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【征文大賽作品】編號16:菜鳥成長記

點擊次數:9311 發布時間:2018-12-4 16:58:14 
   
       本人今年24歲,大學畢業2年,在某重工集團股份有限公司從事銷售員的工作。
      本來和銷售八竿子打不到邊,但由于個人對銷售事業的熱愛,投入這份工作。作為一名菜鳥,摔過很多次,也從中總結,得到鍛煉與成長。天將降大任于斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚,空乏其身。我理解,不怕苦不怕累,是一名銷售員的基本素質,要抱著謙卑、感恩的心,去做事。
       現在回想起自己簽下的第一個合同,感觸很深。作為一名一線銷售人員,能夠通過自己的努力,拿下合同,過程雖一波三折,但合同簽下的那一刻,預付款到賬的那一刻,內心激動,滿滿成就感。
回顧拿下這個合同的心歷路程,大致分為三步:
       一:從領導口中得知這個項目信息,以及聯系方式。我撥通了客戶的電話,了解客戶需求,并逐步響應,出方案、報價之類。后來業主邀請我們做技術交流,我申請技術人員協助出差,來到客戶的城市。會面,交談,技術交流,商務談判。第一次單獨與客戶商務談判,有點緊張,擔心沒經驗講錯,會影響成功率。后來也發現開始的擔心有點多余,客戶提出的問題我都能會回答,這也歸結于出差前領導指導了不少,叫我做足準備工作,多設想客戶可能問到的問題,想好怎么回答。我看客戶表情還是滿意的,在交談中得知客戶也非常認可產品,對于產品的技術也十分贊賞。技術交流會結束后,共聚晚餐,推杯換盞,彼此更加了解,感情也進一步加深。
       二:一天的技術交流下來,業主說要叫我第二天一早去他公司談商務,除了對于交貨期不太滿意之外,其余都沒什么問題。我把大環境告訴客戶,交貨期是所有同行共同的問題。現如今行業,響應環保政策要求,垃圾焚燒訂單飽滿,給生產制造帶來很大壓力,天然氣也是井噴的趨勢,在此情況下,選擇一個質量最優的廠是最好的選擇,客戶聽取了我的建議。我也逐步引導客戶的思想,既然客戶看重交貨期,那么就要趕快定下來,趕快投產,且客戶也認可產品質量。我引導客戶來公司參觀考察,并提醒客戶帶好合同章,可隨時簽單,為產品制造多爭取時間。
經過了前期電話網上的交流,到了見面后的技術交流與商務談判,客戶已經對我們公司有了非常深刻的了解,并且認可我們的產品以及我個人了。客戶采購部長也是80后,對于我這個90后來說是老大哥,幾番交談互動,相處更加自然融洽,拉近了我們的距離。
       三:帶客戶來參觀考察我們公司,對我們非常滿意,當天就簽訂了合同。
經驗總結:
       一:前期溝通,多了解客戶的需求,以及客戶之前合作的廠家,搞清楚為什么不采購之前合作的廠產品,以此為突破口,宣傳本公司的優勢,讓客戶對我們公司有更多的了解。
       二:作為菜鳥,面對面與客戶談商務,要找到客戶的痛點,客戶關注價格,還是關注交貨期,亦或者付款條件。像我這個客戶,關注交貨期,那我們就要盡量滿足,要懂得隨著客戶的要求,去滿足。和客戶方關鍵人拉近關系,可以少走很多彎路。
       三:多展示公司雄厚制造實力,圍繞客戶痛點:交貨期。
       其實做銷售,和談戀愛,追女生一樣,找清楚自己的定位,搞清楚對方的想法,需求,看是否能對上眼。然后再看競爭對手都是誰,自己有什么競爭優勢。可以的話,找到自己的內線,就可以少做很多無用功。
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