾種途徑：
1）假定市場容量不變，則我們應當想辦法提高市場占有率；
2）假定市場占有率不變，則我們應當想辦法擴大市場容量；
3）市場容量和市場占有率都在變化的，則我們應當想辦法擴大兩者的相乘之積；
為了能夠更簡明清晰的說明，也更方便大家理解，下面請允許我這樣表述：
銷售額=S
市場占有率=k
市場容量=M
則S=kM
當k=a，M=b，兩者均為常量時，那意味著S=ab也為常量。此時我們的銷售額是沒有變化的。
為使其更能反映現實情況，并具備一定的可操作性，我們不妨人讓兩者為變量，并細分產品市場：
M=M0+M1+M2+M3+…+Mn
對應的k=k0、k1、k2、k3…kn
這樣就有：
S=kM=k0M0+k1M1+k2M2+k3M3+…+knMn
那么我們要做的工作就是：
1）細分產品市場；
2）在單個、部分或者全部的細分市場上
2.1提高產品的市場占有率；
2.2提高產品的市場容量；
2.3擴大兩者的相乘之積。
無論哪一種辦法都是能夠提高我們所追求的目標——銷售額的。
綜上，理論上，我們面對的市場無限廣闊，我們的前方有無限可能，無論是水平橫向的拓展市場容量，還是垂直縱向挖掘市場占有率，都大有文章可做，都有很多工作要做。同時，當我們在紛繁復雜的實際工作當中有些迷茫時，不妨回過頭來去重溫一下經典的東西。謝謝大家！！
張家豫 于2018年11月21日晚
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